定制建材行业的销售话术

 建材城每天都在上演着营销版的“导购暗战”，“成交在胸”的签单高手PK着“一脸茫然”的普通导购。面对顾客同样的质疑，普通导购滔滔不绝，令顾客无所适从；而签单高手的寥寥数语，却让顾客无比信赖。面对顾客的反复比较，普通导购和签单高手有着哪些心理较量。

普通导购埋怨：“最怕顾客来质疑，问着问着就不见了。”“和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客？”

签单高手的自信：“只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专业家居装修顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，还获得了不少转介绍呢。”

签单高手的成交话术：

“装房子买建材是大事，您不急着做决定，多转转，多比较一下，相信您的选择一定不会错的”。

“无论您最后做出怎样的选择，我都愿意为您提供专业的家居建议，毕竟装房子是大事，最怕的就是后悔”。

“其他品牌也不错，只不过我们这款产品的工艺更有特色些，使用起来更易打理”。

不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘，不再是不敢相信的承诺和保证，不再是对同行直接的驳斥和攻击！

 面对顾客的讨价还价，普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走，要么以牺牲利润为代价求得签单；签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期，而且还能有效引导顾客需求，增加成交量。下面这个案例较为生动地展示出签单高手的成交能力。

顾客质疑：“这款花色倒不错，就是价格太贵了。”

普通导购话术误区：“这已经是给您最优惠的价格了，其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了，这已经是我最大的权限了。”千万不要思维定式了，觉得要是今天不少钱，客户就不会再来。你要把买卖点讲透，要自信，一般那些爱还价的分两种，a）做生意的，他看你那么坚定一般也不会再讲的。

b精打细算的客户，又要好又要便宜的，又要马儿好又要马儿不吃草的事哪里有呢，还是要把卖点讲透，即使要少价，也要请示下上级做出一种割肉样的少价状态。

签单高手：您太有眼光了，这款花色可是这个系列里面卖得最好的一款，也是装饰效果最好的一款，又高贵又大气。这是柚木，是缅甸的国木，在缅甸有国宝之称。