《增员话术》第十二章：主顾开拓话术

《增员话术》第十二章：主顾开拓话术

经过你深入浅出地分析与说明，增员对象对保险的意义、作用及前途已有初步的了解，已能接受保险这个行业。此时，对方必然也会对要从哪里着手去开展他的业务而感到惶恐。面对即将投入一个未知的行业，他心里会充满许多疑问，逃避、闪躲都是一种正常的心理反应。因此如何打铁趁热，捉住他彷徨的心，帮他剖析，替他设想周全，激发他的潜能，而产生跃跃欲试的冲动是现阶段非常重要的课题! 

　　主顾开拓是增员的过程中极重要的一环，其目的无非是要使新人了解从何处去找寻准保户，也就是让对方了解市场在哪里。 

　　如果开店没有生意，没有客人上门，那下场往往都是很凄惨的。如何帮助新人寻找、收集、筛选准保户，并且从成功机率最高的客户着手，是我们的重要工作。“缘故法”是成功机率较高的一种主顾开拓方法，也是新人开展保险事业的敲门砖。只要事前做好充分的准备，往往都能顺利地将保单销售出去。 

　　本章仅就保户开拓的方法和开门话术这两部份加以研讨，旨在帮助新人寻找客源，开拓市场，迈出成功的第一步! 

一、客户往哪里

　　1．缘　　故： 

　　2．职　　域： 

　　3．社区展业： 

　　4．信　　函： 

　　5．电话开发： 

　　6．介　　绍： 

　　7．目标市场： 

　　8．社　　团： 

　　9．直接拜访： 

　　10．简　　报： 

二、人际关系八卦图

　　1．高业绩就在这里，准保户很多，帮你介绍的人也很多! 

　　2．讲究方法，勤勉力行，你就是胜利者、高收入者! 

三、缘故法接触话术范例

　　示例1： 

　　表哥，你好!我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在平安保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常有益。在我们众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，能接受新的观念，所以我很希望你能了解这个计划。不过你千万不要因为我在做保险，就跟我买保险。这样我会觉得压力很大，也没有什么成就感，因为这是你看在我的面子上买的。而你可能也会觉得浪费钱，因为你认为你根本不需要保险。 

　　我希望你听一听，顺便可以多了解一些有关保险的常识。而我讲一讲，也可以长一些本事。因为我每多讲一次，对这个商品就更加熟悉。另外，有不对的地方，你也可以指点我一下。如果听完之后，你觉得不错，可以投资，我会给你最满意的服务；如果你不满意，那也没关系，我会修改到你满意为止。因为保险是可以调整的，经过调整之后你还不满意，那也没关系，我们会把你的意见带回公司研究，直到你满意为止。 

　　总之，不管你买还是不买，我都要谢谢你。因为陌生人是不会给我这个机会，听我讲解的。另外，请你想一想，你的朋友中有谁适合这份保险计划，让我去跟他去讲一讲。当然，你放心，我一定会顾及你的情面，不会勉强他买的，就像我不会勉强你一样，这样你能接受吗？ 

四、打动人心的话术

　　1．单身保险： 

　　2．夫妻互保： 

　　3．教育年金： 

　　4．三代同堂： 

　　5．医疗开门： 

　　6．养　　老： 

　　7．高 保 额： 

　　8．贷　　款： 

　　9．T字表　两个老板： 

五、主顾开拓话术范例

　　增员者：很多新进的业务员，他们推销的对象，不外乎是自已的亲朋好友，但亲朋好友不一定会向他购买保险，那怎么办呢？ 

　　被增员者：是呀，我觉得奇怪，那保险要卖给谁。 

　　增员者：像这样，有很多人可能还没有开始做保险，就已经转行了，对不对？ 

　　被增员者：我就怕这种情形。 

　　增员者：不用担心，我们公司在这方面做得很好。我们公司开设有很完整的训练课程，让你接受系统的训练。那么现在我给做个说明，如果我说得有道理，而且也很合逻辑，相信我！你也会和我一样，绝对可以做得很好；如果你觉得还是办不到的话，那就算了，好吗？反正也没有什么损失！ 

