绝密话术丨千万别让你的同行先看到！

绝密话术丨千万别让你的同行先看到！

大家好，你们的干货菌小成我又准时上线啦。

小成出道已经有一段时间了，也结识了一些咨询师朋友。最近跟他们聊天，发现他们上线的时间都越来越少啦

因为忙着年底冲业绩哪~

本以为他们都收获颇丰，但偶尔冒泡的同学说的最多的竟然是：现在市场竞争越来越激烈，生意越来越难做啦。

▲打开某医美APP，随手输入双眼皮、隆鼻，都是大医院+名医，但价格都非常低

在这个信息爆炸的时代，小X书，X氧、X美平台各种喧闹缤纷的广告，种类繁多的品牌，每天都在井喷式地冲击着消费者们，机构们为了让自己的品牌突出重围，纷纷打起了价格战这不仅会让消费者陷入难以选择的困境里，还会产生一个惯性认知：做医美，价格其实非常低。

这是我们咨询师自己也能意识到的问题，在《超级卖手》实战演练的现场，很多客串顾客的学员，在听到对面的咨询师报价后，下意识都是这个反应：

太贵了，你家怎么这么贵，别的医院只有几千！

感觉大家日常中肯定也经常被cue到这个问题呢

很多时候，在顾客提出这样的质疑后，大部分咨询师的反应都是：

亲爱的，一分价钱一分货，你想买到好的产品，享受到好的服务，价格肯定是贵的呀。我们的专家都很厉害的，这是跟价格成正比的。

这是一个普世皆懂的道理，但用在这里，显然并没有多少说服力好的服务，好的专家，你的竞争对手也有，而且价格可能比你更便宜。

那怎么办？

在营销界，有这样一句话：永远不要直接推销一种产品或服务，而是推销它的价值。对我们咨询师而言，也一样适用。

那么，如何找寻我们品项的价值？

或者说，可以通过哪些角度，突出我们品项的价值？

小成总结出两个方向，供各位同学参考

1、为什么卖这么贵？

2、为什么要在你家买？

01

为什么卖这么贵？

有时候用户觉得价格贵，或者想货比三家，不是你的方案设计不给力，也不是因为你们气场不合，而是受到了错误价值观的误导。

比如你说修复手术难度更高，需要更好的专家、更多的费用，Ta却觉得都是一样做手术，凭什么第一次做3万，修复竟然要6万？

比如你推荐了更好的专家，Ta却可能觉得只要是正经医科大学毕业、有一定临床经验的医生，都是有实力的，做的效果肯定都不差。

这时单纯地介绍品项卖点、医生资历，用户是免疫的，因为和他的价值观不符。而你的价格，在Ta的眼里，就是忽悠人而已。

▲你永远也无法叫醒一个装睡的人

你更应该做的，是对错误的价值观进行打击，消除客户对医美项目错误的理解，才能打开他的心结。

比如说顾客质疑为什么修复类手术会更贵

【示范话术】 第一次手术的时候，相当于是在平地上面盖房子，那二次做修复手术的话，相当于在一片废墟上面重塑一个房子，这个难度值就非常非常高。所以，修复时一定要找技术更好的专家来操作才行。

比如说顾客觉得专家都一样，我们可以用这样的话术，告诉他们不同的专家，做出来的效果是不一样的。

【示范话术】 假设我们现在如果要完成一份书法作品，那么乔雅登玻尿酸（产品品牌）就相当于是最好的笔墨纸砚。但是呢，这么好的笔墨纸砚，如果交给一个小朋友或者交给一个普通人去书写，就变成了涂鸦，只有交给一个书法大家，才会变成一个像《兰亭集序》这样的传奇大作。就跟你做手术一样，材料都是一样的，重要的是看什么人设计，什么人来操作。

任何一个来医美机构的顾客，都是对美、对生活有一定追求的，是愿意为有价值的东西花钱的。

当顾客有这样的怀疑的时候，我们咨询师就要找到阻碍他购买的错误价值观，然后用简单易懂的语言，给顾客进行正确的价值观重塑，让他们知道贵的理由，以及选择贵的必要。

02

为什么一定要在你家买？

解决消费者错误的价值观之后，下面一个问题，就是解决怎样让消费者只在你这里做手术。

如果这个不解决的话，那之前你做的诸多努力，不论是方案设计还是价值观修正，很可能是为他人做嫁衣在竞争如此饱和的情况下，顾客完全可以去你的对手那里约到好的专家。

所以，紧接着要做的，就是突出独一无二的差异化价值。

即人无我有，人有我特。

在这里，也有两个方向，一个是过程体验，还有一个是定制化。

做医美项目，专家技术会影响效果，用户体验也会影响效果，但不是所有消费者都明白这一点而这，也会成为我们塑造差异化价值的入口。

【示范话术】 脂肪的存活率还跟3个大的方向有关系，一个是脂肪的获取，二是脂肪的注射，三是脂肪的处理。

获取方面，有的机构是直接抽出来注射，这个存活率肯定很低，但我们是在脂肪从身体里提取出来后，先通过离心机处理，分离出纯脂肪；第二步就是把提取出来的纯脂肪纳米乳化，这样也能提高存活率。另外，提取脂肪的针头越细，对脂肪的破坏率越低，存活率也越高，而我们机构的针头都是有专利认证的，跟头发丝一样，你绝对可以放心的；

注射方面，我们机构专家是多点位、多层次，多渠道的注射，也可以提高整体的存活率；

最后在脂肪处理的层面上，我们机构还会加入生物活性的材料，存活率也会大大加强。

有理有据地让顾客明白，我们跟别处小作坊不一样，我们有规范化流程管理，是精细到每一处细节的，而这些细节，都是对你手术效果的保障。

另外一个，则是要突出定制化任何人对独一无二的私人定制，都是没有抵抗力的。

▲每一次浪漫的求婚，肯定少不了一个私人定制的戒指

而这主要是体现在我们方案设计上。在聊的时候，每一个咨询师都应该告诉顾客无设计不整形这个概念，告诉他们我们是独一无二的定制化设计，绝对不是市场上滥用粗放的网红流水线产品，是针对每个人特质设计出来的。

【示范话术】 其实，我们家不仅技术好，设计更是厉害。我们常说『无设计不整形』，在整形技术如此发达的今天，专家的技术要很厉害，这肯定是很有必要的，但就跟装修一样，决定结果的绝对不是施工队，而是哪家设计更强。我们的设计体系就是only one，就是定制出独一无二的你，我这个方案，就是把独一无二的你打造出来了。

把这两个问题解决后，除非顾客因为某些不可控原因不想做项目，只要他还想做医美项目，你就是他的第一选择，因为你已经让ta明明白白地知道，你这里有别人没有的东西。

说到最后

还是那句话，顾客是愿意给好的东西花钱的，前提是要让他们觉得有意义。

不想被顾客一直质疑价格，或者不想被竞争对手抢走顾客的话，就一定要学会价值塑造。而且，你在价值塑造的过程中，其实也是在给顾客信心因为他们也希望能得到真正的好东西，希望体验最好的服务。而你要做的，就是让他们相信一定以及肯定，你就是是那个能够提供最好体验的人。

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