家长说“考虑一下”就没下文了,你该怎么办?
经常会有校长这样感叹:“招生太难了,经常遇到家长上门了,十分高冷,一言不发,问什么也只是简短回答,很难问出有效信息;或者有的家长戒备心很强,一直怀疑和犹豫,说什么都不信;又或者家长很热情,很赞同我们说的观点,在签单的时候却因为价格反悔了……”
相信机构里每一个校长,都会遇到特别在意价格的家长。如何处理家长跟你谈价格的问题呢?价格谈判是一门大学问,在了解如何谈判之前,我们需要了解家长谈价格背后真正的需求!
一、把握家长的内在需求
当家长进行某种消费时,有一两个最主要的需要,当然也附带考虑其他需要。例如,一个家长想给他的孩子报英语学习班,当家长想花钱来学习知识的时候,他的首要目的可能是想提高他孩子的英语水平,以后英语能考个好成绩,这时候他深层最关心的是老师的教学质量,能不能让他的孩子有所学,能学好。
家长在选择学校的时候也会追求质量,家长会听很多学校的公开课来进行比较,从中给孩子选择一个更加合适的学校。如若在交谈中只是一味的强调价格优惠,没有抓住家长真正的需求点,讲到校区的师资及授课方式的特点,也会错失这个成交的机会
二、把握家长的消费动机
那了解了家长的内在需求就够了吗?一定不是的。有了消费的需求,还需要有消费动机。家长在消费的时候,有着一定的内在驱动力,这就是消费动机。
1 实用消费动机
可能某种课程对于家长来说,正好符合她最近的需求,报名下单就很爽快。
2 方便消费
学校的地点正好在消费者家旁边,而其它的学校都离家远一些,所以为了方便起见,如果两个学校的培训课程一样,价格又相差无几,师资也还说得过去,那么距离可能就成为了选择的一种主要因素。
3 求名消费
有很多家长可能是因为自己孩子班级的同学来这里学习了,他们不甘于自己的孩子落后与其它的孩子,想别人夸他的孩子比别人的孩子更聪明,学习更好,也跟着报名了。
4 价格消费
有很多家长还是对价格比较关注,有可能我们的价格在某个期限内因为有活动低于其它的学校。所以家长会因为价格的原因来选择学校,当然相反的也有可能是因为或许我们的价格不是同类学校中最低的,而不选择我们学校。
5 求新消费
有很多家长还可能因为我们新颖的特色,或者是别的学校不具备的特色班级而选择我们;当然也可能因为相反的原因,比如我们没有的特色新奇班而别的学校有而不选择我们。
三、把握家长的接受心理
把握消费者的接受心理可从内容、态度和表述方式上进行。
内容而言,要善于抓住目标消费者所关心的利益点。也就是家长在咨询时提及最多的或者是首先问的第一个问题,都是家长潜意识里最关注的问题。
态度而言,尊重消费者、把消费者视为朋友的态度,消费者易于接受:而盛气凌人、故弄玄虚的态度,则让消费者难以接受:甚至产生逆反心理。
例如:我们在介绍校区及课程的时候要结合实际,不要大肆吹嘘并贬低其它的学校,另外对学校教师特色介绍的时候也不要把这个教师说的完美无缺,就只介绍她的特点就好!
表述方式而言,不要过于急切,要站在家长的角度去考虑让孩子来学校对孩子带来的受益。
四、把握家长的生活形态
除了需求、动机、接受心理,在最后,我们还要了解一下家长的生活形态。家长的生活形态,包括生活方式、生活态度以及所属社会阶层、经济收入等在很大程度上影响他的需求。所以,在购买力、消费行为等方面有什么特征,从而“对症下药”是非常必要的。
消费者无论是购买某一种商品,还是来我们学校学习都有一种理由在支持着他的消费。消费者的内心需求构成了消费者消费的理由。课程分门别类,家长也各种各样,不同的家长有不同的心理痛点,对于校区招生而言,如何把握家长的心理是一门大学问,它需要理论的分析和经验的积累。并采用对应的销售策略,一定会事半功倍!
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