邀约话术：拆解（贷款案例）

邀约话术：拆解（贷款案例）

做贷款邀约：最关心什么过程指标？那肯定是有效邀约量，为什么是“有效”呢？一天40个上门只是“瞅瞅”的，有没有？有！ 三天1个上门的，但上门就可以“安排”的，有没有？也有！

但不管是哪一种，都不是我们愿意看到的，我们期希望的是每天稳定：线上20个准客户，线下10个能上门，上门5个能办理，单笔超过30万（举例）

很多伙伴在做邀约时，其实是具有较大“赌博”心态的，认为客户有回应，就代表有意向，有意向就代表50%概率，所以在面对：是不是中介？是不是银行？办公地址在哪儿？手续费多高？能批多少钱？这些问题时，都尽量遮遮掩掩的躲避性回答，拉高了期望值，也拉低信任度，强行送走了客户。

一份合理的《金融贷款：邀约话术》在设计时，要考虑的足够充分，才能带来对有效邀约带来帮助，我们将重要的几点做个梳理，帮助大家做个复盘

第一点：名单类型

短信群发、表单数据、Bai名单、姓名、决定了整个邀约流程设计：是“扫”还是“问”

第二点：角色扮演

当下的信任与安全，肯定是客户考虑的首要因素：是银行的身份？是中介身份？还是APP身份？利弊都非常明显，“社会化”的口吻、安全的声音、专业的知识，都会强化或弱化你的身份。

第三点：时间长短

在名单类型和角色扮演两个基础上，再去设计的开场白，才能提升兴趣和安全感，进而判断通过客户的通话背景声音、语气急迫度、正反两面的问题，，决定我们用《咨询式邀约》还是 《简化式邀约》两套流程

一般《咨询式邀约》的量越大，建立信任度也就越高，上门的成功率和办理成功率也就越高

而《简化式邀约》是在照顾到通话时间感受下，缩减了各流程，又能照顾到最低信任度和意向度，增强上门的成功率。

这两个流程是灵活的搭配使用，最大化的"制造”更多有效邀约。

第四点：邀约流程

不管是《咨询式邀约》还是 《简化式邀约》都会存在以下几个步骤

第1步：服务开场

根据名单类型、时代特性、行业政策，一般会有7-8种实用的开场白

第2步：需求探寻

根据资金缺口、任职身份，决定了问什么：工资发放、社保档位、薪酬水平、公积金基础、车房贷款、月供金额，又或者问：注册时间、业务类型、公司流水，《咨询式邀约》和 《简化式邀约》分别问什么，都有着递进关系。

第3步：产品简介

一般我们会合作5-8家银行的产品，需要在询问后做出合理的分析和判断，搭配一款客户听起来满意的《产品》。

第4步：初步审核

为了优化上门率，我们需要在产介后，初步给客户做个简单的“模拟审核”，提升客户的重视度，防患于：邀而不要

第5步：确认时间

说通俗点就是邀约促成了，一般有两种形态：正式邀约和传统邀约，《咨询式邀约》可以搭配传统简单的，《简化式邀约》也可以搭配正式登记资料的，需灵活搭配做组合

第六步：添加微信

说到这点大家都会做，我们都懂得功亏一篑的道理，也知道二、三次邀约需微信完成，考虑到《微信聊天》是个另个模块，我们只单独提醒在第4、第5步的时候就要做添加铺垫，尽量在通话未挂断的情况下再添加成功。

补充总结：

邀约六步骤是基础部分，在真实的沟通下，我们一定会无法避免以下常见的问题

1、 忙、没时间、没空、不方便

2、为什么有我电话？

3、电话号码为什么是外地的？

4、你们这个是不是银行的地址啊？

5、你们要不要收取服务费？

6、我觉得你们利息有点高

7、不需要、不缺钱

8、考虑一下、商量一下

这些问题一般会对应的发生在六个流程当中，我们不但要具有一气呵成走完《邀约流程》的基础能力，还要学会灵活使用《邀约：异议处理话术》来消除客户的疑虑、增强客户的信任、放大客户的意向，保证《邀约流程》不受到干扰和影响。

这两年在疫情加持下，贷款的需求多样性在增大，这让更多的人看到了更多的机会，但与此同时，市场的透明化、政策的规划化也给各公司带来更大挑战。在变化的环境下，我们既不变，也要变。我们的核心竞争力就是：用更好的服务感受体验，进一步提升客户的满意度。