　　被增员者：好。 

　　增员者：现在我们就假定你是我的表妹，反正一表三千里，说不定你还真的是我表妹呢？我来说说看，你听一听看能不能接受，好吗？ 

　　被增员者：好。 

　　增员者：表妹，我在平安保险接受了很好的训练，我们公司从国外引进了一份非常好的家庭风险管理计划，我听了以后觉得非常受用；经过了好几个月的训练以后，我想这么好的投资计划应该让你了解一下，好东西应该和好朋友分享嘛！我想了又想，在众多的亲朋好友当中，有哪一位能够接受新的观念，家庭有责任感，对子女的未来又非常的在乎，同时又能够接受我这个人，我想就只有表妹你了。 

　　被增员者：是吗？ 

　　增员者：对呀！不过请你放心，不要因为我在做保险，就以为我要你买我的保险，如果你这样做，我会觉得压力很大，而你也会觉得浪费钱。我希望你暂时不要想买保险的事，我希望你能冷静地听我分析给你听，听过我的说明以后，你可以多了解一些保险知识，对不对？对我而言，因为你是我的表妹，不会见外，也给了我最好的磨练机会，希望你多帮忙。总之，不管你买还是不买，我都要谢谢你！ 

　　如果你听完以后，觉得不错，也很合意，也愿意让我来替你服务，我保证一定会给你最满意的服务；如果你觉得真的很不适合，那也没关系，困为保险是针对不同的人，做不同的调整，我所说的只是一个范例而已，你可以告诉我那个地方需要调整，我们可以依照你的需要量身订做，如果你还是觉得不满意，没有关系，我会将问题请公司的专家研究后，尽快再给你答复，好不好？ 

　　当你对保险有了初步的了解以后，那请你想一想，在你的朋友当中，有谁和你一样，能接受新的观念，家庭很幸福，爱子女，希望子女未来比自己更好的，请你介绍一下，或者将联络电话给我，让我去拜访一下。你放心，我会当他们是我自己的朋友，也绝对不会勉强对方的，就像我不会勉强你一样，好吗？ 

　　被增员者：这样说好像蛮有道理的。如果碰到的不是我的亲戚怎么办呢？ 

　　增员者：就当是你的朋友好了，其实道理是一样的。唉，你能不能帮我介绍几个朋友？俗话说：不看僧面，看佛面，你帮我介绍五个朋友，而这五个朋友，如果我一样用这种方式，很诚恳地也把服务做好，就算他们没有买保单，至少可以交个朋友，对不对？如果他们愿意提拔我这个人，也觉得我很诚恳，也愿意和我交朋友，假如每个人再帮我介绍五个朋友，不就有一百二十五个了，对不对？ 

　　“买卖不成，仁义在”。现在他不需要保险，不代表他永远都不会买保险呀！只要我不断地提供新的资讯，哪一天他需要的时候，他一定会找我。这样一轮，是不是就有一百二十多个招揽的对象，每人只要再介绍一位是不是又有一百多个。而且就像我们本来并不认识，是通过林先生的介绍才认识的。现在大家已经很熟悉了，对不对？ 

　　被增员者：这样好像比较有信心了。 

增员者：这样由点成线，由线成面，客源就愈来愈多。那接下来，你再想想看，你开汽车修理厂，雇了多少人？ 

　　被增员者：十几个。 

　　增员者：十几个啊？那我是不是可以认识一下你老公？ 

　　被增员者：当然可以呀！他也很喜欢交朋友的。 

　　增员者：你老公是不是也有兄弟姐妹？过年的时候，我去你家拜年，就会认识他们。大家聊一聊，不就熟悉了。礼拜天，你们偶尔聚会，打麻将，我帮你们泡泡茶，可不可以？ 

　　被增员者：嘿嘿嘿（笑）。 

　　增员者：而且你老公是不是也有业务来往的商家、厂商呀？他去收钱的时候，我跟他一起去，就可以认识他们，对不对？大家都是通过这样闲聊、介绍才认识的，是不是？你工厂里是不是有些员工，我每一次来这里就请他们抽烟，跟他们聊一聊，日子久了，不就熟了吗？他们有些人是不是从别处跳槽到这里的，在其他的地方也有朋友，是不是也可以去认识一下呢？ 

