干货 | 装修行业逼单话术！
在销售过程中，我们经常会遇到这样的状况。客户的需求了解清楚了，产品方案也推荐好了，顾客就是不谈签单的事情，导致销售进入了一种僵局，导购也不知道说什么好。
一旦错失良机，后续的成交就会遥遥无期。那么，遇到这样的顾客该怎么办呢？其实在这种情况下，为了打破这种成交僵局，推进销售进程，我们要学会使用“逼单”技巧。
我们整个销售业务过程就是一个“逼”的过程。但要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，一定要把握自己的节奏，张弛有度，步步为营，晓之以理，动之以情。
~~~~~~~~~~
逼单前，首先要确认客户满足以下三要素：
☞兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；
☞财力 ：客户拥有足够的经济实力；
☞决定权 ：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。
再次确定客户的基本信息：
☞谁买（谁有买东西的决定权）；
☞谁付款（谁是最终刷卡的人）；
☞确定意见辅佐人（这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳）；
☞通过穿着、谈吐初步判定消费能力。
~~~~~~~~~~
在最后的逼单环节，大多数顾客会保持沉默，也没表态买与不买。
这时，你可以开始询问客户情况是否满足逼单条件：
☞确定档次需求，以及产品风格定位；
☞客户的装修面积；
☞询问对方对产品是否满意（风格，颜色，价格，质量，实用性），如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议；
☞确认客户付款方式：一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径（刷卡，现金）；
☞给谁装修，客户本人是否可以现场做决定。
~~~~~~~~~~
今天，小编向大家介绍一下3步逼单绝杀技。
1、紧追不放，等客户做决定
很多时候，客户听完业务人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者说下次再来。这时，业务人员该怎么办呢？当然是紧追不放了！直接对客户说：“先生，请您好好考虑。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己会在这儿24小时在线，回答他所有问题，直到他做出决定。
~~~~~~~~~~
2、巧用问句促使客户购买
有时，业务人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示还要考虑一下。这时业务人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您这个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？”在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。业务人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。你可以这样问：“先生，您说您要考虑一下，其实您对我们的产品真的有兴趣，对吗？”这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“嗯，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出产品提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是价格的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？
~~~~~~~~~~
3、提出问题的关键
我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，业务人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，客户的购买欲越来越淡，生意就做不成了，这时可以进行以下对话。业务员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”业务员：“请原谅我不大会讲话，一定是让您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”这样，既显得业务人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。业务人员还可以直接跟客户说：“您先看看我们的材料吧，看看再说吧。我们用的防水材料特别之处就是……和别家不一样。”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。让客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键点，这些点可以是，使客户下不了决心的点。你需要给出合理的解决办法，也可以是让客户下定决心的大优势点。这时你要做的就是从客户的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。
~~~~~~~~~~
最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与业务人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在业务人员与客户面对面的沟通中签订的。所以尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。 有经验的导购都知道，价格对于顾客而言是个很敏感的词汇。事实上，只要提及与钱有关的问题，顾客的心理就会变得敏感起来。所以逼单过程中不要有压力，把握好自己的节奏就好。
发表评论 取消回复