们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成协议的实战招数。
1A部分【背诵考核部分】
备注：案例中的小明故事是帮助理解的，不要求背诵
1．麦凯66表格
一、客户
1姓名_______昵称(小名)_______：
2职称______
3公司名称地址_____住址_____
4电话(公)____(宅)____
5出生年月日(公）___（阴）____出生地_____籍贯____
6身高_____体重____身体五官特征_(如秃头、关节炎、严重背部问题等)
小明年纪不大，但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶。至今职称还是不高。他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。
（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名（姓名）、身高，体重，五官，职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话，生日，老家（出生地），籍贯）
二、教育背景
7高中名称与就读期间__________大专名称____________毕业日期__________学位__________
8大学时代得奖纪录________________研究所________________
9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________
10课外活动、社团________________
11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________
12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________
小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所。他擅长篮球，加入了校队，还参加了艺术团演小丑。小明经常感慨，如果没上大学，那就只能去当兵了，干得好的话当个连长，可是他不喜欢当兵。
（同样的这段话的黑色字体分别代表了：教育，高中，大学，毕业时间，得奖记录，研究所，擅长运动，兄弟会，课外活动社团，是否在意学位，兵役，军衔，对兵役的态度）
三、家庭
13婚姻状况________偶姓名___________
14配偶教育程度________________
15配偶兴趣/活动/社团________________
16婚纪念日________________
17子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18子女教育_______________
19子女喜好________________
小明结婚娶了个漂亮姑娘，名字叫小凤，媳妇没读过书，每天就跳广场舞。结婚纪念日也得去挑广场舞。儿子8,9岁了，经常琢磨该把自己的抚养权给谁？儿子随她妈妈，也不爱学习，就喜欢玩游戏。
（同样的，黑色字体代表：婚姻状况，配偶名字，配偶教育程度，兴趣活动，结婚纪念日，子女姓名年龄，抚养权，子女教育，子女喜好。大家可能觉得故事有些奇怪，这就对了，能让我们印象深刻，离奇荒诞才有好的记忆效果哦。）
四、业务背景资料
20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________
21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________
22在办公室有何“地位”象征________________
23参与的职业及贸易团体________________所任职位________________
24是否聘顾问________________
25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26关系是否良好________________原因________________
27本公司其他人员对本客户的了解________________
28何种联系________________关系性质________________
29客户对自己公司的态度________________
30本客户长期事业目标为何________________
31短期事业目标为何________________
32客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33客户多思考现在或将来________________为什么________________
小明经常跳槽，前一个工作干得不太好，公司名称虽然响亮，但是地址离家太远。他在那里干了10年，才升到主管。现在这家公司好了，上个月刚升职为高级经理，升职前就是经理啦！他在办公室说一不二，还是行业协会的主席。小明现在是土豪，聘了10个顾问。但是，小明跟同事业务上不往来，所以关系不好，因为他独断专行，说一不二。只有一个人对他很了解，是他小舅子。小明对公司前景还是很看好，计划5年内进世界500强，下周就进亚洲500强。所以他非常关心公司前途和自己前途，因为竞争激烈，他一直在思考如何打开销售局面。
（大家看的有点感觉了吗，是不是红色字体代表的内容能在麦凯66里找到呢？当然，故事大家可以自己去做一些修改，我只是说出这样一个思路，可能故事还不是特别的精彩，抛砖引玉吧）
五、特殊兴趣
34客户所属私人俱乐部________________
35参与之政治活动________________政党___________对客户的重要性为何__________
36是否热衷社区活动________________如何参与________________
37宗教信仰________________是否热衷________________
38对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)________________
39客户对什么主题特别有意见(除生意之外)________________
小明参加了游艇俱乐部，经常带着官员们出去游玩，因为公司主要靠官员们发财。他对社区活动也很热衷，每周帮助清洁工打扫卫生，因为他信耶稣，很信很信。小明不喜欢跟别人谈论他的长相，所以对选美大赛特别的反感。（记忆的窍门就是通过一个点能帮助我们回忆起来，比如政治活动，政党的内容，“带官员出去游玩”一句话就能带出来；还有“帮清洁工打扫卫生”）
六、生活方式
40病历(目前健康状况)________________
41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________
42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________
44最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45最偏好的菜式________________
46是否反对别人请客________________
47嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48喜欢的度假方式________________
49喜欢观赏的运动________________
50车子厂牌________________
51喜欢的话题________________
52喜欢引起什么人注意________________
53喜欢被这些人如何重视________________
54你会用什么来形容本客户________________
55客户自认最得意的成就________________
56你认为客户长期个人目标为何________________
57你认为客户眼前个人目标为何________________
小明生过一次大病，因为他很喜欢喝酒，白酒一顿3斤。奇怪的是，他自己喝却不让别人喝。抽烟也是一样，只能自己抽，不允许别人抽。他午餐去麦当劳，晚餐去肯德基。喜欢吃西餐，但是嫌贵，如果别人请客，他就很高兴。最喜欢去KTV，边唱歌边看《金瓶梅》。小明喜欢带着家人去欧洲度假，主要为了观赏欧洲杯足球赛。他的车是法拉利，喜欢聊赛车，希望得到赛车手的注意，得到他们的签名。用一句话形容小明，那就是土匪级赛车发烧友。他最得意的成就就是全世界所有赛车手的签名他都有，我认为小明50年以后会成为F1赛车手，但是目前，还需要去学驾照。
七、客户和你
58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任_________如果有的话，是什么________________
60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61客户是否特别在意别人的意见________________
62或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________
63在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________
65你能否协助化解客户与主管的问题？如何化解________________
66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
跟小明这样的人做生意，我很怕跟他一起堕落。虽然小明对我们公司很负责，从来不欠款。他也愿意配合我们的建议，那怕自己倾家荡产。他从来不听除了我之外别人的意见，非常自我，自负，自私，道德也很堕落。小明认为，公司最关键的问题是贪污腐败太狠，别被政府查到。公司的管理层还是以公司利益为重的，所以跟主管经常冲突。我计划去化解一下，把他们拉出来各打50大板。
故事讲完了，是否对大家有用呢？老大说过：苦干+巧干，苦干不用多说，这里的方法算是一点巧干吧，也许原来你需要花3天时间记住，那么现在一天可以记住。
练习方法：把故事背下来，然后一边复述故事，一边默写麦凯66.效果大家自己体会，熟能生巧，巧能生精。
麦凯66 是为销售主张模糊打基础
麦凯66的本质 = 了解客户需求 = 针对性投其所好 + 销售主张模糊。
做销售有个重要技巧，我们销售主张模式，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。
比如，我们进一家服装店，如果店员问道：全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？（对方销售主张很清晰）；
我们一般会回答：随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；
如果店员说：全店六折起，请随便看看。（对方销售主张比较模糊）；
我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：这件多少钱？（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。
咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。
再次提醒，做销售，大家一定首先要做好模糊销售主张！了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！
麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。
麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。
发表评论 取消回复