汽车销售顾问展厅销售一二三话术
| 一二三话术 | ||||||
| 步骤 | 顾客进展厅 | 动作（参照工具包插页） | 必讲 | 必讲标准话术 | 选讲标准话术 | 抗拒处理标准话术 |
| 打招呼 | 客户走进第二道门后 | 眼睛平视客户。面带微笑，点头致意。 | 必讲3句 | 1、欢迎光临MGXX店（上海汽车XX店）！我是销售顾问XXX。 2、这是MG的相关资料，请问您是自己先看呢？还是我现在帮您简单介绍一下呢？ 3、X先生（小姐）：以前有销售顾问给您介绍过这台车吗？ 一般回答：没有。 | 是否原来来过，有没有销售顾问给其介绍过车辆： 如果有，询问其是否记得是哪一位？其是否需要原顾问来与其见面？如果需要，可引导由该销售来介绍。 对于首次来店，或不清楚对方称谓的情况下： 请问先生（小姐）贵姓？（一定需要记住，便于随后交流及获取联络方式）。 | |
| 步骤 | 卖点 | 动作（参照工具包插页） | 必讲 | 必讲标准话术 | 选讲标准话术 | 抗拒处理标准话术 |
| 一句话拦截 | 概述 | 随手带一两张宣传单页，需要时递交客户 | 必讲2句 | 这是什么车？这就是MG6吧？ 1、X先生（小姐），这是一款充满未来感设计的、欧系新基准轿车。 这车现在多少钱？ 2、目前已经上市的按照配置不同一共有N个型号，价格分别是从XX万到XX万。（从高到低） | 买车最重要的不是车好或者价格低，而是找到性价比相对合适，最适合自己的车不买最好，而买最适合；是否适合您，需要将您的使用情况告诉我，我将我们车相应的特点介绍给您。 | 欧系新基准什么意思？ 这就是我后面要给您介绍的。 价格好像有些贵？ 任何车的价格是否贵都是相对的，如果你了解车，或许能感到是否物有所值。 |
| 两个联想词 | 个性品味 活力创新 | 引导客户远观车辆，可看到车的整个侧方（参照第1-2页） | 必讲3句 | 1、这款车是由 MINI总设计师与捷豹设计师带领了两百多位欧洲资深设计专家设计的、同级别车中第一款在中国上市的新基准全球首发车。 2、我们的新基准有与众不同的三个方面：一是外形新，二是设计理念新，三是空间新；您站在侧面就可以全部感受到； 3、要不这样，如果您不赶时间的话，我把MG6先给您简单介绍一下吧？然后您再看哪款符合您具体的要求，您看这样可以吗？ | MG6的英国设计团队； MG的品牌核心价值与品牌主张 | 和550有什么区别？ 看来您对我们公司的产品比较关注，两个产品是在同一平台上开发的两个不同系列的产品。 同配置的价格相差多少？ 具体的配置和价格，如果您感兴趣，我们后面会专门谈到（避免一开始即进入价格谈判）。 |
| 必讲1句 | 1、那我先讲一下MG6与众不同的三个新。 | 六维新基准： 1、Fast back外型新基准; 2、UK trend内装新基准； 3、人车谐一操控新基准； 4、多核一体性能新基准； 5、M.I.M空间新基准； 6、内置外刚安全新基准 | 你们广告说的六维新基准与你说的三个新有什么关系？ 实际上是一样的，只是书面和口头的差异，我们的三个新结合客户的具体需求，实际概述了六维新基准。 | |||
| 步骤 | 卖点 | 动作（参照工具包插页） | 必讲 | 必讲标准话术 | 选讲标准话术 | 抗拒处理标准话术 |
| 三大主要卖点 | 新外形 | 引导客户走至车侧前方45度角，离左前大灯1.8米处； 手掌并拢，侧向上45度角，指向车身； 销售顾问站在客户右前方0.5米处（参照第1-2页） | 必讲4句 | 您看它的外形（请客户到车前方45度）： 1、全新的立体感LOGO独特的组合方式，奔驰和宝马的logo全是连在一起，您看我们的都是分离的，犹如颗宝石镶嵌在前格栅上，从细节上体现制造工艺，彰显MG品牌高贵气质（让客户触摸）； 2、新装的镀鉻格栅更加体现MG 6的华贵优雅；运用MG 新家族脸谱，体现MG品牌运动与激情，非常有个性。 3、我们这款大灯是刀锋式轮廓，体现未来感设计，很有些动漫的感觉 4、这种设计有两个优势：1）照射面积大，大灯的照明效果更佳，行车更安全；2）拥有伴我回家的功能，在车库停车后、大灯还有3分钟延时照明、送您走出车库；更体现了我们MG的人性化关怀； | 品牌诉求发现你的不同的改变 动漫感觉：类比阿凡达或奥德曼的眼睛； | 怎么与MG7的车标不一样？ MG6是第一款面向全球的新车型，是一款划时代的产品，其车标更具有时代特征，更加时尚。 |
