看看那些轻而易举的因为一句“糟心话术”而土崩瓦解的客户体验。
01/您好，我可以占用您一点时间吗？
这句话术把课程顾问的“索取倾向”表露无遗。
这种感觉就好像你一个人走在大街上，突然一个陌生人跑来很客气的对你说：嗨，我要拿走你一些重要的东西，快说好。
即使有些客户不擅长“拒绝”，勉强接受了你的“索取”，估计也会非常郁闷“什么事快点说吧”，回应冷淡。也很难对接下来所说的“信息”产生兴趣。
解决方案
先给予，再索取。
你好，我是xx的课程顾问xx，在这里工作x年了，曾为200多个小朋友制定适合他们的学习方案，帮助孩子改善胆子小、注意力差、英语基础差、不专注等情况，养成自主学习的习惯......
为了更有针对性的给到你帮助和建议，
我可以先了解下小朋友的情况吗？
02/请问您的预算是多少呢？
作为一名准消费者，试想下你听到这句话的感受是什么？
真的超级超级低级的失误！
真的很唐突，不礼貌!
不限预算？→你要宰我？
没钱没钱，→服务变差？
我想这就是多数客户的直接反应：防备加抵触。
解决方案
关注需求，而不是钱包。
我们需要很清楚的是，顾客来咨询的目的是解决问题，我们应该专注对方的需求而不是钱包。
当你能真正的解决对方的痛苦，满足对方的需求，让客户感受到价值时，“预算”的事都是小意思。
03/我们比XX机构好多了
比如当客户抱怨价格比别的机构贵时，
“我们比XX机构便宜多了。”
然后对**机构一顿diss......
这是课程顾问最常犯的大忌：诋毁竞品机构。
首先这是一种情商极低的表现，客户能主动提起其他的机构，一定是做过一些调查了解，并对对方机构的某些特质有所欣赏的。
其次，随意的诋毁竞争对手，也是一种极其不专业的表现，会大大降低顾问或所属机构在客户心里的信任度。
解决方案
承认贵的事实，讲出贵的道理。
（专注讲自己，把客户拉回需求以及我们的课程是怎样满足客户需求的）
“我们的价格可能对您来说确实贵了一些，
但是我们的课程能够帮您孩子解决XX问题......”
04/家长，这节体验课您感觉还满意吗？
先来思考下，这个问题会得到什么答案？
1、满意！我要报班（成交占比2%）
2、不满意，我觉得这里有问题（进入异议处理占比28%）
3、不满意，我要回去考虑下（咨询结束占比70%）
发现什么了吗？
不要在这个节点上，向客户提问yes or no的问题。
因为，这是一句“关单话术”。
To be or not to be，
是魔是佛真的是一念之间啊！
而且是在你没有结合客户需求完整的体现课程价值，
甚至在没有任何“关单信号”的前提下做出的“关单行为”，
毫不夸张的说，这就是在“作死”。
解决方案
开放式提问，体现课程价值
“家长你好，请问这节体验课让你印象最深刻的地方是什么？可以跟我分享一下吗？”客户主动提出的点，就是他在选择课程时最在意的，重点体现课程价值，留意“关单信号”，达成合作。
05/这个问题我不知道
当客户提出超出你认知的问题时，
一句“不知道”那可真是在希望的星星之火上来了场狂风暴雨。
不知道，既透露出你对客户的问题无解答之力，
又充满的敷衍的态度。
可我，真的真的是不知道啊~
你还要我怎样，要怎样？难道一定要撒谎？
解决方案
一场谈话中，客户会提出各种各样的问题，有些是客户很在意的，且与自身需求密切相关的；有些则是只是随口一提。因此回应客户之前，诊断的动作很重要。判定这个问题对客户很重要：您说的这个问题确实很重要，对我们来说也一样，我已经做了记录，在得到准确的答案后，我会第一时间跟您联系......
06/按照我们的流程，你还需要...
按照我们的流程
你还需要在这里签个字
按照我们的流程
你还需要填写下这张表
按照我们的流程
你还需要接受一次回访调查
为了我的利益（便捷），你需要付出点什么（行为）
解决方案
回到流程设置的动机
为了帮助你...避免你...我们还特别设置了这样的一个流程，
需要你一起协助完成下，以确保你......
所谓“能说会道”，不是口若悬河的滔滔不绝，而是“会聊天”。通过高效的提问，让客户清晰准确的阐述自己的“需求”，描述自己的“欲望”。然后高度结合客户“需求”，小篇幅的产品价值呈现，使用客户的语言，帮助客户说服自己买单。
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