1、 这套多少钱？
错误回应1:“这套是***钱!”
当我们这样快速回应完客户之后,很显然客户一定会说“好贵啊/太贵了!”,自然进入了比较单调的对话模式,同时我们也已经被客户引导,进入了“一问一答式”的销售方式,接下来就很容易被客户牵制。
错误回应2:“这个先生/姐/美女,价格不是最重要的,您先了解一下我们的材质,我们的材质采用是**”。
这是许多所谓的专业老师教大家的方式:“在没有塑造产品价值之前,永远都不要报价格”,但问题是当你这样回应完客户之后,我敢保证客户一定会这样说:“不要和我说那么多,直接告诉我这套多少钱?”对吗?那此时面对客户这样的回应,我相信大家一定会非常尴尬和无奈,同时客户体验感也不是很好,那接下来自然引导客户难度就会更大。
化解之道:首先我们还是来研究一下客户问价格的场景,客户什么时候会问到价格了?有两个场景,场景一:就是客户进店之后,看到某一款产品后立刻开始问价格?那此时我们就可以这样化解:“这个先生/姐/美女,您指的是1+2+3吗?角几配一个还是两个,茶几就选这个吗?地柜要不要一起带上?”,此时这个客户瞬间就会被我们引导并回答道:“1+2+3的,角几就选两个,茶几就这个,电视柜就暂时先不要的”,当客户这样回应的时候,大家有没有发现客户这种说话的感觉已经直接被我们带到确认产品的环节了,同时给客户传递一种比较专业和职业的感觉,当我们和客户明确完产品之后就可以快速报价了!场景二:客户进店之后对我们的产品材质、工艺、尺寸、造型做了全面了解之后,然后白开始问价格那此时我们就直接报价即可!报价的两种方式:
1、”原价***,全国统一最低折扣价***”(强调最低)。
2、”最低折扣算下来是**”(强调最低)
1、这套多少钱?
错误回应1∶"这套是*** 钱!"
当我们这样快速回应完客户之后，很显然客户一定会说"好贵啊/太贵了!"，自然进入了比较单调的对话模式，同时我们也已经被客户引导，进入了"一问一答式"的销售方式，接下来就很容易被客户牵制。
错误回应2∶"这个先生/姐/美女，价格不是最重要的，您先了解一下我们的材质，我们的材质采用是***"。
这是许多所谓的专业老师教大家的方式∶"在没有塑造产品价值之前，永远都不要报价格"，但问题是当你这样回应完客户之后，我敢保证客户一定会这样说∶"不要和我说那么多，直接告诉我这套多少钱?"对吗?那此时面对客户这样的回应，我相信大家一定会非常尴尬和无奈，同时客户体验感也不是很好，那接下来自然引导客户难度就会更大。
化解之道∶
首先我们还是来研究一下客户问价格的场景，客户什么时候会问到价格了?有两个场景，场景一∶就是客户进店之后，看到某一款产品后立刻开始问价格?那此时我们就可以这样化解∶"这个先生/姐/美女，您指的是1+2+3吗?角几配一个还是两个，茶几就选这个吗?地柜要不要一起带上?"，此时这个客户瞬间就会被我们引导并回答道∶"1+2+3的，角几就选两个，茶几就这个，电视柜就暂时先不要的"，当客户这样回应的时候，大家有没有发现客户这种说话的感觉已经直接被我们带到确认产品的环节了，同时给客户传递一种比较专业和职业的感觉，当我们和客户明确完产品之后就可以快速报价了! 场景二∶客户进店之后对我们的产品材质、工艺、尺寸、造型做了全面了解之后，然后客户开始问价格，那些
正常情况下采用第一种报价,性格比较直接爽快型的客户采用第二种报价方式,报价的时候一定要坚定自信,声音都要刻意的拉高高一点给客户一种坚定感,同时报价的时候要强调“全国统一最低”,给客户一开始传递一种没有价格的空间和想象,之所以大家在终端门店的时候经常被客户牵制,是因为大家只要进入报价环节的时候就不太自信,那这样就很容易给客户传递一种“心虚”的印象,自然客户就会潜意识的觉得你们产品有价格的空间和想象,那客户接下来就不会不断地压价,所以大家完全被动,被客户牵制同时大家在报价的时候一定要快速报价,很多终端门店的伙伴习惯性报价的时候说:“那这个先生/姐/美女,您先等一下哈,我这边算一下的”,然后了大家就开始写清单、按计算机,算了很久都没有算出来,然后了,客户突然来一句:“老弟/小妹,算了吧!我还是去看一下的!”,大家价格都没有报出来,然后了客户就直接走掉了,为什么客户走掉了?因为客户不愿意等,还有客户的“热度”没有了,最主要这样和客户对话的方式就不顺畅。所以熟记每件、每套产品的原价和折扣价是门店销售员最基本的知识。
化解原理:
1、学会正确引导客户,给客户传递一种专业性和职业感。
2、报价的三个关键要素:坚定自信、快速报价、强调全国统一最低
结果营销Result rnarveting
时我们就直接报价即可!报价的两种方式∶
1、"原价 ***，全国统一最低折扣价 ***"（强调最低）。2、"最低折扣算下来是 ***"（强调最低）
正常情况下采用第一种报价，性格比较直接爽快型的客户采用第二种报价方式，报价的时候一定要坚定自信，声音都要刻意的拉高一点，给客户一种坚定感，同时报价的时候要强调"全国统一最低"，给客户一开始传递一种没有价格的空间和想象，之所以大家在终端门店的时候经常被客户牵制，是因为大家只要进入报价环节的时候就不太自信，那这样就很容易给客户传递一种"心虚"的印象。自然客户就会潜意识的觉得你们产品有价格的空间和想象客接下来就不会不断地压价，所以大家完全被动，被客户牵制大家在报价的时候一定要快速报价，很多终端门店的伙件价的时候说∶"那这个先生/姐/美女，您先等一下哈。产达一下的"，然后了大家就开始写清单、按计算机，算了很久都没有算出来，然后了，客户突然来一句∶"老弟/小妹，算了吧!我还是去看一下的!"，大家价格都没有报出来，然后了客户就直接走掉了，为什么客户走掉了?因为客户不愿意等，还有客户的"热度"没有了，最主要这样和客户对话的方式就不顺畅。所以熟记每件、每套产品的原价和折扣价是门店销售员最基本的知识。
化解原理∶
1、学会正确引导客户，给客户传递一种专业性和职业感。2、报价的三个关键要素∶坚定自信、快速报价、强调全国统一最低·?
