家长说“考虑一下”就人间蒸发了，该怎么办？

家长说“考虑一下”就人间蒸发了，该怎么办？

寒冬将至，正是寒假班招生的预热期，来自天津的黄校长却在发愁感叹“招生太难了，经常遇到家长上门了，十分高冷，一言不发，问什么也简短回答，很难问出有效信息；或者有的家长戒备心很强，一直怀疑和犹豫，说什么都不信；又或者家长很热情，很赞同我们说的观点，在签单的时候却因为价格反悔了……”

相信机构里每一个校长，都会遇到特别在意价格的家长。如何处理家长跟你谈价格的问题呢？价格谈判是一门大学问，在了解如何谈判之前，我们需要了解家长谈价格背后真正的需求！

01

把握家长的内在需求

当家长进行某种消费时，有一两个最主要的需要，当然也附带考虑其他需要。例如，一个家长想给他的孩子报英语学习班，当家长想花钱来学习知识的时候，他的首要目的可能是想提高他孩子的英语水平，以后英语能考个好成绩，这时候他深层最关心的是老师的教学质量，能不能让他的孩子有所学，能学好。

家长在选择学校的时候也会追求质量，家长会听很多学校的公开课来进行比较，从中给孩子选择一个更加合适的学校。如若在交谈中只是一味的强调价格优惠，没有抓住家长真正的需求点，讲到校区的师资及授课方式的特点，也会错失这个成交的机会。

02

把握家长的消费动机

那了解了家长的内在需求就够了吗？一定不是的。有了消费的需求，还需要有消费动机。家长在消费的时候，有着一定的内在驱动力，这就是消费动机。

1、实用消费动机

可能某种课程对于家长来说，正好符合她最近的需求，报名下单就很爽快。

2、方便消费

学校的地点正好在消费者家旁边，而其它的学校都离家远一些，所以为了方便起见，如果两个学校的培训课程一样，价格又相差无几，师资也还说得过去，那么距离可能就成为了选择的一种主要因素。

3、求名消费

有很多家长可能是因为自己孩子班级的同学来这里学习了，那么她们不甘于自己的孩子落后与其它的孩子，想别人夸他的孩子比别人的孩子更聪明，学习更好，可以也跟着报名。

4、价格消费

有很多家长还是对价格比较关注，有可能我们的价格在某个期限内因为有活动低于其它的学校。所以她会因为价格的原因来选择学校，当然相反的也有可能是因为或许我们的价格不是同类学校中最低的，而不选择我们学校。

5、求新消费

有很多家长还可能因为我们新颖的特色，或者是别的学校不具备的特色班级而选择我们，也可能因为相反的原因，比如我们没有的特色新奇班而别的学校有而不选择我们。

03

把握家长的接受心理

把握消费者的接受心理可从内容、态度和表述方式上进行。

内容而言，要善于抓住目标消费者所关心的利益点。也就是家长在咨询时提及最多的或者是首先问的第一个问题，都是家长潜意识里最关注的问题。

态度而言，尊重消费者、把消费者视为朋友的态度，消费者易于接受：而盛气凌人、故弄玄虚的态度，则让消费者难以接受：甚至产生逆反心理。

例如：我们在介绍校区及课程的时候要结合实际，不要大肆吹嘘并贬低其它的学校，另外对学校教师特色介绍的时候也不要把这个教师说的完美无缺，就只介绍她的特点就好！

表述方式而言，不要过于急切，要站在家长的角度去考虑让孩子来学校对孩子带来的受益。

04

把握家长的生活形态

除了需求、动机、接受心理，在最后，我们还要了解一下家长的生活形态。家长的生活形态，包括生活方式、生活态度以及所属社会阶层、经济收入等在很大程度上影响他的需求。所以，在购买力、消费行为等方面有什么特征，从而“对症下药”是非常必要的。

消费者无论是购买某一种商品，还是来我们学校学习都有一种理由在支持着她的消费。消费者的内心需求构成了消费者消费的理由。课程分门别类，家长也各种各样，不同的家长有不同的心理痛点，对于校区招生而言，如何把握家长的心理是一门大学问，它需要理论的分析和经验的积累。并采用对应的销售策略，一定会事半功倍！