《谈判那点事儿42》如何完成200W业绩

《谈判那点事儿42》如何完成200W业绩

2001年9月我结束了22个月在雀巢（中国）有限公司雀巢矿泉水大连市场销售主管的工作后，跟随原雀巢矿泉水的销售团队来到了从未了解过和知晓的美国好时巧克力公司，由于此前在雀巢公司管理大连市场工作业绩突出，而且又是坚定追随这个销售团队离开雀巢公司的所谓“嫡系”，因此到了新公司后我从一名销售主管破格提拔成主管辽宁省销售工作的大区销售经理，连升三级。

为什么公司会选择我?除了在雀巢公司的“嫡系”原因，就是我对巧克力这个行业，对当时辽宁市场销售的困难程度一无所知。所谓无知者无畏。这个任务的达成将决定我在这个职位上走多远持多久。外企独特的竞争机制，决定了公司不会给我太多时间，不会了解我完成任务的过程有多么艰难，不会听我的解释和“借口”。结果，上司只要结果。

10月6日就职，离12月30日的年度区域销售目标的达成日不到3个月，销售任务额380万，只有顺利完成任务我才有可能转正成为大区销售经理，完不成任务就只有“走人”。我叹息了辽宁区全年销售任务700万，1至9月分才完成320万，要在剩下3个月完成380万难度可想而知。

经过市调和向前任了解，当时好时巧克力所面临的沈阳市场状况和我面对的问题如下：

1． 在产品开发市场前期没有品牌知名度，不容易让经销商、消费者相信和认可你的产品，甚至不相信你所在的公司；

2． 好时产品因为100％进口，非国内生产，所以也没有价格上的优势；

3． 覆盖率不够，销售也不多，所以也没有广告的支持；

4． 前任的工作“不利”，导致经销商放弃了继续合作，经销商库存产品到期、过保质期的产品十几万，商场条码缺失严重，产品面临超市下架，找不到愿意合作的经销商；

5． 公司产品规格不全，生产日期已过三个月以上（进口产品通常就这样，但是生产日期过3个月以上商场有权拒绝收货）；

6． 因为刚到公司不久即走马上任，并且立刻投入工作，在沈阳没有固定住处，只能住酒店，公司报销费用缓慢，本人积蓄不多面临“弹尽粮绝”；

7． 没有区域管理经验，没有开发经销商的经验，对沈阳市场、超市、渠道非常陌生；

理由太多，妨碍进步。我没有被问题吓到，而是开始寻找解决问题的方法。

好在我对大连市场较熟悉而且好时产品在此市场销售渠道较完善，三个月（10、11、12月）180万的任务合同在与经销商软硬兼势，连哄带骗，不签180万就坚决取消经销权的狗急跳墙式招术下签订了，但是也花掉了我两周的时间。沈阳200万任务还一点希望都没有，此时已是10月21日了，之前沈阳当地城市经理苦苦寻觅经销商两周了没有任何收获。于是我把工作重心全部移到沈阳，我现在唯一要做的就是在沈阳市场铺货、铺货、再铺货，其他的不重要。因为你的产品市场上没有，消费者就买不到。经过不断地写写画画，我找到了方法。

1、劣势方面

劣势A：鉴于好时巧克力还属于开发市场前期没有品牌知名度，不容易让经销商、消费者相信和认可你的产品，甚至不相信你所在的公司；

解决：寻找德芙巧克力、吉百利巧克力、金帝巧克力的经销商，因为好时巧克力虽然在沈阳市场知名度不高，但是熟悉巧克力行业的经销商一定会了解到好时巧克力是美国第一品牌的巧克力，好时公司也是一个具有一百年历史的著名巧克力生产企业。

劣势B：好时产品因为100％进口，非国内生产，所以价格高也没有价格上的优势，只能在大型买场和超市销售；

解决：寻找具有大型买场和超市渠道的经销商。

劣势C：覆盖率不够，销售也不多，所以也没有广告的支持；

解决：在没有广告宣传的情况下，消费者了解你产品的最佳机会就是超市买场的堆头和终端陈列及生动化的产品展示。需要执行力强，终端管理能力强并且具有一定的市场营销意识的经销商。

劣势D：前任的工作“不利”，导致前经销商放弃了继续合作，商场条码缺失严重，产品面临超市下架。公司仓库产品品种规格不全，生产日期已过三个月以上（生产日过3个月以上商场有权拒绝收货）；

解决：需要在超市客请关系相当好的经销商才能搞定。

劣势E：要在3个月完成200万销售额，这是必须的。

解决：寻找至少有200万资金的经销商。

2、借力+排除法

通过朋友介绍某超市采购提供的了他们掌握的经销商资料，沈阳市所有经销食品类经销商的联系方式、负责人及代理品牌、公司规模等的基本情况就摆在面前，在根据以上目标的分析搜寻符合要求的经销商。

