餐饮五指营销智慧之【话术成交关键】艺术
销售与购买之间,顾客常常有规避损失的心理,而且非常在意意外获得。因此,在销售场景中,不管是采取什么样的促销手段,拿出多少促销物品,最重要的一点是不要让顾客产生损失、多花钱的感觉,如果能将这种感觉通过话术转换,给顾客形成得到感,那么,你卖出的东西不仅多,而且更快。
对于卖家来说,用好了话术,销售可给客户带来美好感受,让顾客快速下单,下次还来。
对于买家来说,能识别话术,购物则会更加理性,并且可能不会买错。
其实,人在做决策时的非理性程度,往往大到你无法想象,买卖双方的博弈,就是一次理性与非理性的相互颠覆。
充值:免单勾引法
问题:店面做会员促销,充值3000送300元,服务员如何做才可吸引客人充值?
错误姿势:先生,我们店面对会员推出充值优惠活动,冲3000元送300元,你参加吗?
正确姿势:加入顾客今天消费了三百元,那么服务员可以这么说:先生,我们今天有个立减300的活动,你要了解一下吗?客人一般都会想要了解,然后继续:你只要充值3000元,今天的消费就可免单。一般顾客,会毫不犹豫:好。
话术解读:促销过程中,直接售卖,会让客户心理将焦点集中在3000元这个数据上,送300元,瞬间就可以算出来,就是个九折,九折没多大意思,还让我下次丧失了选择去其他店的机会。但是将客人的注意力集中在免单300上,客人的心理就会产生出这次是吃霸王餐的感觉,而忽略3000元的心理压力以及其他想法,从而强烈地获得划算的感受。事实上,客人消费3000元金额,店铺总体还是只打了个九折,本质上并无不同。
加价:平滑过渡法
问题:原材料上涨,产品需要提价保持利润率。如何提价抚慰老客户?
错误姿势:直接加价,将提高的价格告知客户。
正确姿势:发函,告知客户成本上涨超10%,但为了维护我们长期合作客户的利益,我们在一个月内保持原价不变,一个月后我们还会替客户承担5%的涨幅。
话术解读:直接加价,让客户产生失去心里;发函给一个过渡期,将损失由自己先承担,逐步过度,让客户在得到中,平滑过渡到新的价格体系下,将提价产生的摩擦降低到0。
多卖:需求前置法
问题:卖豆浆、油条、包子、稀饭与茶叶蛋等早餐。如何多卖茶叶蛋?
错误姿势:客人买了豆浆油条,追问客人:再要一个茶叶蛋吗?客人可能顺嘴就是:不要。
正确姿势:客人买了豆浆油条,追问客人:再要一个还是两个茶叶蛋?客人可能顺嘴就是:1个。
话术解读:第一种问法,给客人的感受是你在兜售,凡兜售,必反感;第二种问法,将客人需要作为前置条件隐藏,剩下个数量问题,大量客人心理上会顺势将决策从买不买变成了买多少的下一个阶段,成交效果会更好。
赠物:制造紧迫感
问题:进行产品促销,买1箱产品送1套杯子,效果一般,如何将这种送东西的效果放大?
错误姿势:广告:买1箱产品送1套杯子。
正确姿势:买1箱产品送1套杯子,只有10套;或者买1箱产品送1套杯子,仅限中秋。
话术解读:买1箱产品送1套杯子并没有给客户带来获得感,反而让客户感觉你的东西不好卖。加上时间或者数量限制,客户会在这种限制中感受到这是在特定售卖环境下多出来的东西,而不是随便赠送的,会产生购买的紧迫感,从而快速下单。本质上,给客户造成了一种规避损失的心理状态,也就是,不买就损失了一个杯子。
复购:小恩小惠法
问题:小店小摊,顾客大都是附近的居民,如何提高复购率?
错误姿势:附近的哈?我家饭菜不错的,以后常来我家。
正确姿势:你真会点菜,天这么热,喝瓶水嘛。(顺势送出小瓶装矿泉水)
话术解读:顾客比较反感心机婊,自卖自夸大都会引发反感;根据顾客购物情况,并不广告,而是随机、随意送出一个打火机、一小瓶水,这种成本并不高的用品,往往会给顾客有一种超值的意外,这种意外会让顾客记住你,并且在下次自动忽略竞争对手而来到你的店。
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