保险大师-实战经验分享(1)

保险大师-实战经验分享(1)

保险精英之道（系列一）

精彩绝伦，拍案叫绝的

实战经验分享

                       吴学文

讲座内容：

1.准客户为什么会提出反对问题

2.掌握解决反对问题的最佳方法

3.如何进入“空”的境界

4.如何表达自己

5.实战经验的分享

6.分享所带来的启示和精进

7.掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧

8.如何知己知彼, 百战百胜

主题：准客户为什么会提出反对问题？

因为他们的想法, 看法和做法与我们相左。

为什么准客户有不同的想法, 看法和做法?

因为在信念和思想上拥有盲点 -还没有看清或领悟的部份。

所以, 解决任何反对问题的最佳方法就是让对方看清他信念和思想上的盲点。

该怎么做呢?

主题：掌握解决反对问题的最佳方法

1.不要说服对方- 让对方领悟新的信念和思想

2.不要让对方感觉他错了- 让对方佩服您并愿意去做得更好

3.充份发挥我们的智慧- 平时把准备功夫做好(多反省, 多思考, 多精进)

4.用幽默感- 表达事实但保留面子

5.把保险生活化

6.把生活保险化

7.进入“空”的境界

主题：如何进入“空”的境界

空的境界：

1.放下自己的想法, 看法和做法

2.没有任何执着

3.运用想象的力量, 看清对方的问题

4.运用观察的力量, 看清所有的切入点

5.运用思考的力量, 带动对方

空     通     悟     畅     快 

主题：如何表达自己

表达自己的原则

简单

有力

击中要害

引起共鸣

让对方愿意采取行动

切记

每一个人都有要害，说中对方的要害就能改变对方的信念和思想﹔就能改变对方的行为而达致成交﹗

主题：实战经验的分享

分享所带来的启示和精进

掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧

主题：如何说服一位亿万富翁的女儿买保险

个案：1

海外留学归来的年青女律师

父亲是亿万富翁

觉得父亲疼她, 会照顾她, 保险可不必了

营：妳的观点我明白…

营：依妳的看法, 谁才需要人寿保险呢?

准﹕那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险﹗

营：妳不是有一份工作吗?妳的工作不是也有收入吗?

准﹕那完全不同﹗我工作的原因不是因为我需要收入﹗假如我需要钱的话, 只要我开口, 我的父亲会随时愿意给我。

营：那妳为什么拥有这份工作和这份收入呢?

准﹕因为我觉得用自己的钱, 心里比较舒服。

营：妳给我的感觉是﹕妳是一位：

    - 很有个性

    - 不想依赖他人

    - 想自力更生

    - 有自尊, 并且活得很有尊严的职业女性

对吗?

营：万一妳残废了, 不能工作, 不能继续拥有自己的收入, 那妳该怎么办?

准﹕在这种情况之下, 我的父亲肯定会负起责任。他会关怀我, 照顾我。他是亿万富翁, 所以我对残废一点都不担心﹗

营：这和我们所谈的主题无关。我们的主题不是妳的父亲是否有能力照顾妳或是否愿意照顾妳…

营：我们的主题是 – 如何在任何情况之下能够依照妳的个性和意愿, 过着很有自尊, 很有尊严的生活。

营：妳那么富有, 假如我每个月给妳五百元美金, 会使到妳更加富有吗?

营：假如我每个月从妳身上拿走五百元美金,会令妳贫穷吗?对妳有丝毫的影响吗?

营：那么好了, 请妳立刻把五百元美金交给我, 让我立刻为妳创造妳想得到的

   永久性的个人自尊和尊严, 好吗?

主题：如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑

个案：2

一位非常成功的企业家

想买一份大保单

担心在短期之内假如他想退保的话, 他会吃亏

准﹕这几年我向银行借了很多钱,在财务上,我的确有短期的风险

准﹕我顶多需要保障三到五年, 过后保障对我来说,就没有意义了

准﹕我相信保险, 也很想买保险,但更不想吃亏。

    请您告诉我, 假如我三年之内退保,我将亏损多少?

准﹕假如我五年之内退保,我又会亏损多少?如果您能够证明我一点都不会亏损, 我会马上向您买﹗

营：这三、五年内,假如得到钱的人是您的话,也许亏损的未必是您…

营：…也许会是我的公司﹗

准﹕怎么会呢?

营：问题是, 您是站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢?

营：假如您是躺着拿钱的话,蒙受亏损的不是您, 而是我的公司﹗

营：假如您是站着拿钱的话,您已赚回一条人命。那区区的保费, 您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回﹗

营：我相信我已经证明了无论躺着拿也好,或站着拿也好, 您都是大赢家﹗

营：您不是赚回一大笔钱,就是赚回一条人命,您说对吗?

营：君子一言, 驷马难追。

营：请您在这里先签个名, 好吗?

主题：如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性

个案：3

一位富有的家庭主妇

丈夫很爱她, 给她很多钱

不认可小保额的重要性

准﹕您的公司很奇怪,我虽然是一位家庭主妇,但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险, 但您的公司不允许我买﹗

营：为什么妳想要拥有一份大的医疗保单呢?

准﹕一份小的保单要来做什么?那一点钱, 我随时伸手, 我的丈夫都肯给我﹗

准﹕如果您能够打破公司的限制,帮我申请到一份大保单,我会考虑向您买。

营：待会妳走在马路上,看到路面上, 有美金十元,妳会怎么做?

准﹕我会拾起来

营：这证明了妳不会嫌钱多, 对吗?事无大小, 钱不嫌少，都应该被注重和珍惜, 对吗?

