如何利用电话/短信跟单?2019促销话术必备!

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如何利用电话/短信跟单？2019促销话术必备！

在本篇文章中，笔者将以橱柜衣柜开业为例，给大家详细讲述一下短信营销与电话营销跟单的基本流程。

首先需要了解一下5个基本要素：陌生型客户、客户获取渠道、营销策略、具体操作方法、注意事项

2 0 1 9 年

1、陌生型客户（表现特征为从未接触过）

2、获取渠道：

（1）物业或开发商购买

（2）大型商超购买

（3）关系收集

（4）联盟品牌信息共享

3、营销策略：

（1）广泛营销：全部大范围短信营销推进

（2）聚集营销：挑陌生型客户里重点小区客户信息进行短信+电话营销，将电话营销情况填写在《附件1：店面电话营销跟进表格（针对陌生型客户之重点客户）》上。

4、具体操作方法

（1）广泛营销专人跟进、不同时间段、不同短信营销

注意事项

① 注意短信平台发送字数

② 此版本为群发短信，群发短信须跟开业时间推进表紧密相连，层层推进，有条不紊

③ 群发短信时间安排，一般为上午8：00-10:30，下午2:00-4:00；一个阶段的短信如没法在一天发送完毕，则在这个时间段发完即可

（2）聚集营销先短信，后电话。专人、不同时间段、不同邀约话术

注意事项

① 短信+电话营销方法之一举例：上午发短信、下午打电话；打完电话圈定此意向客户即发送相应短信

② 邀约话术：

您好，（如果收集的重点小区客户信息里能知道客户姓名则加一句：请问是章姐吗？）

（此时判断对方是男还是女？假设接电话是女，她回应了您好之后）

阿姐，您好！我是XXX品牌的销售顾问小李，（打扰您几分钟，请问您收到我们门店给您发的XX品牌衣柜开业的信息了吗？收到没收到都没关系）打电话给您是因为我们XX品牌在本月26日隆重开业，（有些客户会没听清楚我们是什么品牌，此时不要急，简单重复XX品牌衣柜，专门装修高端厨房和卧室客户衣柜的，这个月26日我们旗舰店盛大开业）请问您家厨房装修到哪一步了？

三种可能性（此时一般只有三种）：

装修好了，正在装修，还没装修

第一种情况：装修好了

回答口径：

哦，已经选好品牌了吗？哦，请问阿姐家里橱柜衣柜选用哪个品牌呢？

（假设客户回答选了XX其他橱柜）

哦，是已经交款下单生产吗？如果没有可以考虑我们品牌，我们XX品牌厨柜衣柜是行业数一数二的品牌，这次开业优惠是厂家老总直接批示的折扣，还有1元可以抢购一个380元的拉篮，而且可以参与抽海尔冰箱大奖，阿姐，您要不过来我们门店可以对比参考一下？

接下来一般有三种情况：要么详细询问，要么客户确实已经装修完毕，要么客户敷衍了事说没时间、在外地、不需要、我很忙等理由

（客户详细询问）是这样的，我们XX品牌衣柜这次开业优惠厂家老总批示了很多优惠的衣柜套餐，其中一个套餐是一套高端橱柜加水盆才5680元，前期预约订购还可送680元大礼包和花1元可以抢购380元放调料的拉篮一个，这些大礼包和拉篮都是名额有限的，而且参与我们抽电冰箱活动。优惠幅度是以后都不会有的了！

（让客户了解亮点之后）要不阿姐，您现在都没完全定下来，要不您抽个时间过来下我们门店，我详细帮您讲解，出方案，好吗？

（得到肯定答复时，要确定时间）那阿姐您是今天能过来吗？是下午什么时候呢？我这里好安排时间接待您和给您准备一份礼品。或者，那阿姐您下午有时间还是明天有时间过来呢？明天是上午还是下午，我好安排时间接待您和给您准备一份礼品。（记住，如果客户明天上午过来，则明天早上9点左右给客户打个电话询问阿姐您安排时间过来了吗？然后再针对性做出下一步方案。）

（客户确实已经装修完毕，则再做挽留和感谢打扰了）问阿姐需要再做对比一下吗？毕竟我们是行业数一数二品牌开业的优惠，要不这样，等下我给您手机发送一条开业短信，到时您可以介绍朋友过来看一下，凭短信开业当天还可以获得我们给您赠送的一份礼物。打扰您了，谢谢！

（客户敷衍了事型，先挽回让客户做对比）

第二种情况：正在装修

哦，这样刚刚好啊，那您家厨房已经进行到哪一步了？哦，那您这个时候确实需要看橱柜衣柜选品牌了。

这样的，阿姐，我们XX品牌在本月26日盛大开业，这次开业优惠是厂家老总直接批示的折扣，推出了很多优惠的橱柜衣柜套餐，其中一个套餐是一套高端橱柜加水盆才5680元，前期预约订购还可送680元大礼包和花1元可以抢购380元放调料的拉篮一个，这些大礼包和拉篮都是名额有限的，而且参与我们抽电冰箱活动。优惠幅度是以后都不会有的了！阿姐，您要不过来我们门店详细了解对比一下？我跟您约个时间好吧？

图片说明: 黄会超老师(黄财神)广东唯真集团舒达床垫、曲美家居、京瓷第3场联合培训现场!

（重点亮点介绍后，客户犹虑还不想进店，则先争取，是因为没时间过来还是不相信品牌）这样的，阿姐，我们XX品牌是行业数一数二的品牌，也是今年才真正入驻XX地，我们品牌推出了免费测量、免费帮忙出厨房水电位的设计图纸，您看，你现在正在装修，我安排人员去给您先测量下厨房或者是卧室衣柜，给您出水电位、橱柜衣柜摆放设计图，这些都是我们作为品牌免费服务的，您房子今天在装修开工吗？（如果得到允许则记下该小区哪栋楼几单元几号房），给您测量时间安排在下午几点好呢？

感谢阿姐，等下我给你手机发送一条短信，开业期间您凭这条短信进店可以获得我们的开业礼物哦。那我们设计师到小区后直接给您打电话，好吧？谢谢阿姐。

第三种情况：还没装修

基本同第二种情况，但是要打消客户现在没开始装修或者刚想着开始装修不用先看橱柜的观念，橱柜衣柜是定制品必须先看，道理您们都懂的！另外，肯定表达这次优惠是开业优惠，以后都不会有的了，邀约客户先过来了解，进店有礼！记住发短信凭短信可以领取礼物。

综上总结：

1、跟单流程客户变化：陌生型接触型精准型

2、跟单是一个倒立三角形的过程，由表面广泛到中间筛选到底部精准

3、跟单时间要有阶段性，因势做事：比如县城客户比较信任厂家让利，地级市客户更加倾向于服务制胜

4、跟单要有电话营销记录：重点客户做电话营销则注意分时间段紧密跟进，登记当次电话时间、遗留问题、处理方法等

5、跟单中的短信营销做到：节假日短信问候、天气问题问候、客户生日重点节日问候、促销活动提醒邀约、客户离店感谢等

6、电话营销注意事项：

① 打电话一般女性为宜，声音甜美

② 打电话者心态要好，不怕拒绝，耐得住反复回答问题