　　被增员者：嗯！没错。 

　　增员者：另外，像你们修理厂一定会有公司的老板来修车。他们认识你吧！你去拜访他们，没有关系吧！那他们公司有没有跟其他的公司往来，一定有！上下游的厂商，他们年终举办活动的时候，可不可送点东西给他们。你去吃饭，是不是可以认识他们所有上、下游的厂商呢？ 

　　被增员者：的确有很多厂商。 

　　增员者：你有没有参加过同学聚会？如果没有，那你可不可以组织一次？你的同学是不是有些在上班，有些有老公，而老公也都有工作，这样是不是可以结识很多人？ 

　　被增员者：听你这么一说，好像真的有很多对象喔！ 

　　增员者：对呀！因为我们受过训练，所以会有很多的创意。其实，你不需要一次就将所有的方法都学会，如果能从二、三个对象开始做起，就够你跑得了，人只有两条腿一张嘴吗。这样你应该了解了吧，从你认识的人中是不是可以找得到很多对象？ 

　　被增员者：有道理！ 

　　增员者：保险有前途，客户又找得到，可是那要怎么开始呢？总不能你看我，我看你，这样是不行的！至于保险要怎么开始，接下来，让我来推销保险，示范给你看，看你能不能接受？如果你都能够接受，那只要你能和我一样的表达出来，我相信别人一定也能够接受。因为你绝对可以比我做得更好。我们有教学的录音机、摄影机还有教材，只要背熟了，再经过讲师的指导，自然就会了，不是吗？ 