A

B

营：这里有两条生命线,  A 和 B

A 代表男人的寿命, 

B 代表女人的寿命…

营：A 比较长?还是 B 比较长?

营：万一有一天,妳先生的生命线停止了,但妳的生命线还没停止,妳要依赖什么呢?

营：妳只好依赖妳目前所准备好的经济后盾, 对吗?

营：今天妳买的保单也是妳的经济后盾之一,让我们称它为金钱箱,好吗?

营：将来, 妳只有二个结果﹕

(一) 假如妳继续拥有很多钱的话,这金钱箱会让妳更有钱。这就是锦上添花﹗

营：(二) 万一妳将来没那么有钱的话,这金钱箱能使妳不至于一无所有。这就是雪中送炭﹗

营：今天只要妳一点头, 妳就完成了对自己锦上添花或雪中送炭,何乐而不为呢?

主题：如何让一位繁忙的高级职员拨出时间来完成购买保险的手续步骤

个案：4

一位银行高级职员

呈现后没有表示反对

但一直没有时间完成手续步骤

准﹕很对不起, 最近银行的工作太过繁忙, 我拨不出时间安排和您再次见面。

    请您不要再打电话给我,等我决定之后, 才给您电话, 好吗?

营：一位像您这样忙并且没有时间的人，等到有一天, 当您真正有时间的时候,您也许永远都不需要时间了。

营：既然您没说不要, 那您内心的想法有很大的可能是想要。

营：我理所当然的把您的决定当成想要。时间由我来安排。

营：明天早上一早我会在您的办公室等您。谁先到谁先等, 好吗?

营：我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成

营：明天见, bye bye!

主题：如何引导一位教育程度不高, 宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用

个案：5

一位教育程度不高的暴发户

生意做得很成功

但对保险印象很不好, 宁可把钱丢进河里也不买保险

准﹕不要再来烦我, 好吗?买保险, 买保险, 保险有什么好?

准﹕我这几年随便动动脑筋,转手就赚了一大笔钱﹗买保险有什么用?

准﹕我的上几代都没买保险, 还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险, 好吗?

准﹕我宁可把钱丢进河里也不买保险﹗

营：上一回有一位暴发户像您一样, 也说同样的话…

营：他宁可把钱丢进河里也不肯买保险

营：结果, 最后他遇到经济上的麻烦也只好跳进河里了﹗

营：您好像对转手就能赚一大笔钱的投资十分有兴趣, 对吗?

营：假如现在您只需要给我一小笔的钱,我转手就能为您创造一大笔的钱,您应该不会反对吧?

营：如果这个圆圈代表您所有的收入 …

营：我的建议是﹕

您只储蓄一小部份

（每年15,000)

9 年

135,000

只需储蓄9年, 

总共只不过是储蓄了135,000

营：当您退休的时候…

15,000 X 9 年

    135,000   

 1,000,000 (免税)

您能多创造一百万免税的现金给您的孩子或至爱

营：换句话说, 您只需要每年储蓄15,000，只不过是储蓄了9年,就能运用135,000, 转手之间, 创造多达一百万的现金﹗

营：将来您的孩子和至爱会说﹕“您真了不起, 您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造多达一百万的免税现金﹗”

营：但是, 这项计划不是每一个人都能得到…

营：十个人申请当中有绝大部份是被拒绝的 …

营：让我先为您安排一个体检,等医生说您的健康毫无问题,您才做个认真的考虑, 好吗?

主题：如何说服一位凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险

个案：6

一个教育程度不高的家庭主妇

非常凶悍, 丈夫很怕她

丈夫想买保险, 但她不允许

准﹕我绝对不会允许我的先生买保险。我要的是他, 不是那份保险﹗

准﹕我只要他好好的活下来,和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想,买什么保险, 保什么风险﹗您不要再谈保险, 好吗?

营：林太太, 我们今天不谈保险,我们谈谈两个老公的故事, 好吗?

营：请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上?

营：万一居于某种因素,您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上,请问您会感到失落吗?不安吗?

营：其实您没有必要感到失落或不安,因为您只需拥有2个老公就可以了。

准﹕那怎么可以?

营：不但可以, 您的老公甚至会不知道。

准﹕他怎么会不知道?

营：不但会不知道,他甚至愿意为您供养

准﹕您在说什么?

营：我在说的是 2 个老公的故事…

营：您的老公很爱您,他要为您创造第二个老公…万一您第一位老公不能照顾您,那您的第二位老公就会义不容辞的继续照顾您。

营：这就是好像无论发生什么变故,您的第一个老公还是继续为您好好的活下来, 永远的照顾您。

营：您老公要为您买的那一份保单就是您的第二个老公

营：作为一个聪明的女人, 您不但要允许他买, 而且必须鼓励他买一份大的, 您说对吗?

主题：如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性

个案：7

母亲愿意为孩子筹备一份教育保单

但父亲认为负担重, 不愿意买

准﹕我的孩子的确很聪明,他的妈妈想为他买一份教育保单,但我觉得负担太重, 不想买。

营：请问您有没有让您的孩子补习?

营：补习也是一种负担,为什么您让他补习呢?

准﹕没有补习的话也许跟不上其它同学。现在几乎每个家长都送孩子去补习。

营：您的孩子年纪还小,除了正课之外, 您还送他去补习。请问这是您的意愿还是孩子的意愿?

营：是您的孩子自己想勤力的读书还是您要求他勤奋的求学?

