《增员话术》第十三章:推销架构说明
所谓“推销架构”,就是“销售循环”,也就是业务员在开拓业务时一连串的工作,前后环环相扣,缺一不可。
然而,这也并不是说每一件保单都必须经过这十三个过程后,客户才会签约;其实有时或许只经历了其中的几个过程就成功了,但这并不表示你就不需要其他过程的历练了,因为“招揽”并不销售循环的全部。总之,你必须从大处着眼,小处着手,唯有如此,才能养成良好而正确的工作习惯,抓住每一次面临的机会。
一、销售架构范例
增员者:好啦!到现在你已经了解保险是一种很有前途的行业,也知道如何去发掘客户,而且你也懂得如何说服对方了。可是,难道只要这样就够了吗?这样就可以一劳永逸,坐享其成了吗?其实并非如此,我们还有一些工作要做,至于有哪些工作要做呢?我想把我们的工作概况跟你说明一下,让你有所了解,也好有个心理准备。当然如果你做得来,自然就可以胜任愉快了。
被增员者:会很难吗?
增员者:我不知道对你来讲是不是很难,对某些人来说,是很难的,可是对某些人讲,却是轻而易举,所以我才要向你做说明嘛!你觉得这样可以吗?
被增员者:嗯。
增员者:好,那我们的工作流程大概是这样的,第一个工作呢?就是要找寻客户,刚才我己经告诉你很多的方法了。但是你必须知道,那并不代表每个你认识的人都会向你买保险,所以我们要挑选客户。很多业务员不明白这个道理,所以才会失败。那么到底可以向哪些人大力推销保险呢?通常来讲,越疼爱孩子的人、越孝顺的人、家庭和乐的人,比一般人更愿意购买保险,更会做好生涯规划。对未来越乐观的、关心子女前途的人,也比较愿意购买保险,我想这是基于一种责任感吧!再者,就是越慷慨的、越直率的人了,与这种人是不是谈起来比较容易?还有就是收入越高的人,他越会买;学历高的人一般而言是比较容易沟通,能接受新生事物和新的理念,所以也比较愿意购买。你看客户是不是挑选出来的?我让林大哥帮我介绍几个人选,你想看看,他有那么多的朋友,他竟然只挑选了你一位。林大哥他至少认识了几百人,可是经由他挑选出来的对象,非常符合我们的要求,这是不是让我少走了很多的冤枉路。如果不经介绍,全靠是自己乱闯乱碰,是不是会浪费很多时间,对不对?所以我们是挑选客户,而不是让客户挑选我们。我觉得这个人我跟他聊天聊得很愉快,我就跟他多聊几句,要是话不投机我就走人了。这个行业跟其他行业不一样,像你是开修理厂的。如果有人来修车,你能说“我不给你修”吗?不修!你不怕他找人把你的店给砸了,对不对?
今天,从事保险工作是我们挑选对方,所以我们的客户是自己挑选来的。挑完了之后,接下来我们就先写信,你看我在和你见面之前,是不是先写了一封信给你,然后再把林大哥给我的介绍函也交给你,这表示,是人家介绍来的,是不是让你很有安全感,因为大家都比较怕陌生人嘛!我先打电话来和你约定,是不是很尊重你,而不是直接来当冒失鬼。可是有很多SALES都不知道应该这样做,他们从不做任何准备而到处乱闯,结果造成对方对他的第一印象很不好。
好啦!信函写好了,是不是我们就要打电话,打电话是有学问的哦!你想一想,你是不是也给我那么多的拒绝,你每给我一个拒绝,我都能给你一个合理而能接受的答案。
被增员者:没有,那不是拒绝,那是我心里的的话,哪算拒绝啊!
增员者:对!每个客户都会这样想,也会有像你一样的反应,这是正常的。所以呢,为了提高应变的能力,公司已经将一些客户可能的拒绝或疑问,整理出应对的答案与对策。只要通过训练,将这些问题的答案熟练掌握,就可以运用自如了嘛。电话约好,接下来就是见面了,初次见面时,我们必须给对方留下良好的第一印象。
当然,我们是来跟客户沟通的,提供我们的资讯给对方,让对方产生信任感和安全感。同样的我们也要收集相关的一些资讯,免得我们帮客户做一些错误的建议。好,这时候我们了解对方的需要是什么,那么我们应提供什么样的风险管理计划呢?必须从很多的商品中挑出或组合出符合保户需要的保单,经过再跟保户见面并予以说明,看所规划的和需要的是不是一致的,如果不是很满意,就须再调整,甚至再送一次或二次建议书,让对方能满意地接受为止;接下来,就是要办手续才完整对不对?那我们协助客户将手续办好,那就有保障了嘛!
有人说:“推销是从第一张保单开始的。”第一次成交后,如果我把服务做的很好,随着客户的成长,像结婚、升官、调薪、分红、生子等等阶段,譬如像你原木是一个普通的上班族而已嘛!现在呢?开公司了,公司是不是要有团体保险,公司员工是不是工作时可能会受伤,这就由我们来帮你做些规划。所以呢,我们会跟客户一起成长,所以我们要随时跟客户保持密切联系,并且要把服务做的很好。当我服务做的很好的时候,是不是就像好东西要与好朋友分享,这样保户对我才有信心,也才会帮我再介绍新客户,这就是我们周而复始要做的工作。
被增员者:对客户都是这样子吗?
增员者:对,都是这样子,所以有的人到最后还会怀疑,还会担心,像什么业绩会起伏,压力会很大,其实最主要的是他们对自己的工作认知不清楚所致。所以,只要我们工作每天都固定这样做,我们业绩就很平顺了。很多SALES为什么做不好?就因为平时不烧香,临时抱佛脚,平时不去做一些播种的工作,打打电话啦,做服务啦!只是要业绩而已,客户当然离他而去了!这样的工作你可以做吗?
被增员者:这样听起来不难嘛!
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