各个行业销售话术(120份)
以下部分随机截取,目录见下文
化妆品与销售话术
一、什么是销售?销售是一份怎么样的职业?
用自己的观念来影响别人的头脑,达到你所希望的目的。(一件商品产生利润的整个过程叫销售)
销售过程中最主要的宗旨:以服务带动销售。
很多人认为销售可以产生高额利润,它是一份怎样的职业呢?
销售是报酬率最高的艰难工作。
销售也是报酬率最低的轻松的工作。
为什么这么说呢?因为所有的决定均取决于自己,一切操之在我,没有任何工作比销售更直驱经济命脉,也没有任何工作成败比销售更取决于自己的进取心。
二、销售前的准备:a、内在的b、备品的c、外在的。
1、心态的准备
3个确信:a、确信自己b、确信产品c、确信公司
经济腾飞的时代,销售创造财富,面对顾客总有恐惧感。
出去拜访顾客有压力,在店不出去费用大也有压力,所以只能面对压力。
2、技术的准备
A、产品知识:产品的技能、效果、含量、名称、价格细分化
B、美容知识:皮肤学、皮肤结构、分类、美容手法、按摩手法
C、对公司方面的认可度:公司是什么公司、发展历程、荣誉成就、未来展望、
D、与其他公司产品比较:品牌、制度、效果、适应性
E、售前、售中、售后服务:海尔之所以领先,服务优质化,人性化
3、顾客情报的准备
顾客基本情况:顾客的年龄、家庭、职业、经济能力、决定权、皮肤状态、正使用的产品、品牌忠诚度及爱美程度。
4、销售配备品:
公司的产品彩页、知识手册、预计销售的产品(知己知彼)、试用装(好产品才有试用装,让他放心使用)、皮肤测试仪(让高科技说话)、化装箱(专业的销售队伍)、顾客管理卡(被重视感)、名片、笔、笔记本、试用装、深层卸妆乳、洗面奶、纸巾、面扑、最好帮她化一个美丽的彩装。
5、形象的准备:
A、靓丽的装容、时尚大方的发型及颜色、服装要得体大方、鞋子袜子合理搭配、香水幽幽淡雅不廉价、表情自信、微笑从容(笑口常开万福来)
三、产品销售的五个阶段及相应的拒绝话术
接近-----讲解-----示范-----销售(促成)-----服务
引导顾客接受示范的话术:
a、 用品牌化妆品:
话术:你用的产品档次挺高的呢,你感觉怎么样?还行,看上去还是缺水,你经常用好产品,我想不用我说产品如何,你只要一经尝试你自然就知道了。
b、 随时换产品的人:
话术:别人说哪个好就用哪个,你的小脸都成实验田了,皮肤改善了吗?不好,没有变化,钱没少花,就是没买到适合你的,不能再用油脂的了,应多补水,一尝试就比出来了,适合你的是最好的。
c、 没用过护理品的人:
话术:护理是最好的放松休息,每天忙忙碌碌的,保养自己轻松一下,享受享受,做完后会更喜欢自己,深层清洁的产品会清洁出毛孔内很多的脏东西,皮肤健康白皙。
d、 皮肤好的人:
话术:皮肤天生丽质,但不会永远好,补充营养水分,留住好时光,等皮肤衰老时,花多少钱都买不回青春。
e、 找出赞美点、拉近关系:
话术:真实不夸张。
f、 找出皮肤的毛病,g、 为销售做铺垫:
话术:你的皮肤看上去挺白的,很细腻,但捏一捏,皮肤有些松,应按摩促进血液循环,增加皮肤弹性,然皮肤的底子不错,就是没有光泽,说明老化的角质,化妆品残留物,外界灰尘污染,本身新陈代谢缓慢,像镜子一样总擦不干净,所以一定要用深层卸妆乳,完美的肌肤,来自完美的洁皮肤。
j、周护的重要性:从家庭、孩子、自爱、自信
话术:年龄增长,皮肤松弛,代谢缓慢,周护清洁皮肤表面堆积的角质,否则抹再好的化妆品也像人抿着嘴吃饭一样,吸收少。
……
……
门店销售话术
很多导购,顾客进门第一句话他就说错了!
一般的导购看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!
第二句话说错的人更多了!“您想要点什么?”
错
“有什么可以帮您的吗?”
错
“先生,请随便看看!”
错
“你想看个什么价位的?”
错
“能耽误您几分钟时间吗?”
错
“我能帮您做些什么?”
错
“喜欢的话,可以看一看!”
错
这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!
你怎么接话呢?很多导购说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!
如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件! 选择你的开场白,让你的顾客停留
一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!
还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是给他一个留下来的理由!
女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!
“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!
第二句话一般这么说:1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!
怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!
第二种说法:“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!
第三种说法:唯一性,第四种说法:制造热销气氛,第五种说话:时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!
切记:把一种说法练习熟,脱口而出。
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?
很多导购,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!
你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌!
所以第三句话直接拉过来介绍商品!
这么说:“我来帮您介绍!”
直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!
别问顾客能不能介绍!
他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!
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