准﹕这当然是我的意思﹗

营：您的孩子年纪小, 很好玩,不愿意勤力的读书但您却每天硬性的要求他读很多书

营：有一天, 他长大了, 他自己想读书, 想进大学,他想硬性的要求您让他去读书,您能满足他的要求吗?

营：假如您现在不为他将来的大学费用做好准备﹔您没有把握使他有足够的钱去读大学, 那您又何必现在每天逼他去补习,硬性的要求他读书呢?

营：负担重的确难过,但没有办法完成父亲的责任会让您终生遗憾, 对吗?

营：请您认清事实…

营：这份保险计划不需要花太多的钱但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱

营：儿童保单也不贵但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程

营：请今天就开始为您的孩子投保,让他拥有一份最有意义的礼物, 好吗?

主题：如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单

个案：8

一个中下层阶级的家庭

唯一的孩子很聪明, 学业很好

父亲对保险没有观念,不愿意买一份保险保障家庭的幸福

准﹕我的家庭只靠我这一份薪水,而我的收入又不高, 只够勉强糊口,我看买保险这件事我们往后才谈,好吗?

营：这是您唯一的孩子吗?她的样子聪明伶俐。我相信她一定很聪明,成绩也肯定很好, 我的判断对吗?

准﹕对﹗我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿。她今年就读四年级, 从幼儿园开始, 她每年都名列前茅。我们对她感到很骄傲﹗

营：我尊重您们不买保险的决定。我把文件收拾好, 就马上离开。

恭喜您们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿。

营：请问您俩是否知道我今天是为谁工作吗?

准﹕当然是为了您自己,您的家人和您的公司。难道不是吗?

营：当我和您们谈保险的时候,在我的脑海里我听到掌声响起…您知道是谁在为我鼓掌吗?

营：是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可爱的女儿, 在为我鼓掌…

营：她勉励我一定要说下去﹔她鼓励我一定要坚持到底﹗

营：因为假设今天您俩不买保险,最大的受害人可能就是她﹗

营：所以, 今天我是为您那天真、活泼、无邪、聪明伶俐的女儿工作

营：我已经得到她的掌声,因为我已经尽心尽力、问心无愧的为她工作

营：当我还没离开之前,我只剩下最后一个问题想请教您们俩位…

营：今天, 您们是否也能像我一样,尽心尽力采取行动,让您的女儿也能为您们鼓掌,好吗?

营：为了女儿的前途,为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦,请您们动动脑筋,让她能马上得到应有的保障,好吗?

主题：如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱, 周转不灵的生意人士愿意买保险

个案：9

一位成功的生意人士

在生意上, 别人欠他很多钱

要等钱收回之后才买保险

准﹕我在生意上让别人欠了我很多钱,我现在资金周转不灵, 烦恼太多,根本没有想到要买保险

准﹕假如您能够协助我把别人欠我的钱都收回来,那我就考虑和您买保险

营：您现在有没有尽您所能去把钱收回来?您有没有把握能把钱收回来?

准﹕我当然有尽力, 但我绝对没有把握能把钱都收回来

营：假如您生时没有把握,死时肯定更没有把握, 对吗?

准﹕这当然, 那还用说。

营：如果我能够给您一个方法,无论您生或死一定都能把钱都收回来,我相信您肯定会接受我的方法,对吗?

营：如果我的方法奏效, 您愿意不愿意给我百分之五的佣金?

营：我的方法很简单,别人欠您的钱就是您的保额,您给我百分之五的佣金就是您的保费。

营：您生的时候, 请您尽力而为,采取一切行动尽量把钱都追回来

营：万一不幸提早离开人间我也会尽力而为通过您的保单把别人所欠您的钱都追回来, 好吗?

主题：如何使一位在股票赚大钱的股票经纪愿意买保险

个案：10

一位成功的股票经纪

从股票投资中赚了很多钱,每年还的所得税很高

宁可买股票也不愿意买保险

准﹕这么多年来我从股票行里赚了很多钱。我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的。我个人反对买保险﹗

营：您知道买保险和买股票之间最大的分别在那里吗?

准﹕说来听听

营：买股票是钱赚钱而买保险是创造大笔的急用现金

营：您拿出一百万而想赚取二十万。这叫着钱赚钱。这是买股票的方式。

营：您给我两万元, 我马上能为您创造一份保额一百万的保单。这叫着创造大笔的急用现金。这是保险的方式。

营：它们是金钱运用的不同方式

营：一边是橙, 另外一边是苹果。它们都是水果, 但是味道和吃法都有很大的分别

营：既然您那么本事,买股票又赚那么多的钱,我给您的建议是…

营：从您股票中所赚到的钱,拿出一小部份交给我,让我为您创造一大笔的急用现金,好吗?

准﹕有什么用处和目的呢?

营：第一﹕保障您昂贵的赚钱能力或生命价值。生命无价, 难道您真的希望死得那么没有价值吗?

营：第二﹕把您这么多年来交给政府的税, 统统连本带利的拿回来交给您的家人﹗

营：您这样做不但您的保费是免费的, 而且这么多年来您交给政府的税,也是免费的﹗何乐不为呢?

营：让我们先安排一个简单的体检,让医生先确定您的健康状况,好吗?

主题：如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险

个案：11

一位年青的生意人, 教育水平不高

刚继承父亲留下来的赚钱生意

觉得上一代没有买保险也是活得好好﹔他也不必买保险

准﹕我家族的肉干生意做遍整个东南亚。我家族的生意能赚很多钱,我觉得没有必要为钱担心,所以, 保险也不必了

准﹕据我所知, 我的爸爸、祖父都没有买保险。他们在世的时候也不是一样, 都活得不错﹗所以, 我也认为我没有买保险的需要

营：请问在您这一生,给您印象最深刻的是那一件事呢?

