春节防流失沟通话术

目录

一、整体步骤

二、常规策略点

1. 习惯性节日搁置的客户

2. 节假日前间断续费的客户

3. 从未搁置过的客户

4. 2013年新开户客户

三、分类纠偏话术

1. 因停产、放假而搁置或间断

2. 质疑节日推广效果

3. 网管年底申请款困难

4. 淡季搁置、间断、下调预算

5. “人云亦云”（多为新开户的客户）

6. 持观望态度

四、注意事项

一、整体步骤

1. 开场问候；

2. 探寻客户推广意向；

3. 常规策略；

4. 分类纠偏；

5. 阐述方案；

6. 达成一致；

二、常规策略点

1. 习惯性节日搁置的客户

1) 沟通目的：为客户提供节日推广方案，使其放弃搁置的想法；

2) 沟通策略点：（1）减少PC搜索的投入，将预算分配给移动搜索和网盟推广。

2. 节假日前间断续费的客户

1) 沟通目的：防止客户节前间断续费

2) 沟通策略点： （1）账户质量度（2）信誉星级（3）老客户体验（4）丢失潜在客户（5）同行刺激（6）客情关系

3. 从未搁置过的客户

1) 沟通目的：让客户了解节假日的推广情况，并接受节假日推广方案

2) 沟通策略点：（1）节假日期间搜索流量大幅度下滑，网民关注点转移（2）提供节假日推广方案，与客户确认

4. 2013年新开户客户

1) 沟通目的：确保新客户在过节期间正常推广，养成良好的推广习惯。

2) 沟通策略点：（1）强调推广效果，过年期间有人搜索，那就是更有意向的客户。（2）突出节假日搁置、间断的危害。（3）利用客户同行业来刺激客户，保证过节期间的在线时长。（4）利用节日流量的转变，对网盟进行提升以及移动推广的优化。

三、分类纠偏话术

1. 因停产、放假而搁置或间断

1) 强调网络营销优势—网络营销不像传统跑生意，受到时间空间的限制，以前靠业务员，过年的确是谈不到什么生意。但网络推广的优势就是可以随时随地针对目标客户进行广告投放。而且目前百度针对假期的推广特殊性，进行了很多产品的升级，对于假期品牌推广有很大的帮助。

2) 访问针对性高—过年客户也休息，流量下降，推广费用不会增长，但是访问者往往需求明确更有针对性，大家过年都是休息，娱乐，但是如果一旦有人搜索产品，这种需求往往是很迫切的，成大几率极大。

3) 竞争程度下降—节假日期间，同行下线，竞争力小，你的展现会更有优势，对于还在搜索的客户也是形象宣传。广告的价值不是大家都做的时候，你也做，而是大家都不做的时候，你还在宣传自己。虽然会有一点点的投入，但是对于年后的大力度推广会有很大帮助。

4) 客户不放假—现在不像以前，很多公司过年都是不放假的，就是为了安排年后的生产，很容易就会成大单

5) 同行业刺激—您可以看一下，去年过年我们没有推广，但xxx就始终保持在线，今年他们还专门设置了春节推广的计划，方案我已近给他做好了，我觉得咱家的实力不比他们小，但是我们网络推广的意识，可是落后啦。

6) 节假日投放目标群体—过年放假，一般小职员一定不会继续搜索产品，只有那些企业的重要负责人才会持续关注企业的发展，这不是我们最希望能联系上的客户群体么。或者他们会和身边的朋友，家人说我们公司做了百度推广，在百度上能看到我们的广告，如果这时他的亲戚朋友上网搜的时候，看不到相关信息，会不会很尴尬？

