James销售分享

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James：下午有两个议题，一是我们学校的运营，还有就是学校的需求，这样也可以让我们的销售知道我们目前学校所需要的一些东西，这样可以帮助学校更好地做教材和平台，以及他为什么想要等等。那么我们说学校里面的管理的话，特别是C端的学校，他的内容是非常多的，特别是作为一个学校的校长的话，他要看到、管理到方方面面的东西，不单单是销售，还有教学、行政都要管的。

今天呢，我们先说一下培训学校的运营是怎么样一个情况。我们的培训学校分为两个时间段，一个是筹备时期，另一个是在运营期。筹备期顾名思义，就是正在试营业或者正在装修等等，还没有正式开业。那这样的话要考虑到我们的硬件和软件筹备。硬件筹备包括一开始的选址、装修等，和我们有关系的就是新开校。新开校如果想要选用我们爱乐奇的教材和平台的话，举个例子就是安徽蚌埠的新开校，我加他微信以后就会看到他新装修的样板间、阅读区、教室等的情况，这个时候你就可以把这个例子介绍给其他的新开校，我们会提供VI设计等等，会给他很丰富的内容。因为我们提供的VI或者一些装修的东西的话已经是相当于加盟范畴了。加盟中心的话，必须要提供这些东西的。很多的一些新开校情况都差不多，投资人一般选择在没有这些教学资源的情况下面，他做教务必须找一些有经验有能力有东西提供给他的才可以。那么针对这一部分的投资人或者校长来说，我们能给他们什么东西？那这个就是我们可以挖掘的，比如VI、培训等等都可以。

接下来我们讲一下运营期，运营期包括这四个方面。计划，计划是什么？之前一个湖州的校长发微信问我定价怎么定。我说定价是根据你的全年的运营计划来制定，因为包括了你的学校支出、每个月的运营额度等等。有了这些以后，你才可以做定价标准，然后再加上你的市调。第二个，报表。学校里面的报表是非常多的。第三个是财务和利润，是我们投资人最关注的东西，他加入了我们，使用我们的教材和平台，那是不是有利润增长点。那你怎么样给他设计财务报表，怎么样去增长，这是非常有讲究的。比如说学校原本使用的是剑桥的教材，收费是一年三千，那如果现在要涨价，换了我们爱乐奇的教材，要涨价到五千，那这两千要从哪里来。他可以通过什么，剑桥的话开设的是一种大班的形式，三千块钱可能是二十个学生一个班级。那涨到五千，我是不是可以把这些学生精缩一下，在十五个到十个学生之间呢？变成一个精品小班。精品小班的话收费肯定会高一些，这是一个增长点。第二个，举个例子，像郑州的大山。郑州大山用了我们的教材以后，用了我们的测评和大数据，他是怎么涨价的呢？他是把前百分之二十和后百分之二十划分出来。那前百分之二十是非常优秀的孩子，他提出来以后，跟家长说这些孩子可以上当地最好的学校，我开一个特色班，这就是一个利润增长点。原本比如说八千块钱一年，现在用爱乐奇的教材开精英班，线上加线下，而且符合应试的情况，涨价涨到一万。那后百分之二十，成绩不是非常理想的，也可以涨价，点在帮助孩子补漏，提高成绩，也可以提高价格。那当中百分之六十，先不动，两头的总共百分之四十一起涨价的话，那原价就涨上去了，利润就提高了。还有一种呢，原本是中教，现在加入外教。一加入外教，涨价也可以的。所以说有好几种方式，通过引入教材帮他涨价。最后一个在我们运营期中，有一个危机处理，危机处理包括外教是否有规定证书，学校是否有民办学校的办学资质，老师突然离职带走一批学生等等。这时候可以引入我们爱校通的概念，把校区内的管理加上去。