准﹕给我印象最深刻的是﹕当我父亲还未过世的前一年,他的行动已经不方便了。但他几乎每天傍晚都要求我载他到飞机场去观看飞机的起飞

营：为什么呢?

准﹕我父亲一生辛劳, 从来没有好好的出外旅行或享受人生。所以当他身有重病, 还未过世之前,最向往的就是出国旅行

准﹕但太迟了﹗他唯有来到机场看飞机起飞, 想象自己也能跟别人一样出国旅行

营：这个情况, 对您有什么启示呢?

准﹕人生得意须尽欢,莫使金樽空对月     

营：这就对了, 要不然发生在您父亲身上的遗憾也许也会重复的发生在您身上

营：针对您的想法, 我的公司有一种产品…每3年或5年它会定期的寄一笔钱给您, 提醒您自我奖励的时刻又到了﹗

营：您可以用这笔钱和这个定期的提醒来善待自己…

营：例如﹕每3年来个定期舒畅身心的度假,或参加增广见闻的旅行…

准﹕您的公司有这一类的产品吗?为什么从来没有人跟我提起?这种产品我有兴趣,快做一份给我看看, 好吗?

主题：如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险

个案：12

一位公司里的普通职员

公司已经为他买了保险

他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险

准﹕公司已为我买了保险,包括医疗险、意外险等等。我相信我自己没有需要再买。

营：您的意思是说, 当您有事的时候,您全然的信任公司为您提供的保险能够完整的照顾您的家人, 是吗?

营：假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障, 比起您实际的需要, 差距很大,您会怎么做呢?

营：请您告诉我, 人生有没有希望?

营：人生根本没有希望, 只有创造﹗

营：您现在的做法, 只不过是希望您的公司能够为您和家人提供足够的保障, 对吗?

营：我能肯定的告诉您,一旦您有事的时候, 您和家人会在失望中过着痛苦的日子…

营：您更需要慎重考虑的是﹕假如连您的公司都愿意为您和家人付出爱心和责任感…

营：您是否也愿意, 举手之劳为自己和家人也负起责任呢?

营：爱心无价, 责任感不可抗拒, 我相信您不会选择只是活在希望当中, 对吗?

营：让我们现在为您和您家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单, 好吗?

主题：如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险

个案：13

一位富有人士

觉得个人经济能力充足,无论发生什么事, 他都能解决

觉得医疗保险一点用处都没有

准﹕您的提议虽然很不错,但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多, 也多不到那里去﹗医疗保险赔给我的那点钱,我自己还负担得起。

营：您的说法我明白…待会您走到马路上, 看到地上有一百元, 您会怎么做?

营：我相信您会把它捡起来, 对吗?

营：您捡起钞票的行为代表﹕

1. 您珍惜钱﹔

2. 您不嫌钱多, 

对吗?

营：假如连一百元都能让您弯腰,我相信如果我有一个能为您节省千千万万元的计划,您应该不会拒绝我, 对吗?

营：如果我现在手里拿着的是一份您想要买的产业,您可以选择运用一百万元来买下这份产业或只需运用三十万元就能得到同一份产业…

营：请问您会选择运用一百万元还是三十万元来买同一份产业呢?

营：您肯定会选择只用三十万元, 对吗?

营：这种做法, 叫做有智慧运用金钱的方法也是您惯用的方法, 对吗?

营：这种做法, 和您珍惜金钱的行为,没有冲突,并且更能够使您的财富愈积愈多,对吗?

营：现在世界那么污染, 人们百病丛生。当一个人年老的时候, 

除非他意外身亡,要不然得到疾病的机会很大,您同意吗?

营：将来万一您得到致命的疾病,您可以选择运用一百万元来治疗您的疾病, 或只需运用三十万元就能疗好您的疾病…

营：请问您会运用一百万元,还是您会选择只运用三十万元来疗好您的疾病呢?您肯定会选择只运用三十万元,对吗?

营：这是有智慧运用金钱的方法,也是您的一贯作风, 对吗?

营：今天, 让我们来共同探讨如何为您省下七十万元的医药费,好吗?

主题：如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险

个案：14

一位专业人士

相信保险但只愿意买定期保险

不愿意买终身保险

准﹕身为一位专业人士,我对保险的看法很简单,我认为买保险唯一的目的就是保障…

准﹕我只想运用最少的金钱,在我最需要的时候, 给我最大的保障,那就好了。我的看法应该没错吧?

准﹕所以我认为定期保险是最好最好的选择…其它的选择, 比方说储蓄保单或终身保单, 我都不想要。您认为我的看法对吗?

营：假如这半圆代表所有保单的选种

定期保险         储蓄保险

营：半圆的一端是定期保险, 

另外一端是储蓄保险。

它们的分别如下﹕

营： 定期保险         储蓄保险

保费低

保障高

有期限

没有现金价值 保费高

保障低

有期限

现金价值高

营：假如我知道一个人很快就要面临死亡, 我会劝他买定期保险…

营：假如我知道一个人会长命百岁, 我会提议他购买储蓄保险

营：这两种保险最大的坏处就是都有期限…也许当您最需要保障的时刻, 保单里的期限也可能过时了 –保障也没有意义了

营：您肯定也知道, 我并不可能知道一个人会早死, 或长命百岁, 对吗?所以最好的选择就是中庸之道 –选择终身保险

中庸之道

定期保险            储蓄保险

终身保险

营：终身保险的特征如下﹕

1. 保费不会太高, 也不会太低, 很合理

2. 保障不像储蓄保险那样,有事发生的时候,储蓄保险的保障是不足的。

3. 保费不像定期保险那样,无事发生的时候,会把金钱完全浪费掉。

营：终身保险不但会给您足够的保障,也会将您所付出的钱, 当您平安无事的时候,连本带利为您拿回来

营：更重要的是﹕终身保险没有期限,它能保障您安安稳稳的度过这一生,这不正是您想要的吗?

