我对年金险的认知—
“万能账户”,它贯穿整个生命线, 支撑人生各个阶段的现金流;
“懒人理财”,无需打理,自动复利增值,按需支取。
年金险面谈一次成交的关键—
高度认同
必须一次成交
年金险面谈一次成交流程
助力一次性签单关键1——
营造一种客户欣赏你的愉悦感
通过讲公司、讲自己,快速带入保险场景
营造愉悦感
目的:让客户产生愉悦感才愿意听你讲话,氛围决定 谈话的主动权
方式:
着装精致、言谈举止优雅、生活有品位
表现出对工作的自信,做得很好,让客户欣赏你
利他,今天我给你谈的一定是能帮助你保全资产的
建立信任感
讲公司
讲自己
突出专业性和专一性
“我来xx已经很长时间了,以前在XXX上班,到xx年因为xx辞职,后来来到xx人寿,我会把寿险工作当成终身事业来做。”
希望成为客户唯一的代理人
“关于您在其他公司的所有保单,我都可以帮您处理售后服务。”
助力一次性签单关键2——
把握人性,精准找到客户需求
找到客户最关注的人,就找到了打动客户购买的理由
?通过聊家庭找到她最在乎的人
先谈孩子,判断经济情况和孩子的感情
孩子多大了、在哪读书,公立还是私立?
平时哪里上班,谁带孩子呢?
你们家住哪儿,上学远不远?
如果不太愿意聊孩子,就立马转移到夫妻感情
大多数不谈夫妻,马上转移到客户自己身上
?聊理财习惯判断经济独立权和接受保险观念难易度
有没有炒股,你应该赚了不少吧?
有没有买银行的理财产品,你买的什么,到期了吗?
孩子的教育金,保障账户有没有建立呢?
那我们女人都应该有自己的私房钱吧?
助力一次性签单关键3——
?深度理解年金险功用,给对的人讲对的保险
对的人=客户最关注的人
对的保险=找到给对的人最需要的保险
年金险是“万能账户”,它贯穿整个生命线,支撑人生各个阶段的现金流,不同阶段需要不同的保险。
孩子10岁之前:谈教育金
孩子10岁以后:谈创业金
孩子15岁之后:谈婚嫁金
给客户自己谈养老险
教育金面谈逻辑
针对人群:孩子10岁之前
面谈要点:专款专用,复利增值
孩子还这么小,从小学、中学到大学我们当妈妈的都要付出很多,都想要给孩子最好的。
孩子每年的压岁钱,您都是给存银行了吗?
那么同样一笔钱,如果存到保险账户,既可以专款专用,又可以复利增值,让他收益最大化,发挥最大作用。
积少成多,当孩子长大了,也是一笔可观的数目;也培养了她的理财习惯。
如果有余钱想要继续理财,那时我们国家的银行利率可能是零利率或负利率,但你的孩子早早就拥有了稳健利率的复利。
?其他产品与保险的区别
?工具:银行利率走势图
2. 创业金面谈逻辑
针对人群:孩子10岁以后
面谈要点:给孩子一份不退休的工作
我们赚钱是用来花的,只是不确定什么时候花,花多少,所以一定要提前做好规划
给孩子留一份未来要花的钱,放到这个账户里,相当于给孩子多了一份永不退休的工作,不但能复利增值,还可按需支取作为创业金,如果创业失败这个账户还能给 她一个一辈子的生活保障。
3. 婚嫁金面谈逻辑
针对人群:孩子15岁之后
面谈要点:一份确定的爱,独有的资产
在孩子没有成家之前,给他留下一笔钱,完全是属于孩子的婚前财产,也是我们对孩子终身爱的陪伴。
未来如果他的婚姻幸福,这笔钱就是锦上添花,不如意的时候,最起码孩子也多了一个选择的权利,有一笔可以随时自己支配的现金流。
保险可以给孩子一份确定的爱,独有的资产,也是父母的资产传承。
4. 养老金面谈逻辑
针对人群:给自己
面谈要点:与生命等长的现金流,照顾未来的自己。
人不一定会生病,但一定会变老,人老了不一定会赚钱,但一定会花钱。
人老时花的钱一定是今天我们为自己存下的,趁我们现在还年轻,还有能力赚钱的时候,每年存下一笔钱,建立一个活活多久领多久与自己生命等长的现金流账户,穿越时间,照顾未来的自己。
我们的财富像一个流水池有进有出,必须要配备一个蓄水池,而今天您建立的这个账户就是这个蓄水池只进不出。
助力一次性签单关键4——
假定客户认可,帮助客户做下购买决定
信念坚定,反复促成
促成方式1:封闭式提问促成保单
?确定给谁买
给自己买还是给孩子买?
买3万还是买5万?(确定买多少)
促成方式2:借助保单当事人的法律属性促成
逻辑:“我给你讲解一下投被保险人和受益人他们三者之间的关系”
投保人:付钱的人,享有保单控制权的人
被保人:享受这张保单利益的人
受益人:保单传承
建立同理心,站在客户的角度全面的为Ta考虑,让客户感到我们考虑很周到。
异议处理
1.我已经有很多保险了,为什么还要买?
对,我知道您已经有很多了,说明您的保险意识很强啊,但是我们的保单是动态的,随着我们年龄、年收入、家庭结构 的变化,保险也要匹配上您的身价才对就像我们现在用的手机,从原来的2G/3G到现在的4G/5G也是根据时代的变化而变化,您说对吧?
2.时间长、收益低、不灵活
您说的对,保险是用时间来换取收益的,时间越长我们的 收益就越高。
我们常说鸡蛋不能放在同一个篮子里,所以要做分散投资,并不是把您所有的资金都放到这里,而是用一部分闲置的资金来锁定这个账户,这样我们的钱不仅安全还能复利增值,就好像种下一颗摇钱树,未来会有源源不断的金钱,随时都可以过来摇一摇。
3.结算利率是不确定的,如何保证我的收益
各家保险公司都是一样的,保底利率是写在合同里的,结算利率每月都会在官网进行公布,即便是保底利率未来和其他理财相比也是可观的收益。
成功案例
x女士,以举办活活约客户来公司,夫妻两人工作稳定,两个孩子,一个3岁,一个6岁,6岁孩子拥有一份公司理财产品,小儿子目前还没有保险账户。
和客户沟通公司产品,利率稳定,可以给小宝配置一份,但客户刚刚买了房子,没有太多闲置资金。经过询问之后,了解到孩子每年的压岁钱是在银行单独开的账户,聊到银行目前利率走势,以孩子每年的压岁钱开设一个保险账户。
这样既保证了孩子未来教育金的专款专用,孩子长大的时候还能拥有一个复利增值账户,等他有能力赚钱的时候,就可以把闲置的资金放进这个账户里,在未来有可能会到来零利率或负利率的时代,Ta一定会感谢您今天这个小小的决定。
这样您看既没有用到您太多的资金,又锁定了利率,只是说把这部分资金从左边口袋换到了右边口袋,多好!最后成功为孩子购买3万10年交。
保险销售的过程就是人性、 逻辑、产品完美结合的过程!
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