1. 原因:停产
要点:提出几个聪明的问题:
a. 经理,您是否有存货呢?(生产型的企业不可能没有存货,即使他自己没有他的同行业也会有)
b. 现在原材料的走势是什么样的呢?(基本上所有的生产型企业都会受原材料的制约,原材料涨价客户未来的订单不好做,现在定下订单未来可以较高价格出售。原材料降价现在的货需要紧急出手,否则来年会赔钱)
c. 平时您谈一个订单平均需要沟通几次呢?考察几次呢?(了解客户平时谈成一笔订单的周期,生产型企业的谈单周期较长)
话术1:经理,凭我对您的了解,对您行业的了解,现在您这样做(停词、减预算、减地区、停网盟等所有的缩减预算的行为)和您告诉我的需求是完全相反的。
第一:您有库存,有货源,能供货。
第二:按照现在原材料的走势,您的货出手越多(您明年的订单越多),您就越能赚钱。
第三:您一个订单至少需要3通电话一次考察,大概一周的时间(或其他时长),这单谈成了,咱们也开工了。
分析完这几点,您还要做这样的调整吗?
话术2:听好多正常推广的客户反映,他们厂子里都有库存,在他们不生产的季节,如果有客户要货,库存也够用。我想咱们厂子也肯定有一部分库存吧。其实,在咱们停产的这段时间,咱们完全可以将咱们的库存卖一下。经理,我想咱们一笔订单的获得,不会是只靠一通电话吧,如果客户想要和咱们合作,人家肯定需要对咱们企业做全面的了解,包括咱们厂的规模,信誉,产品质量方面,这都是需要时间的,所以您现在推广正好为开工之后做好订单的累积,那么等咱们开工后就会有更多优质的订单了。而且,大多数企业在年末都会做好第二年的各方面规划,找到合适的供货商,合作企业,提前下订单,等来年就能直接上货,相信这点您应该比我清楚。您如果在这段时间缩减预算,那势必会影响咱们在网络上的信息量,那肯定会丢失很大一部分客户。而且,对于企业来说,客户信息就是咱们最好的资源,即便是现在咱们没有合作,但是这个客户信息您已经得到了,生意人互通有无,平时多交流,那以后合作的机会肯定多得是,这都是咱们的资源。况且,咱系统是按效果付费,没有访问页不会产生消费,所以我不建议您缩减预算。
2. 原因:放假没人接电话
要点:了解客户放假期间的电话接听情况及来年的计划
话术:经理,您这边是从什么时候放假?什么时候开始上班呢?(较大的公司按照国家法定节假日,一般的公司腊月二十三到初六或初七,较小的公司或个人公司腊八到正月十五或十六,个别的要到二月二,凭借顾问对客户的了解要有一个预期)
得到客户的回答后,给客户唠唠嗑。(如辛苦一年了,就这么几天休息的日子,和亲朋好友好好聚聚,和家人一块待待,年根底下了还可以说少喝酒之类的话)
咱们放假期间,咨询电话谁来接呢?
没人接:您可以设置转接,转到您手机上,这样您过年都赚钱,初一都成单,一年都过得美。
客户自己接,但是嫌骚扰:生意上门的您还嫌烦,您同行业重视电话到24小时不关机的程度!到时候您一大家子坐一起聊天的时候,您生意电话接个不停,那多有面子啊,大老板才这样!
现在放假了,咱们得好好规划一下放假期间怎么推,放假回来怎么推(引导到优化,不给户降预算的机会,前提是:顾问心中要有方案)
3. 淡季
话术:经理,淡季咱们还是在正常生产对吧,只是说咱们客户要货比较少,对吧。(是)
那么经理,您就更应该正常推广了,您想啊,在咱们生意淡季,客户资源是多么的重要,本来老客户要货就少,您再不开发一些新的客户那您的生意不是更少了吗,而且,咱们网络营销其实和市场变化是同步的,如果真的是到了您所说的淡季,那网上市场也会是淡季,相对来说,搜索的人也会减少,那么不用您自己缩减预算,流量自然就会降低。而且,在淡季推广的话,竞争相对来说会小一些,您可以通过低的投入,获得高的回报,增加您的投资回报率,平时,您生意也比较忙,可能对咱们这方面的关注也比较少一些,正好利用这段时间,好好的研究一下咱们网络营销,利用好咱们百度平台获得更多的客户信息,为以后您旺季的生意打好基础。
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