3、执行阶段：

10月22日

我很早起来，把酒店的房间当成临时办公室，今天我计划为拉网阶段，就是把好时巧克力要在沈阳开发市场，找经销商的信息传递给目标经销商，谈话内容很简单就是简约的说明我是什么人，想要做什么，关键是提供了我公司的网址，供经销商查询我司的情况和产品。从听到对方“喂”的一声开始，我就进入全面的紧张状态，在前几句话就判断对方的情况非常重要。一天下来，我最直接的收获就是更加明确了几个目标经销商，我决定明天去市场超市看看好时产品的实情，做到知已知彼。

10月24日

经过一天的市调，我再一次联系了前天打电话有些意向的经销商，相信他们通过两天的了解和考虑会给我一次面谈的机会，我分析的不错，三个经销商都是对好时巧克力在美国的背景有些了解，愿意面谈。我约一个经销商下午在他公司谈，明天和后天各约定一个经销商，尽管时间很急迫，但我还是相信慢就是快。

这个经销商是一个沈阳很有名气的经销商，代理了包括德芙巧克力在内的诸多大品牌，见面后没有那么多的寒暄，王总一看我是个年轻人，开门见山，单刀直入：“好时是个国际品牌，是个大品牌，此前沈阳市场运作不理想，那是没给我搞，否则现在的销售状况就不会是这样了，看看你们能给我什么支持，我可以考虑代理”。他的语气是那么的盛气凌人，甚至有些傲慢，的确他是沈阳的“地头蛇”，但是我还是有着出生牛犊不怕虎的勇气，针锋相对：“支持当然有，要多少有多少，要多大有多大，我们有这个实力，但是要看你能为好时产品做些什么，到年底能完成多少销量”。“说来听听你们的支持有多少，市场广告投入多少”王总有些不耐烦了。“投入和销量是成正比的，你预估一下到12月底能完成多少销量”，我没有正面回答他的问题。因为我们没有任何广告支持，没有赊货及任何铺底支持，仅有的7％的进场费用和超市促销费也被我的前任区域经理花光了。王总没有再逼问下去，短暂的思考后他的回答很肯定：“四五十万吧，最多六十万”。我仍然没有正面回应，而是阐述准备了一边又一边的好时产品在中国的发展蓝图，描绘了好时产品在沈阳的市场的前景，分析了好时产品的利润和盈利模式。王总听得频频点头，我看时机差不多了，抛出了我的要求到12月底至少完成200万任务。王总诡异的笑了：“小伙子，你疯了，这怎么可能，你们有多少铺底（赊货）”。“没有，一分没有，我们没有”。我有些羞涩的回答。“好吧，我还有事情，再见小伙子”。他有些失望的甚至不礼貌的离开了，我没有再解释什么，我很清楚我的任务和目标。

10月25日

按约定的时间我来到对方的公司，一个中年女人接待了我，她是这个商贸公司的老板，很有些气质和素养。双方各自介绍后，她很客气的说在美国的妹妹非常喜爱吃这个品牌的巧克力并经常从美国带给她，她认为好时的品质很好，她很爱吃。她还主动的介绍了她公司的情况。我也不失时机的表达了我对贵司的好印象，也没有保留的赞美了她和她的公司，同时描绘了好时产品在中国及沈阳的市场的前景。我感受的到她很希望代理这个品牌，我也了解和相信这个经销商的渠道、管理、理念、资金都是相当不错的经销商。我鼓足勇气提出了我的要求：到12月底至少完成200万任务的合作前提。她皱了皱眉，疑惑之极：“如果达不成呢？”。“达不成就只能做朋友了”，我含蓄的表达着我的拒绝并勉强地笑笑。“我需要考虑，并且还要与财务经理沟通看看我们的资金情况”，她表情凝重的说。

