续费率超90%的教务老师，都在使用这套话术公式……

有老师来咨询说，续班效果总不是如意，正打算给他好好分析一番的时候，猛然想到一件事：

“你一般都用什么样的话术逻辑，来和家长谈续班续费这件事？”

“没有什么话术呀，就和家长说该续费了，现在续费有活动，我们学校都这么说的”

……

好家伙！感情一套话术走天下！老师话术随心随意，所以家长续费“无情无义”。

其实，说话的艺术老师都懂，但是很多老师没办法灵活的运用到工作中，今天就专门针对续费的话术，为大家提炼了一套话术公式，并分享了不同类型的学员沟通话术参考。

在开始和家长进行续费话术沟通之前，老师们必须要进行一个基础的准备工作，配合话术催单。

特地整理了一下续费沟通之前，必备的三项工作，供老师们参考。

1.续费方案：

准备中、高、低三套续费方案；

依据学习周期、续费金额、续费科目、扩展科目等，以及学生和家长的具体情况，针对性设计方案；

2.续费资料：

痕迹化资料准备（如档案，试卷，阶段总结）

学员档案来源：校管家师生信-课堂/作业点评，导出并打印装订成册。

3.调整心态：

一个良好的谈判心态是谈判成功的基。自信、热情、轻松的心态，可以更加容易获得家长的信任。

以上三项是老师和家长沟通续费工作之前的基础准备工作，老师们也可以根据自己不同的情况增添准备条目。

总而言之，一个原则：机会从不会辜负有准备的人，准备的越充分续费成功机会更大！

这部分要分享的这套续费话术公式，是很多高续费率老师一直在用的套路，但是可能并没有意识到，这些话术也是可以提炼成一个公式通用的：

续费话术=肯定学员前期学习成果+指出学生不足+危机塑造+提供解决办法+树立学习信心。

接下来的内容我们就总结的公式具体分析一下：

1.肯定学员前期学习成果

如成绩提升、习惯改善、学习方法改善，学习效率提高、学习兴趣提升、思维方式改变、人际关系改善，自信心增强、亲子关系改善等等；

不论怎样的孩子，我们总是可以找到孩子的进步点的，有时家长可能只会关注到，类似成绩方面是否提升，但如果我们能够进一步发现并指出孩子身上的其他变化，家长也是可以感受到的。

2.指出学生不足

如知识掌握、学习方法、思维方式、学习习惯、心理问题等方面。

3.危机塑造

结合年级特点，心理特点，指出下阶段孩子会出现的问题，不及时解决对以后的影响。

结合学科特点，指出下阶段知识在升学考试中所占比例，和以后哪些知识相关联；并根据学生情况，预测它会出现什么问题。

结合学生学习水平程度程度，通过数据和实例分析指出学生现阶段学习的紧迫性和存在的潜在问题。关于不同水平学生的危机塑造，我会在下篇详细讲到。

4.提供解决办法

针对学生学习问题，主要在拟定的辅导计划中体现出来；

针对学生心态问题，就要突出教务老师的重要性，平时的全面监控和积极引导；

提出解决学习方法，学习习惯等问题的具体方案，最好以文字加图表的形式展示给家长看；

5.树立学习信心

通过实际案例和相关数据，让家长看到辅导的希望和必要性，以学生现阶段的学习情况为基础，结合辅导计划，构建一个合理的努力方向和努力目标；

让家长相信，今天投资辅导是为了以后不辅导，我们以培养学生自主学习为最终目标。

在总结了上面那一套续费话术公式以后，我还准备了3种常见但是不同情况的学员，针对性话术，提供给大家参考。

01 成绩一直很好，未来提高型的学生

①人物画像：

家长相对理性，比较自信，觉得孩子成绩好。

②对策：

需要扭转家长的思想，善于抓住孩子的一些薄弱点，例如粗心，计算不准确，难题会做但基础题常出错等等。

让这类家长产生危机感，以此引导后期课时续费，给家长做一个中、长期的计划，引发那些自认为理性家长的教育投资冲动。

③参考话术：

某某爸爸（妈妈）您看，孩子非常聪明，特别是 XX 成绩一直名列前茅。

但经过对孩子几 次试卷的分析，我们发现，孩子存在的问题一一给家长说，（必要时可以举例，以提高说服力） ，针对孩子存在的问题任课老师在后期重点培养孩子，根据孩子的这些情况老师专门做了一个中长期的计划……

02 辅导时间短，学习习惯不好的学生

①对策：

从改变学习习惯入手，给家长制定一个看起来切实可行的培养习惯的计划

②参考话术：

某某爸爸（妈妈）通过一段时间和孩子的接触，我发现（可以先说说孩子的优点） 。

但孩 子也有一些习惯上的问题，如果不及时纠正，后面会很大程度的影响学习成绩（例如孩子有时比较懒惰，对老师说的话嘴里答应的很好，可没有实际行劢，写作业有时比较拖拉，特别警惕 的是做题走捷径，抄答案）。

这样的习惯对孩子以后的学习和成长危害很大。我觉得这些都属于学习态度问题。为此我们可以……

 03 补习一段时间，但一直不见效果的

①对策：

这类学生要从两个方面着手：

一方面分析确实存在的不足，

另一方面要讲孩子身上的闪光点，并有意识放大这些闪光点，重燃家长对孩子的期望，以便让家长愿意大力量的进行教育投资。

（一定要根据孩子的实际情况进行放大，语言的轻重一定要掌握好，让家长感觉到咱们是在真心的帮助孩子，不能一味的夸奖，家长会感觉到不真实。）

②参考话术：

某某妈妈您好，一个学期过去了，孩子的学习成绩有一定程度的提高，但和您预期的目标还有一定距离。

不过您不要着急，通过一个学期的接触，其实孩子很有潜力，您看孩子刚来时的成绩，和现在做对比，虽然成绩变化不是特别大，上学期期末和本次期中考试，孩子在年级总排名上有了一定进步。

同时我们老师也分析了孩子的卷子，发现试卷中孩子学习的薄弱点比较集中，根据孩子存在的问题，老师专门制定了一整套学习提升计划，主要就是……

总之，续费有技巧，话术占一半，老师们如果续费情况不理想的时候，不妨思考下自己的话是是否需要改善了。