4S店客户邀约三个场景话术技巧

4S店客户邀约三个场景话术技巧

电话邀约过程

如何破冰

初次回访客户不能以卖车为目的，要以赞美的口吻与客户沟通。

例如∶客户∶我想咨询XXX这款车

电话专员∶您真的很有眼光，这款车使我们XXXXX XXXXX首款战略车型

如何让客户加深印象

呼出的每一条线索都要做到精准的需求分析，通过

需求分析延长与客户沟通时间，加深客户对我们的印象，同时也能更好的掌握客户的购买需求。

制定回访客户保鲜周期

制定电销专员客户回访45天为保鲜周期，互换对方过期客户再次跟进，提高电销专员的回访热情度，保证回访质量。

邀约话术技巧

如何应对客户咨询底价

在电话邀约中，最头疼的问题就是客户直接询问底价了，这种现象的发生太常见了，有时候确实让我们束手无策，尤其是对于新人，没经验，很苦恼。那么我们就和大家分享一下在电话中客户直接询问底价怎么办?

情景

客户∶车都看完了，你就别问我别的了，就告诉最低价多少吧?行的话我就去提。不行就拉倒。

电销专员∶既然车都看完了，想必您已经关注很久了吧，也能看的出来，XXX车应该是您的首选车型，想直接了解最低价格，您应该是最近就想购买了吧。您的心情我能理解，但是也请您理解一下我们的工作，我们属于集团店，电话价格管控严格一些，电话里只是一个最基础的报价，但是邀请您到店参加活动，肯定是想把最低价格给您，再说买东西货比三家太正常不过了，您到店对于您来说没有任何的损失，买车可以了解到最低价格，不买车还有精美的进店礼品送给您，您看这样不好么?

总结技巧∶ 不要有情绪上的激动，遇到这样的客户，他们的脾气很急，说话声音大，这样很容易激怒电销专员，所以首先控制好自己的情绪，其次就是要认同客户的观点，千万不要否定客户，这样更会事而其反，结果不尽人意。最后站在客户的角度帮他分析到店对他的好处，引导客户，到店不是强迫购买，而是真的了解购车的最大优惠。

邀约话术技巧

如何应对竞品对比

俗话说的话∶"知己知彼，才能百战百胜"想要成功销售的产品，就必须要熟知你的竞品是什么，竞品的优缺点是什么，对客户的影响是什么，掌握这三方面，才更有助于提高自己的能力。

情景

客户∶我现在在关注 XXXX，觉得是不错，但是我家里人都喜欢XXXXXXXXXX，身边朋友也推荐我买XXX，说内饰好看，路面开的多，保值，所以现在我们也在纠结，不知道选哪款?

电销专员∶先生，您和您的家人真的是非常有眼观，选的这几款车，都非常的不错，但是您应该也知道吧，XXXXXXXX发动机的技术冬季有机油乳化的现象，导致影响很严重。也就是说XXX的XXXX 在中国是水土不服的，这样后期您开着也存在安全隐患的呀。您在看XXXX 这款车，在XXXXXX的时代，就有着不错的口碑，和 XX 合资以后，同样保留了进口的品质，和国产的价格。这样对于您来说，选择XXXX是个不错的选择，价格低，配置好，后期无担心，何乐而不为呢?您说是吧?

总结技巧∶客户买车纠结的时候，我们需要帮客户下一个决心，帮他分析哪款车能给他带来利益最大化，不要直接去抨击竞品，这是大忌，这样能让客户了解更多，也会加深对电销专业的印象，提高信任度。

邀约话术技巧

如何运用好提问技巧

在电话中，电销专员的首要工作就是做好客户的需求分析，这样能够深入了解客户，并且能有为直销员的接待奠定良好的基础，所以电话中，我们要占主导，不要被客户牵着走，要运用好提问的技巧，在这里主要和大家分享，要合理使用开放式和封闭式的提问。

情景

开放式的提问

客户∶想了解一下 XXXX这款车

电销专员∶XX先生购买车型除了XXX还有哪些品牌车型对比，购车使用地点在哪，购车时间，购车预算，购买方式，购车关注点等，通过开放式的提问更好的了解客户用车需求。封闭式的提问

电销专员∶您好xx先生，我是XXXXXXXXX店电销专员XX 客户∶我没时间，先这样吧

电销专员∶耽误您一分钟的时间跟您说下本周六的活动，本次活动厂家直销价格有史以来最低，千万不要错过这次活动.活动是下午，那您周六下午和家人几个人过来，给您留个座位。