被拒绝，被忽视，这是美容师向顾客销售的过程中，经常会碰到的事情。尤其是新手的美容师，遭遇这样的拒绝，非常的受打击。
其实想成为销售的高手，并不困难，首当其冲的我们要学会怎么应对顾客习惯性的拒绝。每当面对顾客的拒绝与砍价，美容师们应该怎么回答呢?
一、当顾客说：你别讲那么多，你就说最低多少钱能做吧！
美容师错误的回答：
1、最多给您申请到9折，这是最低折扣了！
2、一口价，9折，您做就做，不做我也没办法！
3、你要是今天交钱的话，2400就可以给你做！便宜800块！
4、刚才已经给你优惠了，不能再让了！
顾客直接问最低多少钱分两种情况：
1、她认可你的美容师和项目，真的就想做，希望能够拿到最低价格。
2、她不信任你和美容院，只想来探价格。
这两种情况最好的应对方法就是围魏救赵，避开价格不谈，而用风险去提高价值，这种方法使用的过程中一定要把你的爱意传递给顾客，而不是赤裸裸的去吓唬她！
美容师正确的回答：
1、来，先喝点水，我看你皮肤有点干，每天要及时补充水分，我们这是小分子冰川水，对身体特别好，您尝尝！(先用关心顾客的方式，转移一下话题，不要接顾客的话！)
2、有一点我非常替您担心，您知道是什么吗?就是您丝毫不关注安全问题，这让我很担心！但我的理念是，安全一定大于美丽，而不是便宜就好！(先表达你对顾客的关心，再阐述你的观点，这样才能让你的观念进入顾客脑子里！)
3、您是个很善良的人，我希望你能变的越来越美丽，但我很担心您的观念！因为你只关心价格，而却毫不关心安全和效果问题！(表达你的善良和爱意，引导顾客关注安全和效果!弱化对价格的关注！)
4、有一点我要批评你，只图便宜最终会毁了你！我上个月刚接了一位做皮肤修复的，来我这里问了4次，最后嫌贵跑到一家小型美容院去做了，现在还得花更多的钱来修复，能修好她还是幸运的，但如果修不好，下半辈子就要痛苦终生了！(杀个回马枪，用血淋淋的现身案例让顾客胆寒！)
5、您知道韩国的电风扇大姐吗?你看下这就是整容失败的案例，所以说当您一直在谈价钱的时候，我真的非常为您担心！做整容是高风险，但做美容呢，理念一定是安全大于美丽！价钱永远靠边！(适当的让顾客看一些失败的案例，大部分顾客会被吓到！但要把握度！)
二、当顾客说：好贵啊?能不能便宜点?
美容师错误的回答：
1、可以啊，你要是今天做的话，我给你申请优惠...(最2b的回答！)
2、不能便宜，我们是国际连锁品牌，美丽不打折...(顾客会信么?！)
3、便宜的项目您敢做吗?安全才是第一位...(有道理但冷冰冰，顾客难以接受！)
4、价格好说，你今天做吗?(你会纵容顾客继续探底，也会让顾客心里没底！)
5、我们有活动，你要是做的话，我给你申请下打折...(轻易打折，业绩难做！)
顾客说贵，是反应不是反对，说贵是顾客的心理反应，每个人都会有，希望便宜也是顾客的正常消费心理，并不是决定她是否交易的主要原因。所以千万不要一上来就给顾客推你们的活动和优惠。
美容师正确的回答：
1、好贵，好贵，因为好才贵啊！（先洗下脑，一般这样回答顾客都会认可！)
2、做美容最重要的是安全、效果，最后才是价格，因为你的美丽经不起失败！(用失败来警惕顾客!让她心里有点感觉才能听进去你后面说的话！因为营销就是卖“贪”和“怕”)
3、我理解你，但美容不是买卖商品，你是拿你一生的美丽做赌注，如果只图便宜，那你胆子真是太大了！(用胆子大来引起顾客的警惕，为你后面的话术做铺垫！一般说了这句话，顾客都会想听听自己到底怎么胆子大了，胆子大的潜台词就是会有严重的后果发生！)
4、买便宜的衣服和做便宜的项目带来的后果可是天壤之别，衣服不喜欢大不了扔掉，美容护理没做好可能会把你毁掉！(用简单易懂的道理为顾客输入观念！)
5、你要时刻记住，美容的安全和效果永远占据第一位，要做就做最有保障的!(用危机感暗示顾客要做最贵的，但你不要提到钱！)
6、钱没了，你可以再赚，毁容了，你一辈子就完了！千万不要图便宜！(常规观念洗脑话术，要重复说，反复说，直到顾客能说为止！)
7、我见过多少人贪图便宜而毁容，最后又跑到我们这里做修复的，说实话，有的能修好，但有的一辈子就这样了！(一箭三雕的话术，吓住顾客，修复说明我们水平高，两种修复结局让顾客惴惴不安！)
8、但你把价格放在第一位的时候，我真的为你的未来感到忧虑！(抛出你的质疑，让顾客有兴趣听你说下去！)
总结：不同的美容师有不同的话术风格，不同的顾客也有不同的心理状态，我们的美容师要随机应变，灵活把握话题切入点的才是王道。另外，不论是哪种方式都要经过实践的，不同的回复还要看你针对的是哪类顾客，所以说灵活运用才最重要。
发表评论 取消回复