这是我们培训学校的一个架构以及指标，我们也要了解。一般的话，我们会有五个部门，第一个市场部，他的工作职责很简单。KTI的考核要求，总名单量，一个月总体的名单量是多少。第二个，到访量。第三个是业绩。这三个是对市场部人的考核。还有包括对人员的需求、培训，年度的渠道、活动及预算。这是市场部人员的考核指标。这里的人员的需求及培训不单单是市场部自己的全职员工，还包括本身招聘的兼职员工。第二个，销售部。那这个销售部和我们的销售部是完全不同的，包括他要求的是全年的业绩、到访量、转化率、人均产出比。在昂立的话，他的人均产出比是非常高的，一年的话平均下来人均产出比可能在百万，包括老师，因为昂立的市场投入是不大的，他的市场比较弱一些，是做了一些口碑，因为时间比较长。像学大等等，这些都是大投入、大手笔的，一个季度可能在一千两百万，而且必须要用完。因为学大是做一对一的，没有这么大投入的话，就没有很多人过来电话咨询等等。然后，转化率对于我们学校也是很重要的。第三个是教学部，教学部里面老师有自己的续费指标，能续多少费，转介绍率是怎么样的，开班计划数、满班率等等。所以一个老师除了上课，其实他更多的时间是做这些事情。所以你让一个原本是用这些教材的老师，让他换新教材的话，他这些东西都要做的，肯定有一些抵触和难度。所以我们对于老师这方面的话，也是要考虑到的。第四个，行政部，包括薪资体系、物料、对接，比如说我们的教材拿到学校去，就需要和我们的行政部打好关系了。最后一个是财务，在小型学校里，一般财务是亲戚负责的，包括了现金收入、课销、成本核算等等。这些就是我们培训学校的整个情况。