　　被增员者：是呀！ 

　　增员者：好，那么我现在就示范给你看，好不好？那你就当作是我的客户了？ 

　　被增员者：好呀！ 

　　增员者：请问你有几个孩子？ 

　　被增员者：两个。 

　　增员者：你爱他们吗？ 

　　被增员者：当然啦！ 

　　增员者：你老公爱他们吗？ 

　　被增员者：能不爱吗？ 

　　增员者：两个小孩已经工作、赚钱了吗？我看还不会吧！ 

　　被增员者：孩子还小，还在念书。 

增员者：那么你们家主要经济的来源就靠你们夫妻两个了。你们两个有没有一起出外的经验？ 

　　被增员者：有哇，有很多次。 

　　增员者：那你们一起出去时，小孩都交给谁带呢？ 

　　被增员者：丢给我嫂子。 

　　增员者：每一天有很多人出门，那是不是每一个人都平安地回到家呢？ 

　　被增员者：那不一定。 

　　增员者：不一定，对不对？你有没有看过车祸，有没有听说过飞机掉下来？ 

　　被增员者：有呀！ 

　　增员者：有没有夫妻俩一起出去，结果只有一个回到家的？有没有俩人都去了的？如果一个家庭少了一个支柱，另一个人一定很辛苦，是不是？ 

　　被增员者：是的。 

　　增员者：再问你个问题，你觉得小孩的教育重要吗？ 

　　被增员者：当然重要。 

　　增员者：那有多重要呢？ 

　　被增员者：我希望他们将来比我们更好。 

　　增员者：一个小孩从小到大，从小学读到大学，再读到博士，大概要花多少钱，您清楚吗？ 

　　被增员者：大概要二、三十万吧。 

　　增员者：两个小孩是不是得要五十万。 

　　被增员者：差不多。 

　　增员者：你们自己买了房子没有？ 

　　被增员者：买了。 

　　增员者：贷款买的房子吗？ 

　　被增员者：是啊。 

　　增员者：大概贷了多少钱呢？ 

　　被增员者：三十万。 

　　增员者：除了房子贷款以外，还有没其他一些债务。 

　　被增员者：大概就是父母房子的贷款吧！ 

　　增员者：哦，父母房子的贷款也是您们在付，您们很有孝心呀。 

　　被增员者：没办法，只有我们经济条件还好一些。 

　　增员者：那你有没有想过，你在子女心中扮演什么样的角色？ 

　　被增员者：嗯！像银行吧！ 

　　增员者：是不是印钞机，是不是麦当劳叔叔、温蒂汉堡，是不是黑夜的明灯，避风港，他们受欺侮，是不是回来向你哭诉呢？那冒昧的请问你每个月的收入是怎么用的呢？ 

　　被增员者：除了生活费用、还贷款处，剩下的就存进银行或是买股票。 

　　增员者：假如说有一天你们俩出远门，都回不来了，那你的孩子是不是会寄人篱下，不能再上这么好的学校，受这么好的教育了。 

　　被增员者：是啊。 

　　增员者 ：我想你一定不希望这种事情发生吧！ 

　　被增员者：当然不希望了。 

　　增员者：那如果有办法避免的话，你愿不愿意接受呢？ 

　　被增员者：当然愿意。 

　　增员者：有时候，你会不会觉得所有的一切好像都是为了子女？ 

　　被增员者：我还真有这种感觉。 

　　增员者：假如你现在每天为你的子女每个人存20元，一天存40元，会不会影响全家人的生活呢？ 

　　被增员者：不会。 

　 增员者：如果你愿意这样做，你可以把三千元存到我们公司，然后告诉你的子女，爸爸妈妈爱你，要好好念书，爸妈已经为你们的教育开了一个“专款专用”的户头，不论以后发生什么情况，你们的教育都不会受到影响。你觉得这样好不好？ 

　　被增员者：很好。 

增员者：你知不知道，每年大约有几百万个儿童，因为没有医疗费用，只好放弃治疗。如果你把钱存到我们公司，那么你的子女生病住院时都会得到医疗补助。万一得了什么重大疾病，你也不要太担心，需要的费用我们公司会来承担，不需要花你的钱。因为你花钱买了我们公司的保险，我们要在你困难的时候给你保障。 

　　被增员者：是吗？ 

　　增员者：再者，人生是无常的。对不对？万一在我们养育孩子的过程当中有什么闪失的时候，不能再赚钱那怎么办？是不是有很多人因为生病或意外，而失去工作能力？ 

　　被增员者：有呀！ 

　　增员者：如果碰到这种情形，你们也不用担心，而且也不需要再为保险费担心了，这个孩子，从小到大，他的生活费、教育费……，全由我们公司来负担，这样是不是你可以了了一个心愿。如果都没有事，那最好，只不过是多存了一笔钱而已。 

　　被增员者：很有道理！ 

　　增员者：现在我举两个例子给你来选择。一个人对孩子这么说：“孩子乖，好好的念书，只要爸爸妈妈在，你们的未来都己经做好了规划。”另一个人则是这样说：“孩子乖，不管爸爸妈妈在或不在都没有关系，你们的未来都已经做好了规划。”你想你的孩子会选择那一个？ 

　　被增员者：我想应该是后者。唉，好像必须帮他们存一笔钱啊！ 

　　增员者：有什么方法能像你选择的方式一样呢，买股票、买房子、存定期存款？你想想看，是不是只有保险才能真正满足你的需要？买保险对你并不会产生任何的损失，只不过是将本来存在邮局的或银行的钱，拿出一部分存到保险公司而已。但买保险会给你带来很多好处，至少消除了你的后顾之忧。如果这样你愿意接受保险吗？ 

　　被增员者：好象可以接受！ 

增员者：会不会很勉强？如果觉得很勉强的话，那就算了，因为保险一种长期性的投资。但你投资不是为了保险公司，更不是为了我，而是为了你的家庭。如果你不买保险，对我也不会有什么损失，我顶多是多费点时间而已。我可以继续寻找找其他的人，找一个爱他子女的人，把这个故事提供给他而已。你难道不希望你的子女将来比你强吗？那我是不是可以帮你办一下手续。 

　　被增员者：就这样，这么简单。 

　　增员者：是呀！你可以决定吗？ 

　　被增员者：可以，我觉得蛮生活化的。 

　　增员者：其实保险本来就是这样子，可是有许多业务员不知道如何激发客户对保险的需要，不懂得如何为客户做明确的分析，只会一味地要求客户买他的保险。所以很多的业务员都做不长久。今天我站在很客观的理财顾问的立场帮客户做分析，这样说你可不可以接受呢？ 

　　被增员者：我当然接受。 

　　增员者：如果你也会像我这样讲的话，对方可不可以接受？ 

　　被增员者：我什么时候才可能讲得和你一样好呢？ 

　　增员者：背书就可以了。 

　　被增员者：背书喔！ 

　　增员者：所以天才不是天生的，是靠九十九分的努力而来的，师父教的，人学的，你有学习的能力吧？如果没有就算了。 

　　被增员者：当然有呀！