教育培训机构加盟商经营操作手册6-市场推广手册

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教育培训机构加盟商经营操作手册6-市场推广手册26页

第六章市场推广手册

一、推广活动的目的

二、推广活动的流程

（一）地点选择

1）就近原则

2）人流集中区域

3）目标客户集中区域

4）其它区域

（二）时间的选择

（三）确定费用

（四）活动开始前的准备

1）活动场地的确认

2）推广人员的确认

3）活动物资的确认

（五）活动中注意事项

（六）活动中可能出现的状况或解决方法

（七）活动后的数据录入

三、推广人员的管理

（一）人员招募

（二）人员培训

（三）推广人员成绩追踪

四、促销品

五、推广人员管理规则

（一）考勤

（二）日常表现

（三）仪表仪容

（四）活动结束

（五）工资/报销

（六）违规处罚违规行为

（七）信息单的相关标准

六、推广话术

七、名单客户常见问题

八、派发常见问题

相关表格

附件一：市场部兼职人员登记表

附件二：市场部兼职人员承诺书

附件三：周排班表

附件四：促销周报表-模板

附件五：巡点日志

一、市场推广活动的目的

在培训行业中，很多机构都把市场推广活动作为其基本的市场活动形式，有三个目的。

1) 近距离直接接触客户，将培训产品和服务直接灌注于有兴趣的消费者手中。

2) 形式简单灵活，增加公司品牌的直接曝光度

3) 直接了解客户的需求，主动激发客户兴趣，并直接留下其需求信息

1．市场推广活动的形式

1) 移动推广

2) 固定摊位

2) 大型路演活动

2．摊位活动的流程

摊位活动可大可小，无论是单独的一个摊位促销活动还是几个摊位的共同活动，

其活动程序大体一致。基本上分为以下几个步骤：地点选择，时间确定，费用确

定，推广人员排班，现场执行，数据录入和结果记录以及效果评定等。

以下就将分别展开讨论以上流程。

(一) 地点选择

一般而言，摊位活动的地点选择是基本上会考虑到以下几点：

1）就近原则

就是说选择那些靠近教学中心附近的地点展开活动。以教学中心为圆心，半径5 公里的范围内都是可以选择的活动地点。

2）人流集中区域

人流量大的地方，目标客户的数目也相对较多。这对于客户信息的收集和品牌的推广大有好处。但不是所有人流量大的区域都适合做推广，要避免象火车站这样人流量大但人群分散且并非我们的目标客户的区域。

3）目标客户集中区域

我们的课程是针对2~12岁儿童，我们的目标客户是30-45 岁有消费能力的家长，这些人群活动的区域也是活动选择的地点。譬如书店、公园、大型居民社区、儿童游乐场、儿童主题展览会等等。

总之，如果能选到集合上述所有特点的活动场所是符合我们活动的最佳场所，但是大多数地点只符合我们上述特点之一，活动地点选择得好那么活动也就成

功了一半。

另外，天气状况对摊位活动活动效果也有直接影响。一般在夏季和冬季这种天气状况比较严酷的时候，尽量把活动地点放置于室内；春秋等气候比较适宜的

情况下就尽量在户外进行推广，这样无论对活动的参与者还是执行者都更加舒

适方便，同时活动的效果会更加体现。

（二）时间的选择

什么时间开始活动可以参照目标客户的行为来决定。一般而言，双休日家长带着孩子出外活动会较频繁，所以我们的活动的时间一般也会选择在双休日的早上10点至下午6点，幼儿园、小学放学时间点。

（三）确定费用

一旦地点和时间确定之后就找相关负责人谈场租和费用问题。地点不同费用也相应有所不同，基本上场租方都已定好价格，费用的洽谈方式有打包价格和单

租场地的价格，可以按照需要和预算来酌情处理。

另外，在上海越来越多的场租方都把场地租借的业务交给中介来打理，这就在价格谈判方面给我们设置了障碍。但优势就在于，一个中介往往会代理几个场地，一个代理可以解决几个场地的话我们就可以把更多的精力和时间花在队伍建设和整体形象上来。

（四）活动开始前的准备

1）具体活动地点的确认

对于首次做活动的地点最好在前一周和接洽人联系好包括活动当天对方的负责人，相关工作人员等，包括当天摊位摆放的具体地点，工作人员的活动范围，也同时需要确认。

2）推广人员确认

一般来讲，经过实践，我们建议每周三之前确认本周末的工作计划。一来可以便于他们安排工作时间，二来不会因为时间太长而发生推广人员无法到岗的现象。每周五通过短信或电话方式再次和推广人员确认工作的时间和地点。