我们在我们的学校当中会有一个市场定位和推广方式，因为我们要知道他们的方式以后才能给他们做方案。那每一个学校都会有相应的定位，低端的、中端的、高端的。低端的我们从他的费用来算，在二三线城市，一年学费可能也就两千，如果让他们来做我们爱乐奇的产品的话，他们肯定会很怕，因为我们教材的费用已经占了四分之一了，这个难度很高了。第二个，你要帮他进行转化，要把原本的思路、工作全部重新设计。因为我们爱乐奇的教材不是像学校课堂上面，我拿一本书直接去宣讲就可以了。其实老师在课堂上的互动非常多，而且是要利用电子白板，没有这个东西的的话是很难的，那么他的成本也要增加。所以一般我们大家也会先去找一些高端的培训机构，像英孚、易思、易贝乐这些加盟的一些机构，他的本来的定位就是比较高端的，像爱贝一样。像爱贝的定位是高端的英语培训机构，但是他的切入点在哪里呢？爱贝切的不是幼儿段，幼儿段他有自己的一套。唯一的缺憾是什么，他没有线上的配套的平台，因为他是一个纯国外教材，到我们中国来给我们应试的小朋友上，会水土不服。所以爱贝目前对年龄比较大的孩子，招生情况是比较差的，大多数集中在幼儿阶段，那这个是不是我们打进去的一个突破口呢？因为我们的东西正好是他们所需要的。然后还有一点，爱贝总部对于他的分校的监控力度不是非常大，这个也是我们可以去做的一点。那我们定位低中高端的话是不是单是以他一年的收费来计算呢？不是的，我们看一下。我们要去定位一个学校的市场定位的话，首先要根据独特性和差异化。我们爱乐奇的教材独特性和差异化在哪里呢？如果单说线上的平台的话，我们有很多的竞争对手，一起作业等。光说教材的话，我们也不能说我们是国内最好的教材，但是两个相结合，我们是最有优势的。我们爱乐奇的教材是线上线下相结合，是国内唯一一家。比如沪江，他虽然做得很大，但是他没有自己的教材，不利于孩子的自主学习，也没办法考核。所以如果我们把这些东西给到我们的学校、投资人的话，他会觉得是这样子的。这就是我们的一个亮点。如果你把这些东西给到我们学校的校长，因为他们一直在找差异化，要做本区域里面的独家东西，因为只有独家的他才能挣钱。任何东西都是一样的，现在竞争很激烈。校长用我们的教材就容易脱颖而出。那么推广方式呢，大家知道我们C端有哪些推广方式呢？地推、办活动、公开课、定点咨询、线上营销等。学校C端的话，最常见的就是地推，但是现在人人都在做地推，越做越差。为什么呢，因为现在地推已经是一个鸡肋了。CC一天到晚没事情就在外面发单子，但是效果是不行的。现在家长都觉得手机很隐私的，而且现在公开课大家都有，公开课的好处光凭嘴巴去说是没用的。那我们的爱测评可以加到这当中去。我们跟家长去介绍爱测评的时候会非常有优势。像扬州立志，他就把我们的爱测评搬到微信上去了。在我举完例子之后，很多老师事后都会问我他们可不可以用，要不要出钱，他们会非常感兴趣。因为这是属于一个病毒式的营销，你测试完点提交之后，要知道答案必须得在朋友圈分享。一个人在朋友圈分享之后，可能有一两百个好友可以看见，传播率会很大。爱测评也是一样的，做完测试之后会有各个维度的一个展示，不单单是分数，那家长要发朋友圈。如果一个家长，他的孩子是在十岁的话，他的年龄应该在三十岁左右，那他的朋友圈里的大多数朋友是不是差不多也是这个年龄段。所以这样会影响很大一批，即使当时你在学校拿不到家长的联系方式，但是可以让你的公众号或品牌在短时间内增长很大。我们很多学校都在做公众号, 你们可以查一下每个学校的粉丝量、关注度是多少，我看到最多的也不超过三百多。为什么，因为永远都是学校里面的人、家长、老师去看，外面的人不大会去关注。用了我们这个以后，可以在短时间把微信粉丝量增加上去。现在很多学校碰到的最大的问题是什么，就是微信不会营销。我们的推广方式是这些。线下的话有地推，进社区的市场活动，线上的话有广告、直邮、微信、问答、论坛、团购这些方式。那么也就是说我们爱乐奇的东西怎么和他的推广方式相结合起来。在前几次的师训会中，我有专门讲培训学校的一个市场推广的方式，大家有兴趣的话可以看一下视频。因为我讲到了每一个内容需要做什么东西，虽然方式好多，但是每一个对我们学校都是非常有用的，但是我们学校没有去考虑过或是没有坚持去做的，所以导致这些学校的市场推广效果比较差一些。如果你再跟我们的校长去说增长率，在用了爱乐奇的东西以后怎么去推广，哪些渠道可以去推广都可以讲出来。我可以给你方案、方法，因为你前面的话，可能他方法不知道。为什么很多的学校需要市场推广方面的支持？因为他们现在在市场推广这块已经是举步维艰，没有新的东西可以去做了，而我们可以给他新的内容。

我们接下去说学费的定位，关键词是我们的财务和市调。我做过一个市调的PPT，市调什么，市调你周围各个竞品机构，你这个城市所有的情况是怎么样的，然后我可以在这上面浮动百分之十到百分之二十，这百分之十到百分之二十就是我们亮点的一些东西会出来。我们首先说财务，财务会涉及到成本，学校会有一个成本的。第一个是人力成本，包括工资，各个岗位，销售、市场、教师、财务、中心主任等等，然后包括四金、福利、奖金提成。第二个，教学上面，像材料费、教具、教学易耗品。比如说教材要引进爱乐奇的，是不是也要算到这里面去。还要包括打印的东西等等，一个月下来也是有一块的。第三个，市场。市场费用会比较少一点，但是也不会少很多，比如说单页的制作成本。那市场费用是怎么来算的呢，一般是按照下一年的全年收入的百分之十到十五。然后财务当中会有一些税收、权益金。然后，管理成本，这也是一个大头，比如房租，目前在国内，百分之九十九的培训中心是租的，这些费用都很高。很多投资人会选址在万达，成本很高。写字楼相对shopping mall而言，便宜一些，但是人流量没那么多，所以这是两难的境地，虽说房租成本少了，但是市场的花费就会多一些。所以这是一个我们学校里面一个总的成本，成本知道了以后你再给他去算他的学费应该定位在哪里。一般我们给投资人订教材的话，我们会先问学校有多少人现在，再初步知道该推多少套教材。

