4S店按揭渗透率提升策略及完整话术

4S店按揭渗透率提升策略及完整话术

有些经销商按揭渗透率可以做到80%及以上，但是有些则反之，也知道重要，也知道赚钱，可就是做不上去。给出的理由也是多种多样，例如：地区差异、观念问题等等。这次我就分享下优秀经销商是如何摆脱困难，用了哪些方式方法提升按揭渗透率的。

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首先，树立销售顾问信心，没有足够的信心任谁来都没有用。

其次，按揭产品知识的培训，我们的销售顾问是否了解自身的产品，例如我们有哪些银行或是金融公司可以提供这项服务。各自的优劣势又是怎样的，我的客户如果被拒之后，其他金融项目是否可以替代。

最后，绩效考核。绩效考核中正负激励是否达成都必须兑现。这样销售才能在销售过程中有的放矢的去推进该项业务。这里我们来聊一聊销售顾问该如何和客户沟通：

顾客：“我朋友要买车，但是如果全现款的方式购买新车，手头上将会缺少流动资金，今年的投资计划将要推迟半年之后才能实施。那么有没有其他办法呢？”

销售顾问：“有呀，可以先首付16万，剩下的向银行贷款24万的方式分期付款购车，今年的投资计划将可以如期实施。”

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销售顾问：“还有第二种就是用全款的方式购买新车，然后向银行或者朋友借钱，今年的投资计划将在借到款之后实施。”

那问题来了，既要卖车，又不能耽误生意，怎么办呢：

1、购车的计划不能受到影响；

2、投资的计划不应被推迟，生意上的事情，商机稍纵即逝，慢半拍就有可能失去一次难得的机遇；

3、尽量不要向朋友或单独的另外向银行贷款，很明显，还是分期付款购车吧。

首先，让钱更值钱！我们都知道新车一年的折旧率大概在20%，可想而知，如果把10万块钱放到买车上，一年以后其实你只剩下8万元，你怎么忍心让血汗钱无形中蒸发掉2万元？

我们都知道货币在贬值，据一些官方资料显示，人民币每年的贬值率大概为3%-8%。这是什么意思呢？就是说如果你手里有1万块钱，在一年不投资的情况下，年底就只剩下9,200~9,700元了。

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其次，收益率高于预期。作为生意人，比谁都清楚：做生意一定要借助别人的力，借助别人的资金——整合资源没错，汽车贷款的年化利率在6.5%-7%之间（用费率计算可能部分车主甚至还在3%-4%之间）。

我们很有必要思考一下，自己挣钱的收益率是否远大于汽车贷款利率？作为生意人，都算过一笔账吧，做生意收益多在30%-50%甚至更高，而和汽车贷款年化利率6.5%-7.5%而言不算什么成本吧，如果是汽车厂家贴息，那年化利率将更低！

第三是方便。由于未来资金的不确定性，如果一旦资金有缺口，解决资金问题多为以下几个途径：

1、向朋友借，可能到最后连朋友都没得做了。

2、民间借贷，利率很高，风险大。

真正聪明的人都是千方百计的花银行的钱来办自己的事，而且会越花越有钱。联想下购房是不是也是如此，利用杠杆来撬动，花小钱，早享受，升值快、高保值。