有老师来咨询说，续费效果总不是如意，正打算给他好好分析一番的时候，猛然想到一件事：
“你一般都用什么样的话术逻辑，来和家长谈续班续费这件事？”“没有什么话术呀，就和家长说该续费了，现在续费有活动，我们机构都这么说的”……好家伙！感情一套话术走天下！老师话术随心随意，所以家长续费“无情无义”。其实，说话的艺术老师都懂，但是很多老师没办法灵活的运用到工作中。今天就专门针对续费的话术，为大家提炼了一套话术公式，并分享了不同类型的学员沟通话术参考。在开始和家长进行续费话术沟通之前，老师们必须要进行一个基础的准备工作，配合话术催单。特地整理了一下续费沟通之前，必备的三项工作，供老师们参考。依据学习周期、续费金额、续费科目、扩展科目等，以及学员和家长的具体情况，针对性设计方案；续费同时可拉动一波新生引流，续费详情明朗化，避免家长事过就忘，续费订单清晰化，方便事后电话联系。
一个良好的谈判心态是谈判成功的基础。自信、热情、轻松的心态，可以更加容易获得家长的信任。以上三项是老师和家长沟通续费工作之前的基础准备工作，老师们也可以根据自己不同的情况增添准备条目。总而言之，一个原则：机会从不会辜负有准备的人，准备的越充分续费成功机会更大！
02：续费话术的基础组成公式
这部分要分享的这套续费话术公式，是很多高续费率老师一直在用的套路，但是可能并没有意识到，这些话术也是可以提炼成一个公式通用的：续费话术=肯定学员前期学习成果+指出学员不足+危机塑造+提供解决办法+树立学习信心。
如学习提升、习惯改善、学习方法改善，学习效率提高、学习兴趣提升、人际关系改善，自信心增强、亲子关系改善等等；不论怎样的孩子，我们总是可以找到孩子的进步点的，有时家长可能只会关注到，类似成绩和学习方面是否提升，但如果我们能够进一步发现并指出孩子身上的其他变化，家长也是可以感受到的。如知识技巧掌握、学习方法、思维方式、学习习惯、心理问题等方面。 结合年级特点，心理特点，指出下阶段孩子会出现的问题，不及时解决对以后的影响。结合课程特点，指出下阶段知识所占的比重，和以后哪些方面相关联；并根据学员情况，预测它会出现什么问题。
结合学员学习水平程度，通过数据和实例分析指出学员现阶段学习的紧迫性和存在的潜在问题。
针对学员学习问题，主要在拟定的教学计划中体现出来；针对学员心态问题，就要突出教学老师的重要性，平时的全面监控和积极引导；提出解决学习方法和习惯等问题的具体方案，最好以文字加图表的形式展示给家长看；通过实际案例和相关数据，让家长看到教学的希望和必要性，以学员现阶段的学习情况为基础，结合教学计划，构建一个合理的努力方向和努力目标；在总结了上面那一套续费话术公式以后，小编还准备了3种常见但是不同情况的学员，针对性话术，提供给大家参考。①人物画像：家长相对理性，比较自信，觉得孩子学习起来比较快也很好。
②对策：需要扭转家长的思想，善于抓住孩子的一些薄弱点，例如粗心，动作节奏稍快一步等等。让这类家长产生危机感，以此引导后期课时续费，给家长做一个中、长期的计划，引发那些自认为理性家长的续费思想。
③参考话术：某某爸爸（妈妈）您看，孩子非常聪明，特别是跳舞学 习一直比其他孩子快很多。
但经过对孩子几次自己试跳的分析，我们发现，孩子会存在一点问题一一给家长说，（必要时可以举例，以提高说服力），针对孩子存在的问题教学老师在后期重点培养孩子，根据孩子的这些情况老师专门做了一个中长期的计划……①对策：从改变学习习惯入手，给家长制定一个看起来切实可行的培养习惯的计划②参考话术：某某爸爸（妈妈）通过一段时间和孩子的接触，我发现（可以先说说孩子的优点） 。但孩子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正，后面会很大程度的影响孩子其他方面的行为（例如孩子有时比较懒惰，不爱跟着老师一起动起来。对老师说的话嘴里答应的很好，可没有实际行劢，有时候别人跳舞的时候自己玩自己的等等）。这样的习惯对孩子以后的成长危害很大。我觉得这些都属于学习态度问题。为此我们可以……一方面分析确实存在的不足，另一方面要讲孩子身上的闪光点，并有意识放大这些闪光点，重燃家长对孩子的期望，以便让家长愿意大力量的进行投资培养。（一定要根据孩子的实际情况进行放大，语言的轻重一定要掌握好，让家长感觉到咱们是在真心的帮助孩子，不能一味的夸奖，家长会感觉到不真实。） ②参考话术：某某妈妈您好，一个学期过去了，孩子的跳舞成绩有一定程度的提高，但和您预期的目标还有一定距离。不过您不要着急，通过一个学期的接触，其实孩子很有潜力，您看孩子刚来时的整体气质，和现在做对比还是有非常大的进步的，同时我们老师也分析了孩子这一学期的学习情况，发现孩子学习的薄弱点比较集中，根据孩子存在的问题，老师专门制定了一整套学习提升计划，主要就是…… 总之，续费有技巧，话术占一半，老师们如果续费情况不理想的时候，不妨思考下自己的话是是否需要改善了。套用今天这套话术公式，每个老师都可以提炼出一套属于自己的续费金句！
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