收入里面，中心的每个月的一个现金流。也就是我招一个学生进来，他交学费了，这就是现金流。这不是你的利润，中心真正的利润在我们的课销。一个孩子上过一节课以后，这节课的费用才是你的利润。我们跟校长说我们的课程好在哪里，我们可以让学生和老师快速地消耗我们的课程。因为有些孩子三天两头地请假，然后不满班。在我们的学校当中，招生流程是这样子的，从市场端拿到名单，后期去调发邀约，然后销售安排demo课，我们讲解、上课，安排测试，跟进报名，再会后总结。

在咨询当中呢，有10个步骤。这是我们的标准流程，从我们的销售准备一直到最后我们的报名。而且我们的爱乐奇的后续流程中也会讲到销售这一块，所以能够给学校很大的帮助。销售准备、接待、破冰、参观、需求挖掘、课题介绍、学习计划推荐、报价、逼单、报名。有很多的东西很类似，但是我们是面向校长和老师，这个是面向家长的。

下面是教学流程。比如说第一单元的第一课，他会从上一单元的单元测试或者作业入手，讲给学生听，然后后面是本单元的主题，最后是歌曲、单词、对话、故事等，这些就是课件当中的主线。在把我们的课件讲给老师听的时候，你一定要迎合老师的口味，要知道老师是怎么上课的，你才可以给他进行讲解。

这个是我们完整的一个课堂的时间，每一个时间段讲什么内容，大概多少时间都会有，我们要把它背下来，之后跟老师交流的时候就会有共鸣。因为我们的教材很模块化的，这是一个标准的流程，老师可以直接按照这个流程上课。在几年以前，大家在做培训学校的时候都会听到一个概念叫名师课程，但是现在都没有了，因为名师不一定是学校里的老师，也可以是机构里的老师，比如说昂立，他有自己的名师，如果毕业率、成绩率很好，他就可以包装成一个名师。但是他为什么不这样做，第一个名师和普通老师的费用是不是不一样，如果一样的话，那不是名师班的孩子家长就会找你了，我同样付这点钱，我为什么不能享受名师班级的待遇？如果名师班的费用提高了，那招生会遇到一点问题，这个是比较两难的。第二个，如果依靠这个名师招生，之后名师离职了，那依靠什么？机构给人留下的印象就是专做名师的，那其他老师就不靠谱了，我不愿意找其他老师，那招生也会遇到问题。所以现在大家都不用名师这个概念了，不用了会遇到什么问题呢，家长会问你的老师好不好。其实家长需要学校解决四个问题，他才会报名：师资怎么样，效果怎么样，模式怎么样，费用怎么样。解决了这四个问题，家长就会报名。但是往往，费用好说，一般放在最后，你解决了前面三个问题，费用也就迎刃而解。现在很多台湾的品牌，或者说用台湾的教材的一种理念的学校，最注重的是服务。比如说，他有家长休息区、咖啡机、茶包、点心、杂志、电脑等，洗手间非常的干净，没有异味，小孩的坐便器和大人的也不一样，有大小，做得非常的细，很人性化。还有一些学校是做课程、做活动做得很好的。知道了这些以后就可以和老师聊了。然后学校最头疼的是招人，他想招一个好的老师，困难。好的老师就是比较有一些名气的，每个学校有一个两个，还都是人家不愿意放走的。你去培养一个老师，也要有时间周期的，至少要一年以上。老师的流动也说不定的，可能下一个月就走了，损失就很大。用爱乐奇的教材，对于老师的能力要求就会降低很多，找一个英语过关的大学生过来用我们的课件，摸索两三天时间，就可以根据课件再加上视频的演练，他就可以上课了，很简单，比较通俗易懂。不用拿到教材先教研一个月，再去试课，要很长时间，这个是学校最头疼的，用我们的教材就可以解决这个问题，这是对于老师来说。第二个，第四节课呢，会有小调整，整体的流程呢也有所不一样，但是大致的都差不多。英语培训的话，总有一个流程的，有一个热身、复习、导入、教授新单词、课文、句型、练习、游戏等等，这是常规的流程。我在跟学校的老师说的时候，我会说这是一个模块化的东西，但是你可以进行选择，我从哪里开始上。比如说，我们的课文，story time是放在前面的，后面的句型是放在课文后面，很多老师喜欢先教句型，也可以的，这是老师个性化的上课方式。在这个里面的话，我们会提醒老师去按照自己的想法去上，这样也比较个性化，这样我们又有模块化的东西，又有个性化的东西，老师会更好地接受。这是培训学校大概的一个流程，包括从他的销售、落实、教师。以后跟校长去聊的时候，你就会知道他在意什么，是现金流还是课销，他想要怎么样的发展。比如说他现在是单校，他肯定不满足只开这一个，他想发展怎么发展，他有怎么样的利润进行发展，从这方面去跟他说会更好一些。

