增员常见的13个问题以及解决话术

增员常见的13个问题以及解决话术

增员异议与处理

今天和大家分享的是“增员常见的问题以及解决话术”

在增员的过程中，经常遇到各种各样的问题，如果你听到的不是你想要的，可以用疑问的回答方式让他跟着你的思路走。

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异议一：保险不好做，我没有信心

几乎百分之百的人都会说，我不会做，怕做不好。遇到这样的问题，先给他一个肯定的回答：“的确是，可是话说回来，您觉得哪个职业好做呢？”

比如小孩学习是从拼音开始一点点学起；比如我们学习做饭也是从不会到会；

从做不好到非常有经验，其实，做任何事情一开始都是锻炼，学习才有成长，您说是吗？

比如某件事情，如果您做过或者曾经看别人做过，会不会产生信心，信心是不是来自于经验。经验是可以传承，针对新人，我们有专业的培训班和授课老师，培养你学会并且全心的投入，这样还会没有信心吗？ 

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异议二：没有固定工资，收入不稳定

其实收入有高有低具有伸缩性跟我们的付出有密切关系。如果你的拜访量是稳定的，那么你的收入就是稳定的。

如果你拜访了五天都没有成功签单，然后剩余的25天都不去拜访，怎么会有收获呢。如果你的拜访量是稳定，也许在第六天拜访时，就能签一张大单。只要有足够的付出，收入就会成正比。

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异议三：做保险的压力太大，不喜欢做有压力的事情

有这么一句话：压力就是动力！其实你没有发现自己的抗压能力很强，也很有魅力。你现在做的生意每年都投资几十万，利润却是未知数，你都做得有声有色。做保险不用投资，要投资金钱跟不需要投资金钱，哪个更有压力呢？

再者，压力是无处不在的！无论是私营企业还是国家公务员，或者是教师、会计，每份工作都有压力。比如学生的学习成绩提不上去，老师有压力；银行职员有贷款任务，也有压力。每个人无论在哪个阶段都是有压力。

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异议四：保险要求人，没有面子

中国人的确很爱面子，但是，面子是自己挣的！当一个人有成就，收入提高，被掌声和鲜花包围，得到很多人的认可，这样的人就有面子。你也一样可以！

做保险其实是在救人，很多了刚开始不了解保险，通过我们的讲解，客户买了保险，未来客户出险得到理赔，大大降低给客户带来的经济损失。我们用自己的专业知识成交客户并获得收入，这有什么问题，相反，我认为你是给自己挣足了面子。

其次，职级如果提升到主任、高级主任或者经理，我们是世界500强大公司的主管，待遇很好，有养老保险、意外险、大病医疗，怎么是没有面子的工作呢？

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异议五：家人不同意

有很多女性朋友说；“孩子他爸不让我出去，外面风风雨雨的，又不是养不起，在家里做贤妻良母就可以了。”

遇到这样问题，我们可以这样回答：“其实想做一件大事情当然要和家人商量，只是你试想一下，当你有收入时就会受人尊敬，并且给家里人集聚了很多人脉的时候，你说家人会不会很开心呢？”

再者，成者为王败者寇，如果有一天你成功了，你的家人会对你另眼相看，会认同你的能力。家人都希望我们过得有声有色，收入不菲，看到我们挣钱了，肯定都很高兴。只要我们做出成绩，工资到手，家人肯定二话不说，非常支持。

假设你坚持不了，家人就会说；“你看我说了吧，你做不了，还非得去做。”这样当然会受到家人的排斥。如果凭借我们的专业知识做得很好，家人也会为我们自豪！

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异议六：不喜欢做保险，不喜欢销售的职业

其实很多人在加入保险行业之前都说过这句话，包括我，我也不喜欢销售。因为销售就是每天和人打交道，感觉自己把握不好。但是，当真正接触学习之后，才发现这个职业真的是很锻炼人，做起来也很开心。

当一个人把爱好当成职业时，不一定成功；可是很多从事自己不喜欢行业的人却大有发展，因为对不了解的事情更容易产生好奇心。

如果他说他不喜欢做销售，你可以这样回答：“如果你不喜欢做销售，你身边总有喜欢做销售的朋友，张罗起来，作为你的增员，他们的业绩能给你带来收入，你们可以共同学习，共同赚钱。”

