交车环节常见8大尴尬问题，汽车销售该如何应对？

众所周知，交车仪式是客户购车的高潮，即将拿到爱车，是客户最兴奋的时刻，但往往此时交车环节中会遭遇一些“尴尬问题”，导致客户销售满意度不高，拉低了SSI分数，以至于销售顾问被罚款！

销售顾问在签署订单的时候及交车预约时都和客户解释过只能刷一张卡，但是在客户付款时客户却要求刷三张卡，认为我们公司只能刷一张卡是不合理的霸王条款，甚至提到了不能刷就要退车，如何应对？

问题剖析：很多经销商为了减少财务支出，设定了一些有关刷卡的财务条例。首先我们要去跟客户了解为何要去刷多张卡？他刷的是信用卡，还是储蓄卡？

问题解决方案：

3.用对比及条例来向客户解释，比如说：珠宝行业、数码行业及汽车行业都有这样的规定，毕竟我们这些行业都是大额消费；或者说银行规定，同名字下不允许刷多张信用卡，因为银行会考虑卡主是否有套现嫌疑，所以设定刷卡费用，这个费用不是公司收取而是银行收取。

因为客户之前订车未索取到想要的赠品（贴膜），客户来厅提车再次向销售顾问索要礼品，一直不愿意去付钱交车时间已耽误了很久，但销售顾问所有权限已用完，实在是没东西送了，如何应对？

问题剖析：我们要了解客户到底想要什么？确定客户是单一的索要礼品，还是认为车价不满意。

问题解决方案：

1.告知客户他所购车子已是最低价，已经无法再赠送礼品了。而且我也是为您有向领导争取过，但是领导也表示价格已超权限，并向客户表示未能帮客户向领导争取到礼品表示抱歉。

2.如若客户一定要求赠送贴膜，表示本公司所在贴的膜都是原厂附件售价而且成本都比较高，就是总经理都无权限赠送，可以给客户享受VIP特价贴膜优惠。

3.平时可以准备一些小礼品：比如钥匙扣、香水瓶、小炭包、1.4T车型的燃油宝，向客户表示很抱歉，我这边私人赠送一些小礼品给客户，并告知“产品、价值、服务”后期我们一定会把服务做好，希望客户谅解。

客户预约交车时间为当天10点，当交车文件、车辆核对完成开票交税回来后上牌系统已关闭，客户要等到下午两点才能上牌，当所有流程办完已下午3点，客户在面访时认为交车手续过多时间过长，造成抱怨，如何处理？

问题剖析：如若客户希望一上午完成交车的话，销售顾问应该反思预约的交车时间是否正确？交车前准备环节的安排是否到位？

问题解决方案：

1.在向客户预约交车时间时可以向客户说明整个交车流程，并告知客户整个流程所需要的时间以及有些机关部门的截至时间，让客户心里有底，并询问客户对时间的安排是否有其他要求！

2.如若客户还是坚持10点到店，客户到店后再次跟客户进行流程时间讲解并告知客户的机关部门的截至时间，确认客户对后续的时间安排是否满意，若客户对某些环节不满意及时进行调整。确认无误后进行整体交车流程。

3.得知客户当天有其他安排，或有其他要求，可以对一些交车环节进行略过或者先上临时牌照，将略过的环节及正式牌照服务的时间再次预约。

和客户预约好今日交车，其他手续都已办好但国税系统有问题无法上牌，只能给客户上临牌或改日再办，但是客户说改日没时间，像这样的问题如何处理？

问题剖析：

这样的问题时有发生，销售顾问不能控制，但是如何处理却很重要。

问题解决方案：

1.可以让上牌员询问一下国税的前台人员，系统大概什么时候能够修复，看看有没有让客户在等待的必要，如若客户在店等待，可以带客户进行车上功能再次讲解、熟悉车况、或者将客户安排至休息区。

2.系统当天无法修复，而且客户也表示最近几天都没时间来上牌。销售顾问应当在客户的角度去抱怨一下国税的系统，表示很理解的客户心情。并告知客户上牌手续可以委托，如若信任销售顾问可以让客户将上牌手续委托给自己进行办理，或者委托亲人朋友进行办理！