我们细分一些，去讲到学校的一些痛点这些东西。校长的需求是什么？挣钱、品牌、开分校。有很多投资人加入教育，挣钱肯定是需要的，但是更多的校长是想在思想上有个升华，很多的老板会有做善事的想法。校长的需求是什么，他关注的点，现金流、存生量、课销、续费、口碑、客诉，这是他比较关注的几点。我们老师的需求是课程要接地气，因为很多的学校里面使用的教材不一定适合学校。像很多二三线城市的家长是很关注孩子的成绩的，一线的是更多的关注孩子的能力，不一样的。然后，便于操作。线上的平台、课件是不是很方便进行操作。然后，客户的满意程度。因为老师除了上课以外，还需要维护客户。我们的教材和平台可能更多的帮助老师把碎片化的时间整合出来，然后很好的维护我们的客户。所以我们要把我们亮点的一些东西给到我们老师。

第一个，我们招新生，这个痛点在家长不给信息。做地推现在很难就是这方面的原因。市场活动没有新意，内容大同小异。怎么样让家长感觉到我们校区的活动有意义，还和教学结合起来，这才是一个难点。我之前看到一个学校做了一个让家长和孩子一起去咖啡馆做一杯咖啡的活动，这个活动怎么样结合教学呢？有相通的点吗？咖啡是西方的饮料，很多人并不知道咖啡对于西方人的重要性，这是第一点。第二，咖啡的饮用是有讲究的。在这个活动中，可以灌输一些西方的文化内容，把我们英语课程的一些内容变成实际的应用，这样的话才能做到能力的提升，不单单是提高英语成绩。然后周边的同类学校比较多，怎么样脱颖而出？没有核心产品怎么和人家竞争？如果用爱乐奇的教材，有这样的平台，就算老师差一点，也可以用内容和教材战胜，这样就可以解决一个招新生的难点。刚刚的几个需求可以在爱测评解决。大家在手机上装一个软件，针对每个城市不同的情况，做一个针对性的话术。在一线城市，可能测出来的结果是比较好的，那在二三线城市，他的数据比较少，他会有一些疑问出来的。他想要和公立学校有一个对比的。比如在一个三线城市测一个一年级的，结果人家三年级才学英语，那老师就会问数据是从哪里来的。我们怎么回答？我们可以从这几个方面去说，我们现在在线用户有1200万，这些用户都在线上使用。第二个，基本上某一个城市里面都会有用爱乐奇产品的学校，他们在外面推广的时候，也会做一个测评的，那测评下来的结果也会在我们的数据库里面的。现在很多公立学校也在用我们的平台，所以我们的数据是从这几个方面得到的，不需要更深入的说。

