自问：我什么时候可以不做竞价？

自问：我什么时候可以不做竞价？

 SEM 平台曾经发布过一篇引起热议的文章《SEMer 四个段位，你修炼到哪一级了？（初级竞价/资深竞价

/SEM 主管/项目经理）》，文章把 SEMer 的职场分为了四个阶段。

而今天这篇文章，把 SEMer 的职业生涯分成了五个阶段，甚至打出告别竞价的口号，分别阐述了五个阶段所对应的营销五个段位。相信能给予艾豆们对于 SEM 职业全新的思考与启发。

你做了 3 年 5 年还在做竞价，别人到了经理、总监甚至更高，看到别人升职加薪，出任 CEO，走向人生巅峰， 而你却只能蓝瘦香菇。这其中的原因是什么，你们的差距在哪里？

先说竞价员。笔者把竞价员有 5 个段位：

1、菜鸟竞价员：会简单的账户操作

2、高级竞价员：会分析数据

3、资深级竞价员：会控制流量

4、骨灰级竞价员：会把控营销流程

5、告别竞价再说 SEM。

SEM（Search Engine Marketing）是搜索引擎营销，不仅仅只是竞价而已（很多人都会以为 SEM=百度竞价）， 百度竞价只不过是 SEM 中的一种付费推广，M 表示营销，SE 表示搜索引擎。引用笔者以前培训时李老师说的一句话我们做的是营销，互联网只是渠道，SEMer 要知道我们做的也是营销，搜索引擎只是其中一个渠道。

先看一下营销的五个段位（这 5 个段位适合所有营销）： 引流-->转化-->成本控制-->流程把控-->体系建设

这 5 个终极算法适用所有的营销，笔者以竞价员来举例。

一、引流菜鸟竞价员

竞价的第一层面是引流，这是竞价的基础。竞价是一种付费的推广，钱到账，马上就可以有成千上万个关键词的排名，立刻就有流量进来。

那么这些流量的质量怎么样呢？流量多就是好吗?比如说竞价中点击率高的关键词就是好词吗?于是第二个问题就来了。

二、转化高级竞价员

引流是目的吗？当然不是，引流的目的是转化（比如 SEO 先要收录，收录后要排名，排名后追求霸屏，有了这些最后还是要转化）。于是大家开始关注转化，那有转化就是好的吗？竞价中有转化的关键词就是好词吗？信息流广告中有转化的创意就是好创意吗？

举例：

商品 A 利润为 1000，关键词 1 的 CPC 为 10 元，转化率 10%，出一单要点 10 下，花 100，赚 900，这时候转化是好的。

同样商品 A 利润为 1000，关键词 2 的 CPC 为 100 元，转化率为 10%，出一单要点 10 下，花 1000，赚 0 （理论上的，当然实际中还有房租、人工、水电等）

这个时候，有转化还是好的吗？ 于是第三个问题就来了。

三、成本控制资深级竞价员

有转化的就是好的？转化高的就是好的？答案是不一定！转化的同时要看成本，如果利润接近甚至超过成本， 这种转化也并不好。

之前看到有人对好词的定义是：低消费高转化。然而这是一种理想中的状态，转化高的词，即使曾经是低消费，然而竞争的多了，自然也会变成高消费。

那么什么是好词？

好词就是有量的前提下，成本能够保持在合理的价位。

举例：

商品 A，成本为 100，售价 1000。

关键词 1 的 CPC 为 10 元，CVR 为 10%，点 10 下出一单，花 100，赚 800，ROI=400%，而关键词 1 一天只有 10

个点击量。

关键词 2 的 CPC 为 100 元，CVR 为 25%，点 4 下出一单，花 400，赚 500，ROI=100%，而关键词 2 一天有 1000

个点击量。

从 ROI 看关键词 1 大于关键词 2，应该是关键词 1 好，但笔者认为关键词 2 比较好。为什么呢？

如果只看 ROI，我们会忽视一个细节，那就是关键词 1 一天最多成交 1 单，而关键词 2 一天可以成交 250 单。

在消费低的时候，达到高的投产比相对比较容易，因为基数低，有时候也是运气略好；而关键词 2 在高消费的情况下还能有高转化，利润也不错，这就不容易了。

如果没看明白，笔者再举个客服的例子：（要到电话就算转化） 客服 1：接待 100 个，转化 55 个，CVR55%

客服 2：接待 100 个，转化 40 个，CVR40%

客服 3：接待 50 个，转化 30 个，CVR60%

客服 4：接待 50 个，转化 20 个，CVR40%

你一定也认为客服 1 最厉害吧，高强度工作下依然保持高效率，而客服 3 虽然效率很高，但强度要比客服 1 低一半，如果强度上来后是否还依然能保持这么高的效率呢？

所谓终极算法，就是以投入产出比和成本作为衡量竞价效果的最终出发点，而其他的点击率、质量度、曝光度等细节不需要过分关注。当然，要做好投产比和成本控制，必须要做好其他环节，因为这是一个整体流程，但笔者强调的是不需过分关注，如果死磕某个细节数据，很容易走入死胡同。