营：专业人士都有平衡的思想和平稳的行为使到各方面都能兼顾,所以往往都会采取中庸之道,您同意吗?

营：我相信假如您认清这三种保单的特征,您也许会认为终身保险对您会更加的适合, 您同意吗?

主题：如何说服一个费用庞大,没有多余的钱的小康之家采取行动购买一份人寿保险

个案：15

一个小康之家

夫妻收入虽然不错但费用庞大

没有多余的钱来买保险

准﹕我明白保险很好, 也很重要。我的个人收入虽然不错,但费用的确也很大。我实在没有办法再拿钱出来买保险。

营：您知道您的费用为什么会那么大吗?您知道为什么您手头会那么紧吗?

营：因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后, 会有一大群人等着向您要钱﹗

您           排着队向您要钱的人

          $ 

这些人会向您拿﹕

    1. 伙食费用     5. 居住费用

    2. 交通费用     6. 消遣费用

    3. 教育费用     7. 医药费用

    4. 衣着费用     8. 其它费用

营：假如您也想排队的话…

          $ 

请问您会将自己排在第几位?是第一位还是最后一位?

营：买保险就是将自己排在第一位﹗这叫着优先级的理财方式

营：因为其余的钱, 都是交给别人。只有保费是交给自己﹗这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人,有道理吗?

营：更重要的是﹕当您有事发生的时候,其它的人还是会继续向您要钱…

          $

营：只有保险不但不会向您要钱,它还会跑过来代替您的位置,如期的将钱代您还给其它的人

营：所以您的费用愈大, 手头愈紧,您就更应该优先级的应用您的收入,先为自己买一份保险, 您认为对吗?

营：既然钱是您辛辛苦苦赚回来的,如要支付出去, 就应当先支付给自己,有道理吗?

营：俗语说﹕人不为己, 天诛地灭﹗

营：请您马上买下这份保单,优先级的先支付给自己好吗?

主题：如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动

个案：16

一位成功的企业家

呈现完毕之后,想要听取会计师和律师的意见

准﹕谢谢您的呈现。我也想听听其它专业人士的意见

准﹕让我先回去,听取会计师和律师的意见,再给您回答, 好吗?

营：当然好﹗听取专业人士的意见是成功模式之一, 难怪您是一位成功的企业家﹗

营：会计师、律师和保险业务员都是专业人士。他们之间有着非常不同但重要的岗位…

营：比方说﹕您一旦有事发生, 会计师的工作就是算出您有多少钱可以分配

营：律师的工作, 就是根据法律的程序, 依照您的想法为您分配金钱而我的工作就是协助您创造大笔的现金使到您的会计师和律师有工作好做

营：今天我们探讨的部份就是如何为您创造一大笔的现金

营：这是我的专长,您只需和我探讨就行了

营：把这笔现金先创造出来之后,才和您的会计师商量如何计算或和您的律师商量如何分配, 好吗?

营：现在您和他们商量也许言之过早, 因为在这笔钱还没创造出来之前,他们根本没有工作好做,您认为有道理吗?

营：来, 让我先协助您运用一小笔的钱创造一大笔的现金好让您的律师和会计师都有工作做,好吗?

主题：如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求

个案：17

一位知名度很高的医生

做事小心翼翼

想多做比较才下决定

准﹕您应该知道我们做医生的都惯性是小心翼翼的。您的公司的确很有名气而且您呈现给我的产品也很不错…

准﹕但我还是想比较比较。等我觉得满意之后,我才打电话给您, 好吗?

营：您的意思是说, 您还不能作出决定。您想多听一些意见, 多做些比较才采取行动, 对吗?

营：您的想法我明白。您认为这么做, 一定是好的, 是吗?

营：您有没有遇过这样的病人﹕当您给他良好建议之后,他还想多听一些建议, 多做一些比较, 才要采取行动?

营：但, 有时壮志未酬身先死…在比较的过程中,意想不到的出事了﹗

营：今天, 在财务计划上,您的确是我的病人。所以, 我要老老实实的告诉您几句话…

营：身为一位绝顶聪明的专业人士, 您的心意是想得到物有所值的产品, 对吗?这是您应当享有的权利

营：所以, 您想从最好的公司得到最有价值的产品和最佳的服务, 对吗?

营：唯一能使您做到这一点的方法,就好像您医治病人的过程一样,逐步的让他的健康好转, 有道理吗?

营：我的公司也许不是全世界最有名或最好的公司,但肯定的是在这个区域,是最好的公司之一

营：假如您成为我公司的客户的话,我保证您所得到的产品和服务将是这个区域最佳之一

营：我现今为您提供的专业建议,能够协助您建立一个非常好的保险基础…

营：将来随着您环境或情况的变化,您能够把更好的保险利益建立于这个很好的基础之上

营：今天, 您只需要做一个简单的决定…

营：就是在毫无经济负担的状况之下,您愿意拨出多少预算来把这良好的保险基础建立起来?

营：让我们共同让您即刻享有物有所值的产品和服务, 好吗?

