教育培训机构销售技巧培训

销售技巧培训 

综合在爱乐奇1年的经验, 在关单方面的一些技巧, 总结如下:

销售要把握单子,首先是把握销售流程;我们在谈客户的时候,需要把握流程和步骤,这些流程,是为了降低失误的概率.

整个谈单的步骤,分为以下几步:

1 准备工作

2 破冰

3 建立关系

4 挖需求

5 讲解产品

6 放大需求

7 关单

8 排除异议

9 客户服务

由于时间关系,今天重点讲解关单的技巧

1 关单技巧之,客户的分类 (针对机构特征及产品销售方式)

1-1新开学校

1-2新拓项学校

1-3常规学校

2 关单技巧之,铺垫和准备

2-1 设置内线

2-2 收集必要信息

3 关单技巧之,工具

3-1 上门拜访

3-2 制作方案

3-3 报价技巧

详细说明如下:

客户的分类

1 新开学校

1-1新开学校的特点

# 投资人不太懂得学校运营

# 场地没有选择好或者装修好

1-2 新开校投资人的需求是什么

# 新品牌，借势做营销

# 新团队，需要培训及支持

# 新学校，需要寻找到适合的发展方向

# 如何搭建盈利模式，需要支持

# 新校区如何启动营销

# 如何在区域市场保持自己独特的竞争优势

1-3 新开校谈单的难点

# 预算有限

# 选址及装修的进度，影响签单进度

2 新拓项学校

2-1 新拓项学校的特点

# 场地现成

# 学员现成

2-2 新拓项学校投资人的需求是什么

# 追求盈利最大化，场地利用率最大化，品牌价值最大化

# 旧业务面临瓶颈，需要寻找适合的新业务突破

＃团队需要培养

2-3 难点是什么

＃旧业务是否会与新业务发生冲突

＃成本会增加多少

＃能否在区域市场内形成优势；成本费用会增加多少

３常规学校

３－１常规学校的特点

＃商业模式及运营逻辑雷同，导致盈利模式雷同

＃产品同质化严重

＃销售及教学能力弱；基本没有教研能力

＃市场环境恶化，竞争加剧，机构需要突破

３－２常规学校的需求

＃招生，运营，教学都需要加强

＃避免产品同质化竞争

＃教学培训需求尤其旺盛

＃开源节流

３－３难点

＃客户舍不得花钱

＃针对产品转换的疑问，担心学员流失

＃对比其他产品，觉得也能部分满足自己需求，而且还便宜，不被爱乐奇控制

关单的铺垫和准备

１　设置内线

１－１收集信息

１－２利用矛盾寻找突破口

２　收集必要的信息

２－１培训机构生意的根本

２－２机构的盈利情况如何

２－３机构的主要对手竞争格局

3 关单技巧之,工具

3-1 上门拜访

3-2 制作方案

3-3 报价技巧

４　关单技巧之，战略及战术

４－１战略

＃塑造爱乐奇产品高大上的形象

＃紧紧围绕重要性，紧迫性，排他性三个角度，反复谈，谈透彻

＃价值！价值！价值！需要不断强调价值

＃紧紧把握客户的核心需求

＃配合作战的技巧（群狼战术，肯定比自己单打独斗好）

４－２战术

＃投石问路

＃明修栈道，暗渡陈仓

＃把握暗示的技巧

＃时间点选择，该快还是该慢？

＃谈判的艺术

＃语言的技巧