年金险销售异议处理话术

在年金险销售中，最难的不是如何把产品讲明白、讲生动，而是如何应对客户的一个个疑问和异议。

所以，学习掌握各种问题和异议的应对话术，有助于让客户更好理解保险，有助于我们销售更顺畅。

问题一：为什么要做分期投入

首先，以这份为您小孩准备的教育金为例，100万分5期投入，每年只要20万，这样每年的压力就比较小，而短短5年以后，就可以在未来给小孩存下一大笔教育金。

此外，您正处于事业上升期，每年都会有源源不断的收入，这种分期投入的方式能更好匹配您的收入情况，让我们在最能赚钱的时候，可以把更多留给未来的钱存起来。

跟您实话说，从相对专业的角度来建议的话，我们还希望您做更长的分期，那样才是更加科学可续的方式。

问题二：10年的时间有点长

首先，这是我们给孩子留的教育金/给自己存的养老金/用于锁定长期收益的钱，本身就是近期不用，留待将来的压箱底的钱，我们才用来做中长期规划。

此外，正如巴菲特所说，科学稳健的投资都是在长期持有的前提下，依靠时间增长来累积财富的。我们配置这款中长期的产品，目的就是通过时间+复利的作用来实现保值增值的。

正所谓长线是金，放的时间越长，财富累积得越多。

实际上，我们还有很多客户是选择了20年缴费期的这个缴费类型。这样，可以让挣钱和储蓄有个很好的匹配时间窗口。

问题三：第二年退保会怎么样

年金保单都是用来做长远规划的，一般会有5年的锁定期，类似理财产品的封闭期，不过比较好的是，期间是可以退保的，只不过退保会收取一定比例的违约金，所以不建议提前退保。

如果真的迫不得已急需用钱，我们可以做保单贷款，速度快，利率低，还不用上征信，可以很好满足您对现金流的需求。

问题四：产品收益好像不高

首先，每种金融工具都具有一定的安全性、收益性和流动性，而高收益必然伴随着高风险，理财不等于投资，最重要的是安全!

年金类产品的优势不在于收益，而在于安全稳健，可以帮我们锁定更长时间的利益，满期还有满期金确定给付，作为抵抗利率下行、子女教育金或者养老金的刚需配置是再合适不过了!

此外，我们不能把保单看做一种只有收益的理财产品，而应该当做一种具有多重功能的财富保全工具。

保单至少具有:保障资金安全、长期年金给付、万能活期理财、快速资金融通、婚姻风险隔离、继承纠纷规避、企业风险隔离、对接保险金信托等15个独特功能，所以说我们配置的不是一个理财产品，而是一份多功能的财富保障!

问题五：未来货币贬值，保单会不会不值钱

您很有远见，注意到了货币贬值问题，正是因为货币会贬值，我们才要寻找一种更加稳健方式来让资产持续增值。

而除了年金产品或增额终身寿，没有哪种工具可以帮我们锁定长期的较高利率，以对抗通货膨胀了。

实际上，我们都知道，即使再贬值，我们也不可能当前把所有挣来的钱都花掉，对不对？

问题六：买年金险不如买房子出租好

这个思路本身没问题，也是当前一些家庭在做的投资类型。不过，有些已经表现出来的情况看，需要注意以下问题：

现在很多家庭都是四二一结构，可以想到未来一个家庭都会有一两套闲置房屋，那么房子将会越来越难租出去。尽管国家调整了计划生育政策，鼓励生育。但实际上，大家都知道，这个情况，即使扭转过来，也得30年以上的时间……

而即使租不出去，那也要交物业费、卫生费、维修费、房产税等，而且房子本身还会面临调控政策风险，以及老化贬值的风险，而保单则没有以上这些风险，还会随着时间一辈子稳定增值。

问题七：急用钱怎么办

这是给孩子做教育金/婚嫁金的，要专款专用，本身就是用不到的钱才买的嘛。这是将来给自己养 老的钱，怎么可以随便动用呢，不到最后，没有必要动用这笔资金。

如果确实需要短期周转，可 以进行保单质押贷款，最高可以申请主险合同现金价值的80%，利率低、速度快，还不会上征信，非常方便。

问题八：后期无法继续缴费怎么办

首先，我们是在衡量了目前经济情况，以及未来收入保守预期下，所规划的保费，且产品交费期只有短短5年，大概率您是不会出现交不上费的情况的。

其次，万一有哪一年真的交不上费，保险公司会给60天的时间，让我们去准备钱，这60天之内保障都不受影响，只要我们把钱交齐了，一切都正常。

之后如果还交不起钱，保险公司会再给两年时间准备钱，这两年时间内保单效力会暂时挂起来，就是保单效力中止，只要我们把钱凑，还可以一切恢复正常。

再之后如果还交不起呢?我们还可以做减额交清。