主题：如何鼓励一位犹豫不决, 注重回报率的会计师马上采取行动

个案：18

一位成功的会计师

认为保险的回报率不大

犹豫不决, 拿不定主意买保险

准﹕身为一位会计师,我认为付出那么多的保费只能得回那么少的利益,很不划算﹗

准﹕假如我拿这笔钱去买股票或去投资或做其它生意,我相信我赚回来的钱会更多﹗

准﹕并且我的父亲, 今年已经95岁,不但健在, 而且身体非常健康。我也相信自己也会很长命,不会有事, 保险不用急着买

准﹕再给我多一点时间,让我认真的考虑再说,好不好?

营：假如这个圆圈代表您所有的收入…基本上, 如果您要买保险, 您只需要考虑两个问题﹕

营：第一, 您是否是一位有爱心,有责任感的人?

营：第二, 您是否愿意拨出收入中的5%来表达您的爱心和责任感?

                       5%    

营：其它的95%您可以把它应用在买股票、投资、做生意或消费上

                        95%

营：假如您用投资的角度去看待保险,那请您不要买, 因为保险的回报率的确很低,不值得买﹗

营：人生无常, 保险最大的功用就是承担意料不到的风险

营：假如您认为在未来的50年,您的生命一点都不会有风险而您也不在乎您的昂贵的生命价值一点也没有保障的话,那请您现在就决定不用买, 好吗?

准﹕ …

营：让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益, 好吗?

营：保额﹕1,500,000

保费﹕  65,000

供期﹕   15年

共供﹕ 975,000

营：您的父亲现今95岁,不但健在而且身体非常健康。假如您的父亲在您现在的岁数, 也买了这份保单,您知道他可以留下多少钱给他的孙子, 也是您的孩子吗?

营：这份保单您只需要供15年,也只不过是供了975,000,当您95岁的时候…

营：假如您还健在的话,您能够亲手交出9,000,000给您的孙子

营：假如95岁过后您离开人间的话,您也能够留下10,000,000 给您的孙子﹗

营：今天, 您所储蓄的每一元能够为您的孙子创造10元或更多﹔又能保障您昂贵的生命价值,何乐而不为呢?

主题：如何克服在讨论过程中会计师和律师所提出的反对

个案：19

一位成功的企业家

邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定

在会议中, 律师和会计师都提出大力的反对

准﹕在还没有做出决定之前,我想听听会计师和律师的意见。让我先请会计师和律师发表意见,好吗?

会计师﹕林老板, 我认为这份保单对您的作用不大。从投资的角度来看, 投资时间太长,回报率太低, 一点都不划算

会计师﹕从储蓄的角度来看,您根本不需要再做任何的储蓄。而且二、三十年过后,由于金钱贬值,保单里所存到的钱,真正的价值也所剩无几

会计师﹕从保障的角度来看,凡事您都已安排好,根本无后顾之忧,所以您也不必通过保险来做任何的保障

会计师﹕我的结论是﹕林老板, 您有过人的智慧和能力,您根本不需要像普通人一样,依赖一份保单来使您的财务计划更完整

律师﹕我同意会计师的见解。在我的律师所,我处理过太多投保人起诉保险公司的例子。我本人对保险公司的信心不大

律师﹕而您这份保单,保费那么高,保额那么大,买的时候,也许会引起税务局的注目﹔赔的时候,也许会经历保险公司的为难

律师﹕林老板, 您身后的一切事都在我的律师所被安排好了。这份保单那么大, 保费那么贵,我也认为没有必要买

营：您们两位的看法我都明白。我相信林老板也能了解您们的意思

营：您们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业人士,我相信林老板那么成功您们对他的帮助必定很大

营：让我听听您们两位的看法﹕

1. 对您们来说, 什么是人寿保险?

    2. 那一类人士才需要人寿保险?

营：您们的结论是﹕越有钱的人, 并且在财务计划上安排得越妥善的人,就越不需要保险, 对吗?

营：那我请问大家,一位像林老板那么成功,那么有能力, 那么会赚钱的企业家一旦离开人间的时候,是否什么都不能带走…

营：请问这句话是对的吗?

营：万一这句话不但是错,而且是大错特错,那您们是否愿意重新再评估您们的看法和想法呢?

营：一位非常成功,非常有能力赚钱的人士离开人间的时刻, 他带走的是什么?

营：很简单, 就是赚取金钱的能力也就是他的生命价值

营：根据林老板现在的赚钱能力,请问在未来的10年里,他能赚取多少?您们算得出吗?

营：万一林老板今天接受您们的建议,没有为他昂贵的生命价值采取任何保障, 一旦有事发生时,您们负得起责任吗?您们承担得起损失吗?

营：在此, 有谁能保证﹕

第一﹕林老板是例外的,是没有无常生命的风险?

第二﹕林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的?

营：还有, 这世上根本没有所谓的大保单, 只有大需要

营：这份保单, 在我们3个人的眼中看起来都觉得很大,但和林老板昂贵的生命价值比较起来,只不过是小儿科﹗

营：根据林老板生命价值的需要,这份保单对林老板来说一点都不大

营：今天要不要买这份保单的决定,谁才是真正有权力做出这决定的人呢?

营：有钱才有权, 您们认为对吗?

营：假如我们没有钱,就不应该为别人作出决定,有道理吗?

营：今天的决定, 只是属于两方面的权力﹕

1. 林先生有钱买, 所以他有权作决定

2. 我的公司有钱赔,所以我的公司也有权力作出决定

营：今天我们先让林先生决定要申请, 然后看看我的公司是否决定要接受,好吗?