10月26日

这是个很有些背景的集团公司，代理品牌的商贸公司是集团旗下的一个子公司，从企业的介绍手册看其在连锁超市、物流、房地产、投资、代理品牌销售等领域发展。刘总看来是个东北人豪爽直接的他是商贸公司的总经理，态度相当积极，通过之前市调了解到其公司因为刚刚成立不到一年，没有什么太好的代理品牌，有些品牌虽然是知名产品但是留给经销商的利润空间太小，都成了“搬运工”了。“有集团做后盾，我们的资金没有问题”刘总自信的说。“而且集团的子公司本身就经营连锁超市，因此我们有十足的运营超市渠道的销售经验”他接着介绍说。我心里暗暗高兴，的确从综合实力和代理好时产品的动机来看，这个经销商无疑是目前最合适的对象，对于好时巧克力在中国市场的未来，在沈阳市场的发展前景，市场推广的规划，我都以十分认真和专一的态度讲解和描绘着，我不希望因为小的差错和不足影响刘总的决策。由于对方能看的出来急于寻找好的品牌代理，我适时的改变了沟通策略，既然这个经销商宣称具有很强的资金实力，我何不采用激将法，让对方接受200万的销售任务呢？于是我提起精神并带有些骄傲的语气说：“到12月底至少完成200万任务的目标对刘总来说资金没有什么问题吧”。“这当然，没有什么问题”刘总哈哈大笑似乎他看得出来我的担心。“不过你需要给我提供一份200万的好时巧克力的销售计划，我不希望到时候买不动占压我的资金甚至赔钱”。我当然是有备而来，做计划是销售经理的必修课。接下来一天，我单枪批马与刘总的“智囊团”关于销售计划的诸多细节，经销合同的诸多条款一一给予分析解答。夜幕降临的时候我已用完浑身吃奶的劲儿了，刘总非常激动的握着我的手说：“张经理，这份合同我会很快拿总公司批复，相信我们的合作会很快开始，也预祝我们的合作愉快”。尽管合同没有最后签订但是我相信这只是个时间和程序问题，我有理由宣布我即将成功了。

10月27、28日

今天后已是我正式入职好时公司的第20天，上司已是第3次打来焦急的电话询问经销商的开发情况了。我的回复还是那样的斩钉截铁和自信，“没问题，请放心”。

俗话说的好“行万里路半九十”，没到合同的正式签订并完成汇款，什么事情都可能会发生，越到最后越要小心谨慎。我在期盼中焦虑的等待了两天，两天好像过的格外漫长，像是过了两年。我仍然记得在那一天的晚上，梦见经销商刘总向我走来，。“张东，祝我们合作愉快吧”。他手上拿着签好的合同和汇票，我飞快的走过去，紧紧的拥抱他。“合作愉快，合作愉快”，我大声的甚至有些失控的说。这个梦好真实，还没来的急庆祝，天已经亮了。

10月29日

今天是个“宣判”的日子，外面下着小雨，天阴沉沉的。我拿起电话的时候似乎紧张的手都在发抖，拿起电话放下，又拿起又放下，反反复复。因为我希望是经销商先打过来电话并告诉我合同已签好马上汇款。打过去电话询问会很有些被动，我不希望让经销商感到我的焦急，这对最后达成目标很关键。我静静的等，手心里和额头都是汗，心跳的很快。时间过的好快，下午4点了，但是……..一种不祥的预感充斥着我的心。我决心问问情况。从难到易，我打给了面谈的第一个经销商的手机，电话响了好久好久没有人接听，打到他公司说人不在。没关系对这个经销商我本来寄托的希望就不大。我鼓了鼓气，把电话打给了第二个面谈的经销商，问问她考虑的怎么样了，资金有把握了吗？对方很快就接了电话，语气还是那么礼貌：“我们经过认真的考虑，还是感觉时机不成熟，有机会再合作吧，有时间常来坐坐”。我有心里准备，绝地逢生，刘总那里不会再有问题的，我回忆着和这个经销商刘总谈判的每一个细节，过程几乎完美无缺，一切尽在掌握。电话打过去，刘总的声音有些低沉：“对不起啊，小张，由于我们总公司的房地产项目占用了预算外资金，到年底不会再有太大的资金支持，我们也没有办法，现在我只能说声遗憾了，如果你们还能等几个月的话……..”后来刘总讲些什么我都听不太清楚了，我突然眼前发黑。

在很多时候，我们的努力并不是没有成功的可能，只是在没有达到最后一刻的时候你放弃了，再只要努力一点点就可以成功的时候，你放弃了。

晚上我一个人在酒店的房间里反省，房关掉了手机，只想一个人，静静的待着。我的时间越来越少，每过一天200万任务的达成可能性就越小，怎么找到出路。

想来想去，我决定我要最后一搏，我分析了所有细节签不下合同我发现了我犯的一个错误，那就是太强调经销商的全面了，即要有渠道，还要管理好，理念好，还要有资金实力。因为这样才能保证200万的任务完成并且快速的销售出去产品，这样经销商才会降低风险，因为好时产品的保质期到货时已经3个月了，而这一切经销商浑然不知。我太为经销商考虑了，没有风险的生意会赚钱吗？我这样给经销商一种印象就是好时巧克力是没人代理的产品，是没有竞争的，是可以让他们用很长时间考虑的，是我非常渴望的，所以经销商没有兴趣，有兴趣的只是我。

要赢得信任，就有先端正自己。再一点经销商有200万资金的能力吗？如果没有的话，你再努力也没用。确定自己对目标的分析，不能再犹豫徘徊，只要符合200万的资金标准其它方面的不足可以在合作中调整和弥补。如果经销商没有资金实力，我应该马上放弃，否则坚持到最后，只能是浪费时间。

