【干货连载】建材销售技巧与话术40则(上)
1、招数解读 我们笑颜以对,客户却毫无反应,一言不发或冷冷回答:我随便看看。
1、建材销售技巧与话术之【错误说法】
1)好,没关系,您随便看看吧。 2)好的,那您随便,看吧。 3)那好,您先看看,需要帮助的话叫我。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】
1)建材销售技巧与话术之导购说:是的,装房子可是件大事,一定要多了解、多比较。没关系,您先多看看,可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置,说不定您的小区也有用我们产品的呢?
2)建材销售技巧与话术之导购说:没关系,买东西是要多看看,现在赚钱也都不容易,尤其装房子这么重要的事情,多了解一下是完全必要,不管您买不买,我们的服务都是一流的。
不过小姐,我真的很想向您介绍我们最新开发的这款**系列,这款卖的非常好,您可以先了解一下,来,这边请„„
3)建材销售技巧与话术之导购说:您先随便看看,现在买不买都没关系,您可以先了解一下我们的产品。来,我先给您介绍一下我们的(卫浴、陶瓷、家具、马桶、地板„„!)请问,您家的装修是什么风格?
2、招数解读 主动将销售向前推进,将顾客的借口变成说服顾客的理由!
建材销售技巧与话术2、顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,
说到:我觉得一般,到别处再看看吧。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1)不会啊,我觉得挺好。 2)这个是我们今年主推的设计款式啊。
3)这个很有特色啊,怎么会不好看呢? 4)甭管别人怎么说,您自己决定好就行。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】
1)建材销售技巧与话术之导购说:这位先生,您不仅精通装修方面的知识,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买东西真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西,好吗?
2)建材销售技巧与话术之导购说:(对顾客)您的朋友对买**挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买呢!(对陪同购买者)请问这位先生,您觉得还有什么地方您感觉不合适呢?您可以告诉我,我们一起来给您的朋友做建议,帮助他找到一套更适合他家风格的款式,您觉得好吗?
3、招数解读 不要让自己与关联人成为敌人,关联人既可以成为朋友,也可以成为敌人
建材销售技巧与话术3、顾客随让接受了我们的建议,但是最终没有做出购买决定而要离开。
建材销售技巧与话术之【错误应对】
1)这个真的很适合您,还商量什么呢? 2)真的很适合,您就不用再考虑了。
3)„„(无言以对,开始收拾东西) 4)那好吧,欢迎你们商量好了再来。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】
1)建材销售技巧与话术之导购说:是的,您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的产品也将近上万块呢,肯定要与家人多商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款产品给您,您可以再多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些„„
2)建材销售技巧与话术之导购说:先生,这要卫浴材质非常好,无论款式设计还是环保性等都与您的家装风格非常吻合,我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下,当然您有这种想法我可以理解,只是我担心自己有解释不到位的地方,所以想向您请教一下,您现在主要考虑的是„„?(微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的顾虑)先生,除了„„以外,还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后,应该立即引导顾客成交),先生,对您关心的这个问题我是否解释清楚?(主要顾客说明白、点头、沉默就立即推荐购买)那好,您的送货地址是„„?(如果顾客仍然表示要与家人商量货或考虑则导入下一步)
3)建材销售技巧与话术之导购说:先生,如果您是在要考虑一下,我也能理解。不过我想告诉您的是,这套产品非常适合您的情况,并且现在买也非常划算,您看它的款式„„,它的材质„„,还有的做工„„,并且这套产品库房现在只有一套了,如果不放在您的家里真是很可惜。这样好吗,我现在暂时帮您预订下来,真的希望您不要错过这套卫浴,因为这套产品非常适合您家的布置!招数解读适度的施压并帮助顾客决策可提高店铺业绩,70%的回头顾客会产生购买行为。
建材销售技巧与话术4、我建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1)喜欢的话,可以感受一下。 2)这是我们的新品,它的最大优点是„„ 3)这个也不错,你可以看一下。
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】
1)导购;小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新产品,卖的非常好!我认为以您的眼光和对您房间的布置要求,这套产品非常适合您的构想。小姐,光我说好不行,来,这边有产品的效果图,您过来看一下,还可以感受一下„„
2)建材销售技巧与话术之导购说:小姐,您真有眼光,这套产品是我们的最新款,专门为高品位的顾客设计打造,实的很好!来,我给您介绍一下,这套产品采用„„材质与工艺,导入„„技术与功能,非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用。当然,光我说好还不行,产品是您自己在用,所以您自己觉得好才是最重要的。小姐,来,您白己感受一下这套产品(*****产品名称)吧„„(直接引导顾客体验如触摸、感受、闻味道等)招数解读
不论顾客是否购买,尽量争取让顾客感受并体验产品。
建材销售技巧与话术5、建材销售技巧与话术之顾客说:你们卖东西的时候都说的好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1)如果您这样说,我就没办法了。 2)算了吧,反正我说了你又不信。 3)(沉默不语继续做自己事情)
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】
1)建材销售技巧与话术之导购说:小姐,您说的这些情况确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开业三年多了,我们的生意主要靠口碑和质量取胜,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为(材质、款式方面的优势)„„
2)建材销售技巧与话术之导购说:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”的确很甜,这我很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我己经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,您还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜”的说“瓜甜”还巧不行,得有其他人说瓜甜才行,来,看一下这些都是买过我们产品的顾客家里拍来的效果图。来,小姐,这边请,您可以了解一下!
10、招数解读 切记贬低竞争对手无助于赢得顾客信任。
建材销售技巧与话术17、你们的产品样式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的!
建材销售技巧与话术之【错误说法】
1)新货过两天就到了。 2)己经卖得差不多了。 3)怎么会少呢,够多的了。 4)这么多商品你买得完吗?
建材销售技巧与话术之【建议做法如下:】
1)建材销售技巧与话术之导购说:呵呵,您很细心呀!我们展厅里陈列的样式确实不是很多,每一种款式我们只陈列最经典的,每件都有自己的特色、代表了不同的风格。来,我帮您介绍一下,请问您喜欢古典的、现代的、还是„„?
2)建材销售技巧与话术之导购说:我们这儿的货样式确实不多,因为我们经销的都是比较有个性有品位的产品,光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人,您看这边就是几套很有风格的产品,您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看„„
发表评论 取消回复