主题：如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险

个案：20

一位非常要好的朋友

明显的不想谈保险

更不想买保险

准﹕唉﹗我们现在喝茶谈天,兴高彩烈的无所不谈…您干吗, 又提保险这令人厌烦的话题呢?

准﹕我们的感情那么好,您提出保险, 我不听也不是,强迫自己去听我也会很难过。您不要再为难我, 好吗?

准﹕您有没有发现到自从您加入保险业之后,每当我们见面时,彼此的压力都很大?

准﹕我求求您, 我们再次见面的时候,请您不要提保险, 好不好?

营：您的心境我了解,其实我和您一样, 的确发觉到自从我加入保险业之后, 您对我的态度很不自然…

营：您不但不愿意听,更不想拥有保险,您甚至想逃避我…

营：我觉得您很害怕, 您不但害怕保险,您甚至害怕我﹗您到底怕什么?

营：您是怕花钱买保险,还是害怕我赚您的钱?

准﹕ …

营：假如您现在卖一种产品,它只需要花少许的钱能获得很大的利益和意义, 会想把它介绍给朋友吗?

营：您肯定会, 对吗?因为这是做朋友的基本义务和责任,您同意吗?

营：把那么好的产品介绍给您的朋友的过程中,您也能够获取少许的利益,您认为应该吗?

营：您觉得您的朋友会介意吗?他们会妒忌您获取少许应得的利益吗?

营：今天是我最后一次认真的和您谈保险,主要的目的是让您看到您也许还未觉察的财务危机,并完成我做朋友的责任和义务

营：过了今天, 不管您发生什么事,我对您和您的家人都能问心无愧了﹗您认真的听这最后一次, 好吗?

营：听听保险如何为您和您的家人保障您的收入和家庭幸福, 好吗?

收入保障

您为什么能享受

生活富裕               舒服的生活?

生活舒服

基本生活                 

接受施舍                    

您的收入支付一切的开销

意外事件很可能随时发生…

当您没有了收入

             您的生活水平肯定        

生活富裕                会下降﹗                 

生活舒服            

基本生活

接受施舍

您有权力支配您的生活和尊严

人寿保险能够

生活富裕               保障您的收入

生活舒服

基本生活

接受施舍

营：人寿保险, 简单的说就是急用的现金﹗

    它能为您完成三大任务﹕

     - 收入的保障

- 财产的保障

- 生命价值的保障

营：今天, 我想为您策划的就是﹕应用您少许的储蓄,为您和您所爱的人创造一大笔的现金, 以避免无谓的痛苦﹔并让您发挥您的爱心和责任感…

营：爱心无价责任感不可抗拒,我这样做, 有错吗?有对不起您吗?

营：请问您每个月能够拨出多少钱来为您的家人表达您的爱心和责任感呢?

主题：如何让一位挂牌公司的大老板认同保险的重要性

个案：21

一位挂牌公司的大老板

创造很多财富和企业

觉得保险对他毫无意义

准﹕我不知道您们来干什么?假如我要买, 十多年前当您们的上司来找我的时刻,我就会买了, 也不至于拖延到现在﹗

准﹕您们都应该知道,我是一间挂牌公司的老板。我所创造的产业, 包括房地产、工厂、农业、木业、股票、证券等等…已经过亿﹗我实在没有理由要考虑买保险

准﹕既然您们已经到了,您不妨说说看,不妨给我一个理由,我为什么要买保险?

营：我肯定会给您一个理由,但您不需要决定向我买保险

准﹕那您们要我做什么?那您们又为什么来见我?

营：您能不能买保险其实不是居于您的决定,而是居于我公司的决定﹗

准﹕为什么?

营：道理很简单﹕您付出的保费只不过占您保额的一小部份。真正承担风险的是我的公司,所以真正的决定不是在于您,而是在于我的公司﹗

营：我给您一个挑战好不好?我肯定会给您一个理由﹗假如我说得有理,我挑战您接受我一份礼物,好不好?

准﹕什么礼物?

营：假如我说得有理,您不需要决定向我买保险,您只需要接受我送您这一份礼物 …一个简单的体检

营：您乐意接受这个挑战吗?

准﹕不需要买保险,只需要做一个简单的体检, 是吗?

营：是﹗

准﹕那您说吧﹗

营：您说得好﹗您所创造的一切都很有价值, 我完全同意﹗

您所创造的

    - 房地产     - 股票

- 工厂      - 证券

- 农业      - 等等

- 木业

    都很有价值, 对吗?

营：但, 我不了解的是﹕为什么创造这一切有价值的人本身却没有价值?﹗

准﹕您是什么意思?

营：我们两人这一生的任何时刻, 您都会比我强。只有一个时刻,我的价值会远远的比您高﹗

营：比方说﹕万一我们现在一起离开人间, 我会死得很有价值,而您会死得一文不值﹗

营：不但一文不值,您甚至会令您的家人倒贴﹗您死后的生命价值甚至连一位有买保险的倒垃圾工人都不如﹗

营：我给您的理由很简单﹕您为什么要选择死得那么便宜?﹗

准﹕说得好﹗来﹗我们马上去看医生﹗

主题：如何应付准客户提出折扣的要求

个案：22

一位愿意买保险的普通职员

买保险的条件就是要打折扣

不给折扣就不买保险

准﹕您能给我多少折扣?买我肯定是买的了,谁给我的折扣最多,我就向谁买

营：您的意愿我明白。每一个人买东西的时候,都希望能得到

    - 质量最好

    - 服务最佳

    - 而价钱又是最低的

您说对吗?