下图是一周排班表。

3）活动物资确认（见标准设计）

根据地点的不同选用不同的物资。促销台、易拉宝、宣传礼品及单页、活动体验券等。

（五）活动中注意事项

1．活动开始之前，领队须于9:00时前往各自的学校拿取活动展台、制服、易拉宝等活动物品。上午十点准时开始活动。

2. 若活动场地同时有其他公司的推广活动，则要告知推广人员不要和其他公司

发生争执若有问题出现第一时间和公司负责人联系。

3. 若有新人首次上岗，则要找业绩突出的老推广员带。以鼓励为主，促使其

尽快熟悉流程，结束后要找老推广员和新人谈话帮助其尽快成长。

4. 活动开始后，要派专人巡场检查。监督推广人员的工作状态，对于不正确的

行为及时改正，同时也观察现场环境和情况。

（六）活动中可能出现的状况及解决方法

2.6.1 由于场地管理方工作交接不畅，导致无法开展活动。打电话给对方告知情况。

2.6.2 政府相关部门临时检查，取消活动或天气原因导致活动无法按期举行的。应

该在合同中谈到顺延，同时当天活动时也要打电话给相关的人员关于活动顺延一事。

3.6.3 推广人员早退，问明原因，鼓励劝说其完成任务，以免影响其他工作人员工

作情绪。

3.6.4 工作人员状态不佳或者工作方式不对，领队要根据个案来调整，以鼓励为主调动工作人员的兴奋点。

3.6.5 为防止推广人员因故缺席而影响活动的开展，每次活动前应安排后备人员，以做应急。

（七）活动结束后的数据输入

数据输入时按照涂来涂去统一模板要求便可。要注意的是，“地点”栏处填写收集信息所在的地点名称，“渠道” 栏处填写活动的形式”流动派发”或者”固定派发”。“电话”栏输入时注意位数正确。

四、推广人员管理

管理好推广人员对于整个活动的执行非常重要。当大多数推广人员是兼职工作性质，因此我们应该提高他们的工作忠诚度端正工作态度尽量避免迟到早退，换岗，填假单等情况出现。

通过实践，我们发现推广人员最好是用全职的。这样的人员收集例子质量高，数量有保证，而且工作态度相对认真，并能保持团队的稳定。但因为实际情况，目前我们主要采用兼职，对于兼职的管理，我们须强化规章制度奖惩并重，加强现场监督，同时追踪工作结果，保持对话通道的流畅，坚决防止小团体的出现。

（一）人员招募

推广人员要采用多渠道，多层次的招募方式。可以通过学校勤工俭学中心，人才中介公司等方式。同时，推广人员不能仅限于学生。待业人员自考生，外地打工者都可考虑。另外，要保持人员的充足，定期招募新的推广人员。下面就简单谈一下各种人员的特性。

大学生一般来讲综合素质不错，但是他们大部分人只能周末工作，而且一旦临

近考试，基本没人来工作的。另外，现在的大学生相对心灵脆弱，韧性不足，

心理承受力差，一旦做单不顺利就很容易放弃。

职校生、大专生的心理承受能力，整体而言要比大学生强，而且空闲时间相对较多，但工作纪律略为散漫，容易以自我为中心。

外地打工者的心理成熟度相对好一些。但其来自各个阶层，素质参差不齐，他们往往还会去寻求其他机会。

纯兼职人员是一些有固定工作的人。日常工作固定想找一份兼职挣外快。这

样的人员只能周末工作，而且也不大稳定。

1）劳务中介公司

我们可以联系很多的劳务中介公司，劳务公司扮演的角色是-有很多的大学生或者已就业的社会人士会到劳务公司交一定的费用，劳务公司会和我们这些用人单位联系看是否需要兼职，我们这些用人单位则扮演一种劳务公司输出人员的角色，在这个过程中，我们不需要付任何的费用。只需要打电话给劳务公司，将我们需要的兼职的要求告诉他们就好了，只要有适合我们的兼职，劳务公司就会让兼职主动跟我们联系

2）大学校园招聘

做推广的兼职中大学生占了大多数，所以到大学校园直接进行招聘也是一种很好的招聘方式。

1、我们可以在大学的公告栏中张贴我们的招聘广告，当然在这个过程中我们要去校园定期的进行查看，如若被撕掉的话，要定期的进行更换。

2、我们可以与大学的勤工俭学处联系，告知学校我们可以为在校大学生提供一个勤工俭学的平台，一般来说，学校还是比较乐意和我们保持好的合作关系的

3、我们还可以与学校的勤工俭学处联系，在下午放学的时间直接在校园进行现场招聘，这样效果来的更为实际，学生可当场与我们进行交流

3）网上招聘

随着网络时代的发展，网络已成为大家与社会交流的一个重要的渠道。对于现在的很多大学生来说，每天花在网上的时间也越来越多。当然，也有很多的学生通过网络来获取一些的兼职招聘信息，我们主要可通过下面几种方法进行招聘：

1、通过在类似于一些“赶集网”“同程网”“当地大学生交流网”等一些网络发布招聘信息。

2、可以试着加一些大学的QQ群，包括一些大学兼职群等，直接在群里和大学生进行交流一般来说，网络招聘的速度还是很快的。

4）现有兼职推荐

招聘兼职中其中一个很重要的方法就是“口碑介绍”当我们招聘兼职到一定的数量的时候，我们就可以通过现有的兼职对其身边的同学或朋友进行推荐的方式，推荐到我们这里来工作，当然，我们可以对推荐的现有兼职进行一部分的奖励—现金奖励或证书奖励等。

“口碑介绍”这种方法，可以让优秀的兼职对推荐的兼职的质量有一定的保证，这样在兼职中也更容易形成好的团队精神，利于我们的工作。