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异议七：没有时间，太忙了

首先给他一个肯定的答复：“是的，上班族确实时间紧张，但是无论多忙，你一定会跟朋友聚会，逛街吧。保险就是在跟客户聊天时成交的。

而且我们的学习时间每天只需要一个小时，每天早上来公司开早会即可，其他时间都是自由的。

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异议八：工作时间太长，加班到很晚

我们的工作时间是由自己决定的，想什么时候工作就什么时候工作。当然客户也能决定我们的工作时间，我们需要看客户什么时候有时间。

其次，由我们想要多少收入决定。就像开店一样，什么时候客流量大，就会开门到什么时候，这样才会有更好的收入。

有人会说，看你们做保险的这么晚还在外面。时间长，证明我们有充足的时间来挣钱，时间由自己把控，收入可以自己争取。如果你是每天工作8个小时，拿固定工资，公司效益不好还要面临下岗。

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异议九：我现在的工作挺好的，不想转行

试想一下，如果你现在的公司转行或者公司效益不好裁员，你是不是要面临转行。转不转行不是你能决定的，而是由老板决定。这样你是被迫转行，为什么不把主动权把握再自己手上呢。

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异议十：有亲戚朋友在做保险，不想竞争客户源

这种情况，我们可以反问：“你们共同的亲戚朋友就那几个吗，难道你没有自己的朋友圈，没有属于你自己的亲戚朋友吗？再者，你们共同的亲戚朋友当中，难道就没有人在你这里买保险吗？难道你觉得你的人缘不如你那个做保险的朋友吗？”

当你这样反问他时，他会肯定自己的能力，“我怎么可以能不如他，我的人缘比他好多了。”这时我们再给他信心“你的人缘比他好，如果做得比他专业，你的亲戚朋友就会在你这买保险。”

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异议十一：我觉得自己不适合做保险

如果有一天你发现，一个能力不及你的朋友做保险做得有声有色，而且收入不菲，你一定会后悔。如果当时我也去做保险肯定做得比他好。避免你以后有这种后悔的想法，现在就试试吧！没有尝试过就不能下结论。

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异议十二：有朋友做保险没赚到钱，我不干

如果你想开一个饭店，是咨询失败者还是成功者。失败者只会跟你说不好之处，只有在成功者那里才能学到经验。

你的朋友没有赚到钱，不证明你也赚不到钱。只要你有信心，有足够的学习的能力，可以在优秀的人身上学习到很多成功的知识，提升自己。

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异议十三：你挣到钱了吗？

面对这种异议，我们可以这样回答；“我觉得挣到钱了，不仅收入提升了，生活质量也提升了。”而且我们的公司的各项福利、待遇都很好，包括奖品，旅游福利。基本上每个阶段都是有大小不同的奖励。

同样都是有压力的工作，我们应该选择待遇好的公司，保险公司的福利不是任何一家私营企业所能给予的。

接下来跟大家补充一下增员对象的来源

一、成交的客户以及未成交的客户

成交的客户对保险有一定的意识，你让他从事保险，第一他不反感，第二他感兴趣。未成交的客户，既然做不成我们的客户，就让他成为我们的增员，一起挣钱。

二、亲戚朋友

亲戚朋友比较好说话，熟悉我们，对我们也比较信任，沟通起来比较容易。

三、通过孩子认识的人

接送小孩放学时，有机会认识到其他孩子的父母，再通过孩子的父母，可以认识更多的人，这些人都可以是你增员的对象。

四、通过配偶认识的人

我们配偶的朋友，朋友的兄弟姐妹等等都可以

五、我们的同学、校友

六，某一地方经常遇到的人

比如散步时在某个地方经常碰到同一个人，或者在团体活动中经常碰面的人，这类人也可以是我们的增员对象。

七、过去以及现在的邻居

八、以前的职场跟你关系比较好，比较熟悉的同事

九、日常生活中知识的人，

比如，菜店老板、士多店的老板、百货超市的店员等等

十、其他行业的推销员，比如微信圈里的微商等等

只要我们把握好增员的内心思想，对症下药，每一个异议都能找到处理方法，相信大家在增员的时候也能事半功倍！