3、人家都是3折、4折,为什么你们折扣这么高呀?
错误回应1:“这个先生/姐/美女,人家那是高标低折哈”
当大家在说:“人家是高标低折”的时候,那我想请问的是:客户会不会思考:“你说人家高标低折,难道你们门店就没有高标低折吗?毕竟你们家最终价格也不便宜呀?,那此时客户对你就开始产生相应质疑,自然对你的好感和信任度就会降低,那接下来你要想很好的引导客户成交,自然无形中就加大了成交的难度。
错误回应2:“这个先生/姐/美女,我们这个商场是不可能有三折、四折的”。
你越强调,客户就会越强化他自己的那个观点,客户就一定会再次强调说:“有”,并且会找出无数“有”的理由,此时客户就会说“就楼上那个**区域,人家就是三折、四折的”,那此时客户就会和你开始“对抗”,只要和客户对立和争论,客户体验感就会下降,自然就会增加我们成交的难度,我们只有引导客户在轻松愉悦的情况下才能快速成交,成交的氛围和成交的方法同样重要。
3、人家都是3 折、4折，为什么你们折扣这么高呀?
错误回应1∶"这个先生/姐/ 美女，人家那是高标低折哈'当大家在说∶"人家是高标低折"的时候，那我想请问的是;客户会不会思考∶"你说人家高标低折，难道你们门店就没有高标低折吗?毕竟你们家最终价格也不便宜呀?，那此时客户对你就开始产生相应质疑，自然对你的好感和信任度就会降低，那接下来你要想很好的引导客户成交，自然无形中就加大了成交的难度。
错误回应2∶"这个先生/姐/美女，我们这个商场是不可能有三折、四折的"。
你越强调，客户就会越强化他自己的那个观点，客户就一定会再次强调说∶"有"，并且会找出无数"有"的理由，此时客户就会说∶"就楼上那个** 区域，人家就是三折、四折的"，那此时客户就
错误回应3:“这个先生/姐/美女,三折四折的您也不敢买哈?”
大家这种回应的方式比较生硬,有点“将军”客户的感觉,此时有可能会激怒客户,客户会说:“有什么不敢买的,只要质量过关,品质过硬就可以了,既然你们不能优惠的话就算了吧!”,此时客户可能就快速离开了。
化解之道:
“是的,先生/姐/美女,我们这个商场确实是有三折、四折的,不要说三折、四折了,像**(红木)区域、**(欧式)区域一折、两折都有,不过我相信先生/姐/美女,您应该也感受到了,我们**品牌真的不是靠价格和折扣来吸引客户的是真正地靠品牌的产品品质和服务来打动客户的,这个先生/姐/美女,您看像这些细节…(此时快速引导客户看关于产品品质和服务的1-2个细节点,这1-2个细节点是你们品牌最大价值点)”
化解原理:
快速和客户同频,同时明确告诉客户我们为什么折扣高的原因,其实客户买的不是产品的折扣高低,而是产品真正的价值,没有价值客户再低的折扣都不会买。同时,唯有先发自内心的认同客户,客户面对你就会处于无力状态,并且莫名好感。只有走进客户的世界,才能有机会把客户带入我们的世界!
结果营销R65uit rarketing
2人.】
会和你开始"对抗"，只要和客户对立和争论，客户体验感就会下降，自然就会增加我们成交的难度，我们只有引导客户在轻松愉悦的情况下才能快速成交，成交的氛围和成交的方法同样重要。
错误回应3∶"这个先生/姐/美女，三折四折的您也不敢买哈?"
大家这种回应的方式比较生硬，有点"将军"客户的感觉，此时有可能会激怒客户，客户会说∶"有什么不敢买的，只要质量过关，品质过硬就可以了，既然你们不能优惠的话就算了吧!"，此时客户可能就快速离开了。
化解之道∶
"是的，先生/姐/美女，我们这个商场确实是有三折、四折的，不要说三折、四折了，像**（红木）区域、**（欧式）区域一折、两折都有，不过我相信先生/姐/美女，您应该也感受到了，我们*品牌真的不是靠价格和折扣来吸引客户的，是真正地靠品牌的品品质和服务来打动客户的，这个先生/姐/美女，您看像这些细…（（此时快速引导客户看关于产品品质和服务的1-2个细节点，这1-2个细节点是你们品牌最大价值点）"
化解原理∶
快速和客户同频，同时明确告诉客户我们为什么折扣高的原因，其实客户买的不是产品的折扣高低，而是产品真正的价值，没有价值客户再低的折扣都不会买。同时，唯有先发自内心的认同客户，客户面对你就会处于无力状态，并且莫名好感。只有走进客户的世界，才能有机会把客户带入我们的世界!
如果还想了解：
1、你们家是第一家，还要再比较一下；
2、超预算太多；
3、人家和你们款式差不多，为什么你们价格贵那么多；
4、我回去和家人商量一下；
5、意向客户如何再次邀约进店？
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