| 新设计 | 引导用户到车侧方（参照第3-5页，打开车门，邀请用户触摸整体式侧围及宽大C柱） | 必讲2句 | 您再请看设计方面： 1、他采用了Fast-Back设计理念，Fast-Back顾名思义即指线条非常快速流畅的后背部，称为全背或掀背。 而在汽车术语中，Fast-Back是指那种车顶轮廓线呈流线型一直连贯至车尾的设计。法拉利和宝马、奔驰,现在卖的最好的宝马X6、奔驰CLS，都在用Fast-Back的设计； 2、因为这种设计工艺复杂、造价非常高所以只是在高档车中应用， MG6是第一台使用Fast-Back的中级轿车。 | 车辆外型的演变历史及趋势； 整体式侧围的安全性更高，制造工艺及成本更大。 | 这种设计与福克斯两厢等有什么区别？ 传统上，我们将轿车分为两厢和三厢，同一平台衍生的两厢一般较三厢要短，如福克斯,分别为4.342米和4.480米；我们的MG6与550同一平台，但比550车长还要长，是具有颠覆性意义的全新基准轿车。 | |
| 介绍MG6 FASTBACK的优点，比划C柱的结构和车辆1：1：2的划分（参照第3-5页） | 必讲3句 | 对于最新的MG 6来说，这种设计有三点优势： 1、C柱和尾部流畅的造型使气流对车辆尾部具有良好的下压力，确保高速行驶的稳定性和安全性； 2、这种造型设计实现了1：1：2革新比例，您看前部为1，A柱到B柱为1，B柱到尾部为2，相比传统两厢与三厢车，带来更接近50：50的黄金载荷分配，带来更纯正的运动基因。 3、在兼顾了造型的同时又保证了后备箱充足的空间。实用性非常强，接下来我给您再介绍一下后备箱空间，也就是新空间。 | 在高档的车中，操控性最好的是宝马，他们所有的车前后轴载荷几乎都是50：50的重量比。另外我们的底盘也采用了宝马5系的底盘和调教，兼具了宝马的设计精髓，使车辆有着极佳的操控性。 | |||
| 新空间（1379升的动态优化空间） | 引导用户到车后方，打开车辆后背门（第6页，鼓励客户自己动手，进行后排座椅的空间变换） | 必讲3句 | 1、您请到车后方来看，您看，充满未来感的设计使得MG 6拥有的全背式后行李箱，由于采用了液压装置，开启行李箱门非常轻松； 2、开启后最大开启角度可达58度，（用手进行比划）行李箱容积达到了429升，和雅阁差不多的容量。 3、后排座椅放倒后，动态优化空间会达到1379升，可以放入可乐3885瓶，方便放入大件行李，可以完全满足您假日和长途的需求。 | 车内后排空间折叠变换的方法。 | 这种空间变化，似乎与一般的两厢车没有区别？ 空间变化就是原两厢车的优势，MG6完全具有这种优势；同时，其兼具中国人普遍比较认可的三厢车的相似外形特点，所以说是划时代的产品。 | |
| 探寻用户需求 | 让客户静下心来听后面介绍 | 邀请用户到洽谈区或车旁坐下，给客户上饮料（尽可能增加与用户接触的机会） | 必讲2句 | 1、所以MG6三个新设计，使它成为具有颠覆性意义的新基准轿车。 2、为了让您更加了解这款车，我们到洽谈区先休息一下，喝点饮料，结合你的关注点或问题，我进一步给您介绍，您看好吗？ | 我们公司提供了三种以上的免费饮料，您看是来点儿咖啡、红茶还是绿茶？ | 客户可能有事，不愿意仔细听接下来的介绍 您休息一下，看看这些资料，我就在旁边，如果有任何疑问，可随时找我。 如果用户犹豫不决或要离开 非常感谢您来了解我们的MG6，其实我们还有很多独到的特点，既然来一趟不容易，再花上十几分钟进一步了解或试车，一定会令您不虚此行。 |
| 必讲25句 | ||||||
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