在我们营销工作中经常会遇到客户各种异议，比如“收益不高”、“没有钱”、“不着急”、“不需要”等等。在面对这些说辞时，我们要具有一套对此的应对方式。
首先，我们得先明确对异议的处理步骤：
1、建立同理心，肯定对方
2、提出方案
3、再次促成
案例一：收益不高——时间长，收益低
问题：我觉得你们收益太低了，我放在别的地方随便都能有更高的收益。
回答：您的问题非常好，理财就是通过不同的渠道如房产、股票、基金、债券、黄金、保险等等达到安全稳健的目的，对吧？但是不同的理财方式它的风险是不同的。比如说股票，高收益也伴随着高风险。而选择保险理财就像种果树，需要两三年施肥浇水，长大了后就可每年结果，一劳永逸。保险理财作为家庭最基本的理财工具，十年内体现的是安全性，十年后体现稳健增长，它是家庭资产配置的必需品。
案例二：收益不高——与其他产品比较
问题：我看了下你们那个XX的账户，好像很复杂很难懂，收益率也不是很高，我觉得上次买的那个**还不错。
回答：您买了**说明您在关注最新的理财产品。我想和您分享一个理念，标准普尔家庭资产图告诉我们每个家庭都需要准备四种钱：要花的钱，保命的钱，生钱的钱和安全稳健的钱，好的理财方式就是将这四种钱合理配置，让我们的家庭后顾无忧。您买的**就是属于生钱的钱，但是这类钱的配置最合适的比例是占家庭财富的30%，因为这类投资会有短期性、波动性等的特点。而XX产品则属于安全稳健的钱，它的特点是资金安全、收益稳定、持续增长，也是我们家庭财富配置的必不可少的部分。
案例三：没有钱——钱套股市
问题：今年我的股票行情不好，钱都被套到股市了，现在到谷底了，需要补仓，而保险什么时候买都行。
回答：我理解您的想法。在去年股市的大起大落中相信您也可以感觉到股市的风险。股市属于高收益高风险，是资产配置的其中一部分，而保险是相当于守门员，也是资产配置必不可少的一部分。财富最大的魅力在于积累，保险就是这样，不仅可以保障您的资产安全，同时可以起到盘活资金的作用，在人生不同阶段配置不同的保险，可以让您后顾无忧。如果您打算拿30万去补仓，我建议您可以拿出其中5万去购买XX产品，降低股票的风险，让您的资产配置更合理，您觉得呢？
案例四：没有钱——已经买了很多
问题：你们每年都让我买保险，我买了那么多，现在都没钱买了
回答：恭喜您拥有这么多的保单，这代表您的财富和保障。我想我们都不会认为财富的越来越多是负担。其实保险也是一样。您每年为自己购买一些保障，这都是为您和您的家人做未来的规划和保障。当我们真正需要用钱的时候，这一张张的保单都有它的价值。
案例五：不着急——还有更好的
问题：你们每年都有这样的活动，每次都说最好，都说回馈，都说感恩，可能以后会更好，我考虑考虑以后再买，不着急
回答：您这个问题提的很好，其实呢，人类一直在进步，社会也一直在发展，就像我们一直生活在城市，我们发现这个城市越来越漂亮，房子也越建越好，保险发展到今天，也是不断的在更新，产品也是越来越好，这也是一件非常好的事情，新的一年又来了 ,相信您家里的财富又增加了，您的财富管理也有了新的需求。在日新月异的情况下，我们家庭财富又有额外的一笔钱积累在我们的账户里，让我们的家庭财富锦上添花岂不是更好？何况越早做安排就能在需要的时候积累更多的财富。
案例六：不需要——准备好了
问题：我的钱放在银行安全稳定，没必要拿来弄这些。
回答：银行储蓄和购买这款产品是不冲突的。银行储蓄收益，解决的是我们日常衣食住行的问题，而我们保险解决的是长期的问题，比如教育金，养老金和医疗金等的问题。您只要挪一部分钱来做我们这个计划，就能提前准备一部分钱来解决教育金、养老金等的问题。您看，如果从长远的角度，给您的小孩设计一份教育金，挺好的。我是建议您做一个合理配置。
问题：我孩子上大学的钱，我都准备好了，不需要通过你们的产品来准备教育金。
回答：我知道您家里的资产足够您自己用，也足够供孩子上大学的费用了，但是您依然在努力的工作，所以每个人实际上还是希望多赚一点钱的。那现在再提前准备一笔钱，未来有需要的时候能从容些，也不是个坏事。
案例七：不需要——产品每年都一样
问题：年年产说会吃饭，今年不想去了，每年产品都一样，去了不买又不好意思。
回答：因为您是我们公司的VIP客户，所以我们一定要优先回馈您这样的客户，而且像您这样的成功人士，财富每年都在增加，我们相信您也希望多了解关注最新的金融理财资讯。我们公司每年都会邀请行业内资深的理财专家来进行分享，无论您今年买不买产品，去学习了解一下总是不错的。
当然，这里列出的七种案例只是最普遍遇到的几种情况，大家在实际展业中可能都遇到类似或者相同的，也可能还有一些不同的异议。但小编认为，所有的异议都是有共通点的，大家只需抓住解决这些异议的办法，在实践中学会融会贯通，那么下次再应对客户的异议时就能更加得心应手了啦。
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