【销售口才】销售过程中如何通过提问，了解客户需求，达成交易

无论在我们日常生活中，还是销售工作中，我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈，这里排除关系亲密者或需要帮助者等。

由此延伸开来，在销售过程中，如何通过提问让客户说话，如何通过提问让沟通延续下去，如何通过提问来充分了解客户信息，如何通过提问，来得到满意答复等，这对于我们销售人员来说都是起到举足轻重的作用。我们销售人员通过巧妙的提问，正确的提问，可以减少客户的逆反心理，（因为一味的陈述自己的观点，容易引起对方的反抗心理）；可以充分了解客户的信息；就可以引导客户按照你的方向去展开谈话；按照你的思维方式去考虑问题，以致达成你希望得到的结果，最后促成交易成交。

在正式谈到如何有效提问之前，我们先来看一个故事。

一个信奉基督教的信徒问其牧师：我在祈祷的时候可以抽烟吗？

牧师当然是拒绝了，不行，这是对主耶稣的不敬，你怎么会有这种想法，阿门。

另一个信徒问：我在抽烟的时候，可以祈祷吗？

牧师非常欣慰的回答：当然可以，你不亏是主的好子女！

这个故事，告诉了我们什么问题，给了我们什么提示呢？同样的要求换个表达方式，得到结果却截然不同。这就是提问的技巧。

所以，我们销售人员，在进行提问时，必须要思考两个问题。

一是我提问的目的是什么？也就是我为什么要提出这个问题，想得到什么样结果，不能毫无目的对客户进行提问，浪费双方的时间。

二是我采用什么样的方式进行提问，也就是如何表达问题，不同的表达方式，得到结果可能会是截然相反的。

成功的销售人员，往往都会充分意识到这两点，把提问做到恰到好处，让结果得到满意答复。

那么，销售人员究竟通过什么询问方法才能很快赢得客户好感，并尽快进入主题呢？

如何有效的提问大致可以分为五种最长用，最实效的提问方法，但愿这五种方法能够为奋斗在一线的销售人员提供有效帮助。

1、引导式提问

对于销售人员来讲，最令其痛苦的事情，客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们销售，而我们销售人员无法通过基础资料调查，发现其需求，这个时候又该采取什么的方式，诱导客户说出自己的心里的话呢？这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力，客户的内心的想法就是一座宝藏，一旦激发出来，你就能顺理成章的开采成功，如果你无法激发出客户的内心深处的想法，可能就很难把握客户最后的决定。

所以，我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法，要通过不断的引导，发现其需求。

所谓引导式提问，从字面理解就是要学会借力打力，先通过陈述一个事实，然后再根据这个事实发问，让对方给出相应的信息。

如：你想获取对方决策人的信息，你可以这样去问：你好，我是XX公司的XX，我们公司最近在举办一次企业高层论坛会议，这次论坛得到大家广泛重视与认同，如XX企业的XX，（多举几个例子），你们公司也在邀请范围之内，您也不愿你们公司放弃这次参与的机会吧，那能您否告诉你们公司领导的姓名与电话，我们好发邀请函给您们领导？

2、限制式提问

限制性提问法，其实就是把答案限制到一个很窄的范围内，无论客户回答哪一个，都对提问者有利的。也就是说，在限制选择的提问中，必须要使所提出的问题明确而具体，效果才能更明显。

在推销界有个非常常见的例子。

在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此咖啡店在卖咖啡时总要问：加不加鸡蛋。

后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下：变为：加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？

结果，咖啡店的鸡蛋销售大增，利润上升。

这里同样都是限制性提问法，但所问的效果却不同。前者给顾客留下太多选择的余地，后者却是直奔主题，缩小了选择的范围，从而更有利自己的选择。

虽然，这种提问的方法，对我们销售人员来说，是非常有利的。但是，在此方法运用上，必须是在自己已经能够充分掌握主动权的基础上，而且是自己所问的问题还必须是对方能够有能力做出明确的回答，否则，对方会感到一种压迫约束感，导致对话陷入僵局。

这种提问方法，一般是运用在沟通基本达到高潮期，需要客户做出某些选择和决定的时候，让采取提问的方式，主动为客户做主，使之没有拒绝的机会。也就是你稍稍加把火，就能让水沸腾起来，让销售走向成功。

如：太好了，王总，那明天下午是两点钟还是三点钟，去亲自去拜访您好呢？

您是微信支付还是支付宝支付

3、建议式提问

我们销售员在与客户销售沟通的过程中，可以时常采取一些主动性的建议式提问，进而了解客户真实信息，探求客户的真实反映，而且还能坚定客户的购买信心。但是在进行主动性建议式提问时，最好语气不要过于僵硬，一定要让对方感觉到你是为他们考虑或为他们着想，关心他们，才提出如此问题。这样即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。

经验告诉我们，采取主动性的建议式提问，往往一个小小的问题，能够感动对方，赢得对方的信任和认同，又能巧妙的介绍或复述本产品的功能买点，给对方留下深刻的印象。

如：是的，您在护肤品选择方面认识的非常深刻，你是希望选择些保湿效果明显些的，有利于滋养皮肤，我说的对吧？

你们采购这些电脑主要用于网吧业务，我建议能在键盘和鼠标方面最好选择比较耐用的品牌，虽然是小东西，但是在这种场合却是易损耗品，您认为呢？

4、探求式提问法

以上提问方法的运用，一般都有一个切入口，那就是对客户有一定的了解与研究，这个时候最好的办法就是采取探求式的提问方法。所谓探求式提问方法，就是通常采用我们常说的6W2H的原则，用他们向对方了解一些基本的事实与情况。 6W2H指的是英文What（什么）、Why（为什么）、How（如何）、When（何时）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一个）、How much（多少、多久）的缩写。

其实，最令我们销售人员尴尬的事情，当我们提出一些问题问客户的时候，经常会遇到客户不愿意从正面回答的情况，这也就是说，探求式提问仅仅可以帮助我们获取那些让客户愿意主动从正面回答的提问，而且一定要把握语言语气的运用，不要弄巧成拙，最好结合请教式提问的方法一起运用。

如：我可以请教您几个问题吗？

我可以向您咨询一些情况吗？

我可不可以这样理解您的意思

5、肯定式提问法

销售人员在和客户沟通中，如果提出问题采用一种肯定型的语气，往往能够有效帮助对方做出正面的回答，做出按照你的指引方向做出回答。

如：您一定很愿意在人才管理方面获取更多的经验与方法，是吧？

子女的成长现在已经成为我们家长最为关注的问题，您说是吧？

关于如何有效提问，我们销售必须结合实际情景，掌握客户类型，把控客户心思，把以上提问方法有机结合起来，也许在一段对话过程中，可能只用到其中一种方法，也可能几种方法同时运用。无论怎么讲，只要能搞定客户的方法，都是有用的方法，我们销售无须局限于某些方法或方式中，束缚自己。