3.告知临牌也有临牌的好处，可以让客户先利用临牌去练练手。

两个销售顾问都预约了同天上午交同样配置的一款车型，但是这两辆车的优惠价格不同，而且其中一台优惠少的是领导熟人，请问这两个销售顾问该如何处理？

问题剖析：

很多时候客户发现有人和他买的同样的车型，总会好奇的去问一下对方购买的价格看看自己是否买贵了。

问题解决方案：

1.首先两个销售顾问在交车之前就应该在提前的协商看一下能不能把交车时间错开，或者将到店时间进行安排。

2.两个客户同时到店的话，可以将流程错开，一个先付款，一个先进行车上功能的讲解。车款的确认及合同的签署最好是放在单独的洽谈室进行。

3.针对车价比较低客户可以进行话术的引导：告知客户如若其他客户问他价格帮忙保密。话术如下：陈先生，您也知道您的车价当时我是跑领导那给您要的，当时我跟我领导和其他同事都说您是我表哥，今天恰好我领导的朋友也是跟您提一样的车型，而且价格没您低，万一他过来问题价格您就说“xxxx”不然在我领导那就不好交差了，拜托您帮帮忙！

在交车环节中客户验车时发现车上有许多细微的划痕，但是客户认为是车子车漆的质量问题，而且此配置车子只有一台了该如何处理？

问题剖析：

像这样的问题往往都是销售顾问交车前工作做的不到位或检查不仔细导致。仔细检查提前处理就可以了。

问题解决方案：

1.销售顾问在对车子清洗之后发现这样的问题，可以让售后师傅帮忙进行抛光处理，处理后不要再用自动洗车机进行清洗，可以采用喷枪清洗再用毛巾擦干，尽量将车停在阴暗处，或停至交车区（不要开灯）。

2.当客户来了之后才发现的这样问题，可以告知这并不是划痕只是未清洗干净，只是阳光的反射可以让客户动手去摸摸看，因为正常的划痕手摸上去会糙手。帮客户开去再次清洗，过程参照第一条，并妥善安排客户，让客户稍等片刻。或者寻求其他同事或领导的帮助。

车子顺利交车但是车子从4S店开回家的途中车子轮胎被尖锐的石头或钉子滑破了，但是客户却认为这是车子的质量问题所导致，一般新车不会出现这样的问题，要求销售顾问给他换新轮胎，这样的情况如何处理？

问题剖析：证明这个客户平时没有用车经验，认为新车新轮胎一般都不会划破的。

问题解决方案：

1.首先销售顾问可以赶赴现在帮客户处理情况，帮忙换备胎，也可以观察一下路况和轮胎的损伤程度，大致的判断一下是否是轮胎的质量问题，安抚客户心情及时跟客户去解释。

2.如若客户一定认为是质量的问题解释不通的情况下，可以寻求售后的帮忙进行轮胎质量鉴定，帮助客户去解决问题，并帮客户去向售后领导申请一下换胎的价格，去减少客户的损失。

3.当客户觉得售后价格太贵的情况下，可以告知客户轮胎的标准及要求以及一些事项，让客户感受到你是站在他这边，一直在帮他出谋划策。

销售顾问出售了一台6月份生产的车子但是也是当月到店的，交车流程正常进行已开票，客户在等待上牌的过程中无意之中发现了合格证上的生产日期为6月份，认为是库存车要求退车，如何处理？

问题剖析：销售顾问认为当月到店的车子就是新车，没仔细检查车子状况。导致客户发现后认为销售顾问有欺骗嫌疑。

问题解决方案：

1.首先可以向客户解释：其实，所谓的“库存车”是没有一个明确法律定义的，但在汽车销售行业确实有“库存车”一说，它一般是指出厂后超过三个月还没有销售出去的汽车。那我们向客户出示车辆到店的依据，证明我们的车子不是所谓的“库存车”。（毕竟车子生产，检测，出厂，运输，到店肯定需要一定的时间的。）

2.向客户出现售后PDI检查数据，我们的每量车子都是经过售后PDI检查无任何问题再入店的，我们不会将有问题的车子进行销售，来消除客户的顾虑。

3.对客户有疑虑的地方再次检测，可以让客户观察轮胎及公里数来确认车况。（前提销售顾问交车前准备一定要充分，对于这些车型一定要清洗干净。）