准﹕这当然﹗

营：我也是一样。每当我买东西的时候,我也希望能得到﹕

    - 最好的质量

- 最佳的服务

- 最低的价钱

营：但生命的事实告诉我们三者皆得机会的确不大, 您同意吗?

营：假如三者之中,您需要选择牺牲其中一种,您会选择牺牲质量吗?

营：您会选择牺牲服务吗?

营：那您只好牺牲价钱, 对吗?

营：请您放心﹕您所付出的价钱很合理,您所应该得到的利益在保单里都已经给足了您。

营：我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的, 对吗?

营：因为假如我能保持我的原则和立场,将来当您有需要的时候,我才会有勇气为您利益力争到底,有道理吗?

营：我从来没有给过任何人折扣。今天您强逼我给您的话,您会强逼我出卖其它的客户,并使我成为一位没有原则和没有立场的人﹗

营：一位连自己所应得的收入都放弃的人,将来会为您免费争取利益吗?

营：假如您真的认为为您服务,我不应该得到收入…

营：我的建议是﹕等我拿到佣金的时候,我们一起出去吃饭,把佣金都吃完, 好吗?

主题：如何说服一位想买大保单但不愿意做体检的准客户去完成体检

个案：23

一位想买大保单的成功人士

但不愿意去做体检

准﹕我被您说服了,我认为您呈现给我的建议很不错,保费也不是问题。只要您能说服您的公司,不需要我做体检,那我就能马上决定向您买﹗

准﹕否则的话,需要体检太麻烦了。我也不愿意去看医生,那这张保单就算了吧﹗

准﹕您的公司肯定想做我的生意,因为我的保费很高。我相信您一定有办法﹗

营：外面下着大雨,您不想淋湿身体,又不想拿雨伞, 有可能吗?

营：的确有可能﹗只要您多穿一件衣,也就是雨衣, 就行了﹗

营：您不想去做体检,这绝对没有问题﹗您只需交双倍的保费,就行了﹗

营：就像在高速公路开快车,只要您不怕死,又愿意缴罚款,那也不就行了吗?

营：收您双倍保费的目的很简单﹕万一您的身体不好,我的公司也不会吃亏因为我们已多收了您的保费

营：亏本的生意是谁都不想做的, 对吗?但是, 假如您的身体很健康,那您就会吃亏,因为我的公司会从您的身上得到不合理的利益﹗

营：我相信您绝对不想让我的公司从您的身上赚取不合理的利益, 对吗?您更不想吃亏, 有道理吗?

营：现在手续很简单,您只需要通过一个简单的体检,一切的麻烦都可以省下了

营：您是一位成功和明理的人,您肯定不会为难我,并愿意和我配合, 对吗?

主题：如何说服一位钱多到自己也不知道有多少的亿万富翁购买保险

个案：24

一位亿万富翁

钱多到自己也不知道有多少

觉得没有需要买保险

准﹕我的身价过亿,好几世也用不完,我根本没有买保单的必要,请您不要浪费时间﹗

营：您的确没有需要买保险,因为您身价过亿, 与众不同。所以, 根本没有买保险的需要

营：您不需要把保险当作一项储蓄,因为您已腰缠万贯,根本无需继续储蓄﹗

营：您也不需要把保险当作一项保障,因为凡事都已妥善安排,而无后顾之忧

营：您也不需要把保险当作一项投资,您已是一位投资专家,所以才那么的富有！

营：您的观点很正确﹕您的确没有买保险的需要﹗

营：请问您现在拥有几部昂贵的汽车?

准﹕一共16部,您问这干吗?

营：严格的说, 您只需要一部汽车,那您为什么拥有16部呢?

营：这也许是您想要享受拥有的快乐, 对吗?

营：同样的, 您肯定不需要保险,但您也许可以考虑拥有它的快乐,好吗?

准﹕拥有保险也能使我快乐?我从来没有听过这个说法,您不妨说来听听…

营：假如我手里拿着的钞票代表您所有的钱,您是否知道其实有一大部份并不是您的钱?

准﹕怎么会呢?

营：因为您的钱多到您自己也不知道有多少…

营：所以有一大部份在您生时肯定用不着死后也绝对带不走, 对吗?

营：生时用不着, 死时带不走的钱,怎能算是您的钱呢?

营：这笔钱,将来您会留下来给谁?

营：会留给您的孩子, 对吗?所以理论上这笔钱是您孩子的钱,有道理吗?

营：假如我要求您切出一小方块,对您来说, 有没有影响?

营：您切出来的钱,是不是您的钱?也不是,它是您孩子的钱﹗

营：您切出这小方块的目的,就是将来能够留下更大的方块给您的孩子

营：我相信您的孩子会很快乐

营：看到您的孩子那么快乐,我相信您也会很快乐

营：我当然也会非常快乐

营：其实, 假如您深入的想一想,这笔钱反正都是要留下给孩子…

营：您可以运用孩子的钱,再为孩子留下更多的钱,何乐不为呢?

营：让我们先做一个简单的体检,看看是否能让您快快乐乐的拥有保险,好吗?

主题：如何知己知彼, 百战百胜

信念

思想

行为

现状

第一步骤：发问，问题让对方表达他的信念和思想

第二步骤：用心倾听，了解对方的信念和思想

第三步骤：进入“空” 的境界“以子之矛攻子之盾”

第四步骤：表达自己，简单有力的改变对方的信念和思想让对方佩服您并愿意与您合作，所有的反对问题都是契机﹗

预祝大家流畅自然的进入“空”的境界知己知彼, 百战百胜!