零售 | 顾客喜欢，但同伴却说：再到别的地方转转看，怎么办？

顾客同伴比导购更能左右顾客的选择？

你一定遇到过这样的情况：

顾客进店，一番挑选试穿过后，对衣服的面料，做工，款型都很满意。眼看就要成交了，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看。

于是境况急转之下，导购员突然面临着两位难以挽留的顾客了。

遇到这种情况，常见的错误错误应对有以下几种：

1.不会呀，我觉得挺好的。 

2.这是我们这季的重点搭配。 

3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？ 

4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？

这几种说法不仅缺乏充分的说服力，并且直接将自己放在了陪同者甚至是顾客的对立面，不利于营造良好的销售氛围。

服装销售中，顾客的陪同人员越多，衣服销售出去的难度就越大。

其实，陪同人员既可以成为服装导购员成功销售的敌人，也可以成为服装导购员成功销售的帮手，关键看导购如何运用陪同人员的力量。

只要从以下方面入手，就可以发挥陪同人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。

1.不要忽视陪陪同人

我们要知道，和导购相比，顾客更加信任自己的陪伴者。他们比导购员更能够左右顾客的选择。当陪同者发表了自己的意见之后，我们一定要明确他们的这个定位，足够的重视。

所以顾客一进店，导购员要首先判断谁是第一陪同人员，并且对陪同人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将陪同人员晾在一边的情况。

这里有几个技巧可以善加运用：

1.在销售过程中通过目光的转移，让陪同人员感受到尊重与重视；

2.适当征询陪同人员的看法与建议;

3.赞美顾客的陪同人员;

4.通过陪同人员去赞美顾客。

这些方法都能很好地让陪同人员感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购员在销售前期处理好与陪同人员的关系，就为销售后期避免陪同人员的消极影响打了一剂很强的预防针。

2.陪同人员与顾客相互施压

和顾客或者陪同人员发表相同的意见，是好的销售常用的方法。

有的时候陪同人员可能会为朋友推荐衣服。

当顾客穿上衣服感觉满意并且导购员认为确实也不错的时候，导购员就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚与个性。”

这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。

如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对陪同人员说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”

因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与陪同人员的关系处理得也不错，此时陪同人员直接说衣服难看的概率就会降低。

因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。

3.征询陪同人员的建议。

最愚蠢的导购就是将自己与陪同人员的关系搞得非常对立，这无助于问题的解决及销售的推进。

如果销售中确实出现陪同人员的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将陪同人员拉为合伙人的办法，共同为顾客推荐衣服。

例如选几套和顾客风相近的衣服，让陪同人员选择推荐顾客进行试穿等操作，再这种情况下，如果衣服确实适合顾客的话，陪同人员修很少会说出反对的言论了。

结语：

顾客的陪同人员有时候起着至关重要的作用，她或可以促成买卖，或可成为潜在顾客。