2. 质疑节日推广效果

1) 网络推广应持续—网络推广是一个持续的过程，我们的帐户在xx数据方面已经有很大改善了，这时候间断之前的投入都白费了

2) 质量度积累—质量度的不断积累，优质的帐户历史表现（对于13年新开客户适用）

3) 产品刺激—可以利用离线宝，移动，网盟，百度地标、问答营销等等新升级免费使用的产品，作为推广赠品赠送给客户。

4) 同行刺激—我帮您分析下，xxx每天大概花xx元，效果就比您好，所以不是费用高，而是我们的投放策略还需要进一步斟酌，力度还需要调整甚至加大

5) 流量转移—假期搜索流量本身就很低，但是对于企业的品牌推广非常有帮助，可以使用网盟或者移动。[如果客户效果好]今年你取得了这么好的成绩我觉得您明年肯定还想继续保持下去或者做的更好吧，如果您过年停了，我可以跟你说，年后回复会非常难，因为那会所有客户都想新年会有个新气象，都会加大对力度推广，竞争力度会很大。[如果客户效果不好]经理，你看都做了一年了，虽然这一年效果一直没达到你的理想，但是主要的原因就是我们账户的整体表现不如别的账户，比如经常失效，效果不好了就暂停，一段时间预算高，一段时间又很低，所以账户的质量度很低，我建议您利用过年这段时间，着重做下品牌的推广，而且对于我们账户恢复很有帮助，这样明年我们想要获得好的效果肯定会很容易。

6) 节假日品牌推广—各个企业过节了都在通过各种大型媒体（cctv等）打品牌广告，百度不就是您最直接可以合作的最大品牌么？

3. 网管年底申请款困难

1) 不续费前功尽弃—企业卖产品靠的就是持续跟进，业务员谈单还要跑好几趟呢，网络推广也是一样，推广中断过去的努力也都白费了，客户还是找不到我们。咱们都持续推广一年了，我们的品牌、客户都是一点点，一天天积累起来的，如果就过年这几天停了，虽然能省一点点的推广费用，但是对于年后，你和我的工作开展都带来很大的不便（从质量度恢复，品牌恢复入手）

2) 寻求老板认可—目前我们推广的效果已经有所体现了，现在停止推广，您老板不会觉得您给他省钱，只会想到之前花的这些钱，还不如趁过节这段时间竞争小，也可以让老板看看，我们以当前的投资换来了什么样的展现效果。我能理解，你作为一个普通员工，不好跟经理说，这样吧，你把老板电话给我，我来跟他说。

3) 年后更不好请款—咱们老板选择网络营销，一定是对当前的营销形式有想法，我想节后他肯定还是要续费，那会正是企业花钱的时候，领导不会想到你过年这段时间没推，省下钱了，反倒会想你为什么一直在要钱。我们做任何事情都要提前准备。

4) 节后直接见效果—过完春节您在申请推广费用，那时候正是企业进货购买原材料的时候，资金到位也需要时间，推广没利用好，老板还会说咱们做得不好，不如现在趁资金回笼，提前把费用到位，到过完春节，领导看到的就是我们的推广做得不错的效果了，不是很好吗？

4. 淡季搁置、间断、下调预算

1) 淡季需求—在行业淡季的时候也是存在客户需求的，淡季时刻获得的电话和咨询必定是购买意向性强的客户，成单概率更大，没有需求的客户是不会搜索访问咱的，钱也花的少，您不愿意花少钱挣大钱吗？

2) 淡季竞争小—淡季的同行竞争较小，很少的投资就可以换来很好的推广展现，一旦有效果转化，也不需要太大的洽谈成本；

3) 同行业刺激—虽然咱们认为到了行业的淡季，但是XXX就我了解还专门制定了针对淡季的推广方案，这也说明确实是有商机可以把握的；

4) “成功的案例”—比如去年你关注或者跟同事了解XXX开着推广呢，今年的效果很好。就可以直接说，比如，您看去年XXX没有停推广，年后订单和电话的咨询量多多啊，您从物流走货上也能看出来。

5. “人云亦云”（多为新开户的客户）

1) 同行之间是直接竞争—同行企业都希望其他企业不推广，这样可以降低竞争，平均点击价格更低，排名更好，成交几率更大，成单周期更短。所以，不要轻信他人之言，推广效果如何还是需要亲自去感受的；

2) 必须持续推广—给客户做一个账户分析：过年暂停/间断---质量度不好，信誉等级下降---效果不好---缩减预算---暂停/间断---恶性循环，持续推广才是王道。

6. 持观望态度

1) 直接正向引导客户，给出春节推广方案；

四、注意事项

1. 只有淡季的思想，没有淡季的市场；

2. 记得带着有针对性的推广方案与客户沟通；

3. 合理的使用礼品刺激，适当的利用客情关系；

4. 话术是死的，人是活的。