如何做渠道营销？

最近社群里面有朋友提到了汽车后市场，也就是买完车以后围绕车的一系列消费，比如保险、保养、清洗、汽车美容、维修、改装、二手车等等都属于后市场。群里的朋友是做汽车配件的，比如刹车片、润滑油、雨刷器等等。

那么问题来了，你知道你用的刹车片或者雨刷器是什么牌子吗？或者你需要知道你的刹车片是什么牌子吗？

假如你是一个生产刹车片的厂家，你怎么营销？

更重要的是，这是一个非常低频的市场，雨刷器怎么也得一两年才换一次，刹车片也得两三万公里才换一次！怎么办？

我在第一次直播的时候分享过一个行业属性象限图，按照客单价和消费频次分了四个象限，像刹车片这种汽车配件属于客单价低，消费频次也低的行业，那这种情况会比较依赖渠道。

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所有的营销也都要围绕渠道来进行，比如配件经销商、汽车修理厂等等。

这里说一个细节，很多品牌的广告打出去，完全是给经销商看的，或者广告本身只是一个销售素材，比如我之前有一次看央视，一连放了五六个轮胎的广告，这些广告都是挨着的，而且说的特别快，当时我还特别感慨，现在怎么全都是轮胎的广告。

另一个角度也说明，这个市场的竞争也越来越激烈了，在央视打广告是想告诉经销商，我们这个品牌是有实力的！

回到咱们的主题，那如何进行渠道营销呢？

我们可以先想一下，渠道需要什么？

我记得曾经问过一个朋友，他说：价格更低，账期更长！恨不得让你再降价50%，2年结一次账。

这些问题是不是听起来很想骂人？

再进一步想，这些问题的背后，还是渠道商想赚更多的钱！

那我们就可以尝试换一个思路，我们并不是把产品卖给渠道商，而是让渠道商更好的把产品卖给消费者！或者也可以理解为，不是让他买，而是帮他卖！

那怎么帮他卖呢？

我们有一个方法叫设计营销素材！一切能够帮助经销商卖货的素材都可以叫营销素材！

营销素材也可以分为方法类素材，背书类素材、标签类素材等等。

方法类素材：

有一个销售去跟一些修车厂谈，他很少跟人说他的产品有多好！别的销售去谈，都是一直在讲自己家产品多好多好。他不一样，他跟人谈都是跟人说那些做的好的修理厂是怎么干的！因为他天天接触修理厂，他对不同修理厂的玩儿法，非常了解！他把那些很有价值的信息分享给修理厂以后，修理厂都觉得这个人是专家！是个高手！当建立信任以后，修理厂自然会问他的产品是什么，这个销售总是等到修理厂开始问他了，他才跟人讲他的产品是什么，成交率非常高！

这个就叫做方法类素材，就是积累那些能够帮助经销商更赚钱的方法！我在第54期也提到过，好的品牌方，是应该在销售上给渠道很多支持的！

背书类素材：

举个例子，这个刹车片是法拉利官方配件！让法拉利给你的产品背书，增加信任！这个在行业里用的比较普遍，这里就不展开了。

标签类素材：

就是给你的产品找到第一的标签！

比如我现在要给你介绍一个女朋友！我可以跟你说他是我们公司最漂亮的！如果她没那么漂亮，我可以说她是我们公司身材最好的，如果身材也不好，我可以说她是我们公司最有才华的，如果连才华也没有，我还可以说，她是我们公司最有钱的！总之我一定可以找到一个点，让你觉得这个姑娘很棒。

其实卖产品，跟推荐这位姑娘是一样的，找到足够多最好的标签。

这里需要注意的是，广告法规定，不能在广告中使用极限词语，比如最大，最美，最好，第一等等，所以我们在表述的时候，要有一定的技巧，表达第一有很多种方式！比如对比法！我们看很多手机的发布会，总是爱比较，比像素，比跑分，或者拉出某个参数的排行榜！这些都是方法。