销售管理的六大核心能力

销售管理的六大核心能力

【胜任力要求】

一、绩效管理能力：

1. 劳动绩效管理能力：了解每个员工的优缺点，合理分配相应工作；培养和提升员工专业技能，提高工作效率：职业技能培训

2. 组织绩效管理能力： 赋能每个工作岗位，将权力分配至各岗位，并管理好相应权力下所应承担的职责，使组织发挥最大的绩效，减少内部沟通成本所带来的效率下降：组织架构搭建与职位赋能

3. 个人绩效管理能力：挖掘和管理每个员工的优点以及需求，规划满足员工个人发展的需求，增加员工主观能动性，激发个人创造力和想象力：员工个人提升计划，职业发展规划，绩效奖励方案

①建立绩效考评体系：对每位员工进行季度绩效考评机制（KPI个人业绩评估，个人技能考核评估，个人职业发展及培训需求），针对员工季度绩效考评规划下季度培训内容

②组织架构搭建，赋能业务，明确职位权责范围（促销，招待费，差旅费，市场销售费用等）

二、日常管理能力

1. 计划管理：具备计划制定和管理能力，将公司给予的各项工作制定成可量化的计划，实现团队目标化管理：

①年度销售目标，利润目标，费用目标：团队，区域，个人，客户，产品

②年度销售目标，利润目标，费用目标：团队，区域，个人，客户，产品

③年度销售目标，利润目标，费用目标：团队，区域，个人，客户，产品

④团队市场营销方案规划：促销，助销等活动方案规划

1. 过程管理：具备过程管理能力，在团队实现目标计划过程中对每位员工的过程进度进行管理，激励或鼓励超进度完成者，协助进展缓慢者找出问题并改进，帮助提升：

①日工作报表管理

②周工作报表管理（组织部门周会，每周召开一次视频会议）

③月工作总结汇报（组织部门月会，每月召开一次）

④日销售进度追踪报表（每日发送），季度销售进度追踪表（每周发送），年销售进度表（每月发送）

⑤月销售费用追踪表，利润目标达成追踪表（每月统计一次并总结）

⑥根据月目标制定月重点工作事项追踪表

2. 组织管理：提升团队凝聚力，增加团队战斗力，激发团队创造力：

①制定团队月挑战目标，季度挑战目标

②以季度为单位制定团队活动

③以季度为单位评选最优销售案例

3. 文化管理：企业文化的灌输和宣导，团队文化的培养，个人专业文化知识的学习和储备

①公司企业文化宣导，经营理念，纪律条例

②团队文化建立及培养规划

③读书会等个人文化知识的培养计划

1. 战略管理：具备专业知识，深入理解和准确把握市场和客户需求的能力

①季度市场报告：行业数据以及竞品销售策略，以及我司应对策略规划

二、团队激励：团队及个人的过程激励，目标结果激励：

②团队季度销售结果奖励，挑战奖励

③个人季度销售结果奖励，挑战奖励

④季度最佳执行力奖励

三、控制能力

1. 标准化：制定各工作岗位的标准，使团队成员对各项工作有参考标准

2. 量化：量化工作的能力，对各标准化岗位进行量化，做到各阶段工作可追踪衡量：日拜访计划，周拜访计划，月度拜访计划，月度客户开发计划等

3. 全过程化：目标计划实施中，具备全局掌控能力，当过程发生偏差，市场发生变化时，能及时调整和改变计划和策略。

4. 危机处理能力：具备内部与外部危机处理能力：团队内部危机处理，市场及客户危机处理能力。

①建立危机处理预案，明确各岗位职责范围内的处理权限

②建立公司内部跨部门危机处理协助小组及相应负责人

二、经营能力：具备相应的财务知识，清楚销售成本，销售利润，销售费用等；拥有盈利经营理念：销售费用表（人事费用，办公费用，差旅费用，招待费用，会议费用，团队激励及活动费用，干线运输费用，促销费用）；销售毛利率，利润，成本，回款

①经营分析表：分析每月经营损益情况，并总结规划改善计划和提升计划

六.客户管理能力：客户分类管理能力；目标客户，潜在客户开发能力；提升客户销售能力

①客户分类管理表

②目标及潜在客户开发统计表

③客户销售提升规划：重点客户一客户一方案