重新找新的目标，而新的目标的前提就是必须有资金，而且最好对巧克力行业甚至食品行业全然不知不懂，如果是同行几乎没有人愿意投入这么大的资金，如果换位思考的话连我自已也不会。当然不会!那么你又怎能打动经销商呢？

10月31日

刘总的电话又响了，他告诉我虽然他们公司由于资金问题没有取得合作的机会，但是他的一个朋友很有兴趣代理好时巧克力，有很强的资金实力，只是这个朋友是经销柯达交卷和相机的经销商，从来没有经销过食品，刘总问我可不可以考虑一下，见面谈一下。我已经别无选择。我冷静的考虑了好一会，与我分析的结果很契合：新的目标的前提就是必须有资金，而且最好对巧克力行业甚至食品行业全然不知不懂，如果是同行几乎没有人愿意投入这么大的资金，做风险如此大的生意。为什么一个做柯达交卷的经销商愿意经销巧克力是必须搞清楚的前提，他的动机是什么？带着疑问我们见面了。

有刘总在自然我们很快就谈到正题，通过刘总之前的介绍此经销商王先生似乎对我们的产品、市场和资金要求都十分清楚，没有问过多的问题，他手中拿的合同也是我原与刘总即要签的合同，上面做了好多标记。我问的唯一的问题就是：“按我司开发经销商的原则，王先生是不符合经销条件的，因为你没有食品销售渠道，我想了解你如何建立渠道，如何分销好时产品。”王先生不慌不忙的为我斟了一杯茶，接着说：“没有远虑，必有近忧。目前交卷生意不太景气，销售额一天不如一天，数码相机越来越普及，用不了多久，生意会受到致命的打击，所以未雨绸缪我必须选择新的行业，找到我公司新的机会，创造利润的新的增长点，置于你的问题，我认为并不难，因为不能说我们是隔行如隔山，因为销售很多地方都是同理的，只不过产品不一样，渠道不同而已。我可以马上招聘有经验的食品销售人员建立食品销售渠道，这些没有问题我相信。”实际上我也没有退路了，只要能完成200万的任务到年底，其它的都是次要的。但是此时此刻我还是表现的很为难的样子，故作矜持，我不想给这个经销商一种印象好时巧克力是没人代理的产品，是没有竞争的，这样已经证明过我失败了。这一次我提出关于贵公司的好时产品代理我需要慎重考虑，并需要向上级汇报，请等待。

、11月1日

经过一天的所谓“慎重”考虑之后，我提出很多很多附加条件，唯一的目的就是不想让对方认为我的答复很随意，毕竟越容易得到的就越不珍惜。置于那些附加条件内行人一看就知道是“小菜一碟”。唯一算的上苛刻的就是三日内必须签订合同并打款。

11月2日

经销商终于正式对我承诺后天签订合同，并首次汇款100万了，经销商又给了他自己2天的考虑时间，两天时间足可以改变一切，在承诺汇款这天来临前，我没有再打电话给这个经销商，因为这样做的结果是负面的，一点点的急躁心里都可能是知致命的。

11月4日

这一天终于到了，我静静的等了一天，我没有收到公司给我的电话，也就是公司没有收到汇款凭证。经销商失去了承诺，我有些愤怒打电话去问，对方告诉我因为今天突然有急事，打款被耽误了，明天一定汇款。放下电话，我的眼前又一片漆黑，这样的承诺在以前做销售员的时候被证明是谎言。怎么办？苦思冥想，还是决定按老套路逼单。

11月5日

一早起来，精神好了很多，8点一到我就打了电话给他：“如果今天收不到你的汇款，那么我们以后绝对不会再有任何合作的机会，这机会是你放弃的，你违反了你的承诺，我已经仁至义尽了，我准备好了我们所有的合作准备，鉴于你的做法，我已经开始考虑重新与其他的意向经销商进行合作”。我最清楚的记得我最后的话：“如果今天4点仍收不到你的汇款的话，我们永远不会再有合作。”然后我挂了电话，这肯定是实话，因为今天我还没有结果，我就在明天辞职，当然没有再合作的可能了。

、中午12点我收拾好我的行李，一个人安静地坐在酒店大厅等待最后的结果。3点30分，突然我的手机响了，是北京公司上司的固定电话：“张东，恭喜你，你让我等太久了。”在这一瞬间，我终于体会到喜极哭泣的感觉。这无疑是对我上任区域经理以来所有的努力及付出的回报。电话又响了，是这个经销商王先生：“愿我们合作愉快！”这个场景曾经在梦里出现无数次，今天终于成为现实。

在以后的日子里，每次来沈阳的时候，曾经激情和痛苦的岁月仿佛又回到眼前。历是一笔财富，如今已过而立之年的我，变得更理性、更豁达，更从容，有一种不屈的精神一直伴随着我。