冷清的豆花牛肉火锅店

冷清的豆花牛肉火锅店

大约半年前，附近的公交车站旁开了一家豆花牛肉火锅店。按理说公交车站本就是一个密集人群的集散点，火锅店开在这里，应该不愁没有客流量，但实际情况却是，从开业至今，店内顾客寥寥无几，甚至每天几乎一个客人也没有。所以想就此情况分析下原因，在没有经过现场调查全部依托于想象的基础上。

1、没有回头客说明了什么？

店铺经营这么久，多多少少也会有顾客，那这些顾客为什么没有成为回头客呢？当然这是猜测，不过从其客流始终不曾增长的情况中可证实这种猜测。维护老客户是非常重要的，因为获取新客的成本要远远高于老客户，老客户已经形成忠实度，不需要再消耗太高的成本来维护，这也是有些平台敢肆无忌惮地利用大数据杀熟的原因所在。

所以从顾客的数量上我们可以基本推断出以下两点：（1）口感没有特色或不佳；（2）服务体验不好（包括空间、服务人员等周边需求）。

以上两点好像已经能够说明问题，无须再往下分析，但其实还远远不够，譬如它把自身打造成网红店的话，以上两点就变得不是那么重要了，产品的附加值将超越其本身成为吸引顾客的因素。所以我们继续对它进行一个完整的分析。

2、产品定位与目标群体

豆花牛肉火锅产品定位为主题火锅，从店铺的广告来看，除了低价外没有其它特点，缺少细化的产品定位。是一种我在这里卖火锅，有想吃火锅的你就来的感觉。只是通过产品本身来获取客户，而没有对其进行延伸，深入到顾客心中，提供给潜在顾客一个选择的理由，比如营养丰富、食材种类多、材料新鲜等。

再来看目标群体，这个区域有一所中学、一条巷子、一个公交站。区域群体年龄集中在15岁和40岁左右，群体消费水平较弱。存在用餐需求的一般为学生和上班族，这两者用餐的共同点是物美价廉、用餐时间短。所以火锅产品不会在这两个群体中产生需求，产品的定位与目标群体是矛盾的，直接表现为看起来很大的人流量却没有顾客登门。

3、低价是快速的取胜之道吗？

它的低价是与同类产品的价格比较得出的，但却比相似的低端产品高。如，比一般火锅店的价格低，但比串串却又高。这种居中的不上不下的定价就已经让很多人回避了。物质条件不差的，会加点钱去吃品牌的；条件相对较差的，会去吃性价比更高的串串或冒菜。另外，这种定价又让利润无法最大化，要么高价高利润获利，要么低价多销获利。所以它的定价既无法吸引到顾客，也无法让自己利润最大化。

4、店铺的空间感很重要

空间会直接影响到人心，就如一个房间，有窗户与没窗户给人的感觉是完全不同的。建筑的功能并不仅仅是提供一个居住或活动的空间，它还关乎到对人心的掌握和利用。比如最常见的门，透明的玻璃门会给人一种空间上是隔离的，但心中却是靠近的，你清楚的知道这道玻璃门把你和里面的人分成两个空间，但相互又能看见对方的一举一动，拉近了彼此的距离，所以在商业中较为常用。

空间重要性按空间大小排序，分别是地理位置>地理环境>空间设计。

地理位置好像很容易理解，选择人流量大、目标受众较集中的区域即可，但正确的或者说最佳的选择是同类型且生意较好的店铺附近，这样做的好处是这类店铺已经将顾客吸引到该区域，你只要通过一些策略对其进行分流，首先便保证了活下来，接下来再思考如何扩大市场占有率。从这一条分流策略来看，这家店铺并没有占据这种优势。

地理环境是一个很容易被忽略的因素，在人们旧有的观念中只有地理位置和产品或服务质量。但如果你仔细观察，你会发现地理环境有可能直接决定了你的成败。这家店铺开在马路边的一层，要进入这家店需要经过一个人行道（一个较宽的台阶），这无形中增加了它与人的隔离感。所以这条马路边的店铺生意都不会很好，这种地理环境仅适合小店铺或集市风格的小玩意售卖。

空间设计相当于一个人的脸面，不仅是标识一个人的特征，也潜在反映了一个人的内心。而人与人交往，在互不认识、了解的基础上，评判的往往是第一感觉，所以营造一个针对产品定位和目标群体的空间设计就尤为重要，它是你打破顾客戒备、犹豫心理的最直接武器。这家店铺采用了玻璃门，方形桌，人们可以直接看到内景，可以说这是有点矛盾的风格。方形小桌的选用和布置营造的是一种私人式的热闹的邻里关系氛围，而透明的玻璃门却将这种私人式的氛围暴露在别人的眼中。这种氛围的矛盾感会阻止人们的进入。

5、错误的宣传

前文已经分析过这家店缺乏明确的产品定位，这也直接体现在了宣传上，宣传偏离了产品本身，而以价格为本，出现本末倒置的情况。产品的宣传只有店铺名称，剩下的全是各种免费或折扣，在消费社会时代下，价格已不是人们最为关注的，更多是我消费这件产品能给我带来什么附加值，如愉悦、身份、奢华等等。这样的价格宣传完全侵害了产品本身，会使潜在顾客认为因为产品的不佳所以才有低价，况且商业早已培养出人们“贵即是好”的认知。基于这种潜在的认知，有多少人会去一个大概率是坑的店铺呢？

6、有没有改善的方法？

这家店铺开业已久，给人已经留下固有的认知，所以通过任何微小的调整也是难以改变的，唯一的策略就是改头换面。

基于以上的分析，目标群体为上班族，所以将产品调整为冒菜。这样可以做到此类群体需求的快、健康，又对原有的产品线调整最小。将产品定位为辣。可直接刺激到顾客的味觉记忆，而且辣也能引起顾客对爽和欢乐的联想。辣本身作为痛觉，对压力群体承受的压力有一定的释放作用。将原有的低价和免费调整为奖励策略，增加用户黏性。通过一些小策略将店铺氛围调整为适合上班族群体放松、悠闲的环境。