汽车销售高手的话术都是如何提炼的?
问题:
我在一个三线城市的一家现代4S店做汽车销售,入行不久。现在自己主要的问题就是话术有点问题,不知道如何提炼自己的话术。
虽然有向公司的同事请教,但是他们说的总是模棱两可,而且见到客户说起来也会紧张。
十年资深汽车销售回复
不会提炼话术这个问题,其实这个问题也是一个普遍现象。
刚入行的汽车销售不知道话术应该如何提炼,那些老销售也不会说轻易的就告诉你,毕竟这是人家饭碗,所以真正能够学到的也不会很多。
那么,作为一个汽车销售小白应该如何提炼自己的话术呢?
(一)、随时向公司高手学习:
看展厅的同事们是怎么卖车的,但是并不是所有的同事我们都去学习, 太多了学不过来。
我们需要的是找到公司的销冠,有机会就去观摩销冠们是怎么给客户做接待、如何进行需求分析、车辆介绍、试乘试驾、报价和售后跟踪的。当然很多方面我们是不能够完完全全知道的,那么如何能够清晰的了解呢?
(二)、随时向同行高手学习:
就像是现在的时间段,是属于汽车销售的淡季,很多的汽车销售都是在展厅拍苍蝇。自己在没有客户需要接待的时候做好如下准备:一张手机卡,一支录音笔,一个好基友。
做好了准备之后,开始到各大4S店去踩点,冒充客户,看一看同行的销售话术是怎么样的,同时录音然后回家反复提炼转换成自己的话术。
提示一点,我们去的话可以选一些中高端车型的店,为什么呢?
因为:
1、一般的汽车销售不可能一开始就跑去做保时捷奔驰什么的,很多会在较低端的4S店先工作,有了经验之后再挑战中高端车。
2、中高端车型的销售人员专业化也会更高。
3、他们的要求也会更高,客户回访安排更合理。
4、带好基友,让朋友进行客串,看对方的销售是如何应对这些问题的,要多刁钻就让朋友问多刁钻,因为这些问题以后都可能是自己遇到的。
(三)、网络市调搜集:
登陆《汽车之家》、《太平洋汽车》等等的专业汽车网站,搜集用户口碑、产品测评、消费者评价。在展厅所有的车型都搜集几十条,然后将其中可取之处转化为自己的话术。
(四)、售前充分准备:
说起来紧张,是因为什么呢?是因为运用次数不够,这是在售前部分的准备,所以准备必须充分。将自己提炼的话术对着镜子上班前大声喊几遍,带着自己的激情每天如此。
话术这东西需要反复打磨,不断的提炼,不断的练习的。所以我们需要在这方面下苦功夫,不断的改进,不断优化,不断升级。就好比做销售,我们也是需要不断的学习,不断的提升,哥们好好加油哦。
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