转介绍，本质是口碑。像扬州立志，做了十年左右，目前在校生大概是3500人，专门做英语的。他现在就在做口碑营销，其他的活动做的比较少，因为他在当地的保有率非常高，然后家长之间的口碑非常好。口碑最主要来自效果，家长要看到孩子的成绩提高或者能力提升，才会介绍，因为家长把亲朋好友介绍过来是要承担责任的，他怕效果不好，别人会说他。那爱乐奇闭环当中爱校通可以解决这个问题。孩子的学习报告、学习的点点滴滴都可以展示出来，因为孩子的学习不像买东西，好不好当场就能知道。孩子的学习不一样，家长过来咨询、报名了，家长不能当场知道孩子的情况，要到期中、期末才能知道。爱校通只要孩子在上面做练习了，我们时时刻刻都可以进行分析，那家长就会很放心，我们每个时间段都会有东西。家长其实在乎的不是钱，而是孩子的时间。我们学习闭环里的所有的东西都可以作为我们的卖点。我们的爱校通、课本、课件都可以作为营销的工具。我们要给学校举例子。很多的学校会有自己的爱校通，但是他缺了数据。你可以举昂立的例子，师训会那天Apple老师说的昂立的大数据就能表示我们老师怎么关注我们的孩子。你把这些东西给到学校的老师和校长看的话，他会更加认可一些。

续费，学校一般的话是老师进行续费，而且会有一个指标的。有些学校会说，老师的续费，一个班级里面，不能低于百分之七十。如果低于百分之七十的话，升到上一级的话，人员就会少。少了以后，再进行补充新的话，那难度就会很高。续费的话主要看你的成绩和服务。重点是现在学校里面都是以老师说为主，学期结束了，老师和家长介绍孩子的情况，其实这个说力度不强，因为我们很多的家长和在座的一样，都是视觉型的类型，而不是听觉型的。那视觉性的话，要有东西来看的，这样才会觉得我们的东西是OK的。我们的爱校通，学习的整个过程、流程等等都可以进行一个大数据的展示。那这样的话，从我们源头的招新生，刚才说的一个转介绍、现在的一个续费，你每一个点是不是都是有我们的闭环当中的某一个类型都可以去解决的。这个就是我们给到学校的运营的方案，怎么样招生，怎么样续费。你给他做方案的时候，把这些东西都放进去，那么肯定会得到一个非常好的效果。

第四个，拓项。拓项的类型有晚托班、艺术类培训、成人教育、应试、作文都是可能会有拓项的需求。上一次的上海师训会，有一个上海的老师，专门做晚托班的。晚托班最大的痛点是孩子过来了做作业，补课到旁边学校去补。他想发展的话，寻找一个教材，然后去开设班级，把自己学校里在读的晚托的学生转化。

合作的优势，有四个。第一个是教材和平台；第二个我们的品牌，VI的设计都是免费使用的，很多例子，像安徽的哈佛少儿英语等等。我们不收加盟费，但是后续的服务是媲美加盟的售后服务。根据你的套数等等选择几天的培训，培训包括教学、市场、销售，甚至可以做一些方案。我们还会给到我们每个月的市场活动方案，给我们使用的学校，没有使用的学校也可以给。需要的话，我们ATT可以给大家活动方案的链接，有需要的客户你可以把这个链接给他，他自行下载。贴心的12*7的客服服务热线，朝九晚九，客服都在。所以客户的很多问题都可以通过我们这些媲美加盟的内容放进去，其实加盟总部能够给到他们的，我们已经差不多了。让他们有这样一个感觉，我们虽然是教材和平台的供应商，但我们已经做得非常丰富了。

学校里面最需要的几个项目我们都可以用我们平台里的内容相结合起来，这样再去谈的时候，第一个，是不是谈资有了；第二个，你的内容是符合了，这样的话，他的一个需求点，你抓到他的痛点以后，你就能跟他深入的去说。以后大家有什么需求，可以来找到我们培训部，培训部最大的愿望是每个人的业绩能做得非常好。以后大家有什么需要，可以先跟培训总监Angela打招呼，后续的需要什么资料，可以私下联系我，我会给到大家，那今天我的内容就先到这里。