想明白上面 3 点（引流、转化、成本控制），你应该最少是个主管级别的了，那想往上走该怎么走呢？

四、流程把控 骨灰级竞价员

前面 3 点相信有一定经验的竞价员都已经掌握了，那什么是营销流程把控呢？

举个例子，比如说 SEM 培训招生，要求 10 万广告费，招生 10 人，那你该怎么办？

（这个问题能知道大概思路，那对于营销流程就真的理解了，可以先不往下看自己想一下） 这时候需要做倒推。

首先看一下流程是怎么样的：

展现-->点击-->抵达-->接入-->咨询-->留电话-->邀约-->拜访(上门)-->报名-->缴费（很多人理解只停留在这里，      其实这之后还有一个环节）-->口碑

大概是这样的流程,那你要达到最后 10 个人报名,就需要控制好前面每一个步骤,比如缴费率是 50%，报名率是50%，拜访时 50%，邀约 50%，留电 50%. (为了计算简单每个步骤都按 50%计算，大家理解意思就行)

那 10 个人缴费需要 20 个报名，40 个拜访，80 个邀约，160 个留电，320 咨询，640 个接入，1280 个抵达，

2560 个点击，5120 个展现，当然实际工作中还有对话、有效等等。

顺便说一下，APP 类的流程大概就是：

展现-->点击-->抵达-->下载-->安装-->注册-->激活-->DAU、MAU、留存等。   回到招生这个上面，10 万元招生 10 人，你就要把控每个环节。

1、影响展现的因素是什么？

关键词，出价，质量度，预算，时间，地域等。

2、影响点击的因素是什么？ 最重要就是创意。

3、影响抵达的因素是什么？

页面加载速度，主机响应速度等。

4、影响接入的因素是什么？

客服软件的设置，如是强制接入，还是其他（这里可以为了效果可以牺牲部分用户体验）

5、影响咨询的因素是什么？

最主要是客服的话术与客服的水平，着陆页面，文案等（笔者之后的文章会详细介绍客服）

6、影响拜访的因素是什么？

最主要是电邀人员的话术与销售的水平。

大概就是这样了，其他都大同小异，如果做到这一步，你肯定最少是主管，好一点就是经理级别。要把控流程中间需要每个环节全都做好，缺一不可，这里不光涉及竞价的基础，还包括策划、文案、设计、客服、销售等等各部门工作的协调。

如果上面这些全做到了，你肯定能到经理吧，好一点也许就是总监也说不定。那如果还要往上走该怎么提升呢？

五、体系告别竞价

做到了上面 4 点，还想往上走，你还缺什么呢？

再往上走就是体系的搭建了，一个人比不过一个团队的道理大家都知道，但是一个团队比不过一个体系。那么什么是体系呢？

举个例子，如果公司现在发展迅速/业务扩张/异地扩张/团队核心之一跳槽了/公司或项目就要挂了这些情况下，就体现出体系的重要性了。体系就是当团队中缺少了任何一员，所有事情基本都不受影响，还能继续正常进行下去。因为有体系的存在，出现的每一个空缺都能及时填补上，一个项目才能持续地加速推进，而不出现放缓甚至停滞的情况。

现在知道什么是体系了，而能搭这套建体系的一定不是一般人！！！因为这需要对于体系内每个职位的充分了解，每个重要环节的经验积累，以及自身的管理、统筹能力。能做到这个段位的人暂时不多，但至少有那么一些人，成功做到了。成事并非在天，而谋事必定在人。

营销的 5 个段位分析完了。看看你在哪一个段位，思考你需要提升哪些方面，可对号入座。

为什么别人 3 年 5 年到了主管、经理、总监？相信此时你心里已经有个模糊的小答案。

P.s：最近有很多人看了笔者的一些文章，来私下问笔者以前参加的是哪个培训，也想去提升一下自己，笔者在此说明一下：笔者认为培训没有好坏，只有值不值得，只要自己有提高，就是值得的，比如的 SEM 培训就是不错的选择。当然 SEM 培训课程再好，最后还是要靠自己，师父领进门，修行看个人。

最后祝大家都可以早日告别竞价。