珠宝销售技巧:员工说,公司也有给我们培训,但是,记了一堆笔记,还是做不好?店长说,你说的这些,我都有教员工,但是他们执行力太差了,有什么办法?
珠宝销售案例:
给员工开会的时候她都说有道理,但是在卖货的时候就是用不上,员工进步很慢,又不爱学习,怎么办呢?
珠宝销售技巧1:FABE误区
能把业绩做好的销售,应该都知道这4个字:
探、问、听、说。
探是什么?用测试的方式,试探出顾客的具体想法。
问是什么?用提问的方式,了解顾客的购买意图和需求。
听是什么?用心听顾客的话,知道她话语背后的真正意思。
说是什么?用有技巧的说法方式,引导顾客逐步往成交的方向走。
前面两篇文章已经写了问和听的技巧,今天再分享:
你怎样用FABE去说,才能更有效地说服顾客成交?
FABE,对每个销售来说,已经不再陌生。只是真正能熟练运用,并且把这个话术理解透彻的销售,确实很少。
普通销售一听到FABE这个词语,第一时间想到的是:
因为什么,所以什么。
接着,就会陷入这个思维误区里,天天拿着产品练,因为这个产品怎么怎么好,所以你就应该选这个产品。
殊不知,更为重要的,不是傻傻地在练因为什么,所以什么。而是你要清楚,这个FABE话术思维的背后逻辑是什么。
珠宝销售技巧2:FABE背后思维
F,是产品的特性;
A,是产品的独特优势;
B,是产品能给顾客带来的好处;
E,是你通过什么样的方式来证明,你说的是真的。
这是FABE的表面意思,背后的思维就只有3句话:
1、这个产品,相比其它款式,好在哪里?
2、这个产品,能给顾客带来什么具体好处?注意一点,是具体好处!
3、你怎样让顾客相信,你说的是真的?你能拿出哪些事实举例?怎样用事实去证明?
比如,
六爪款式话术:
六爪款式看起来简单大方,不会像群镶款那么复杂。这种款式戴在手上比较耐看,平时打理也很方便。如果戴一段时间后,你觉得戒指有点脏了,只要拿软毛牙刷配点洗洁精,轻轻刷两下就干净了。
轻奢款式话术:
相比那种简单的款式,这种轻奢款有旁边副钻装饰,看起来不会那么单调。戴在手上,立马体现出一个人的高贵气质,刚好跟你今天穿的衣服也比较配啊,挺时尚的。给你看个照片,上次我老顾客也是选的这一款。
你有没有发现,
这两个话术是不是很简单?多读两遍,不用5分钟就能直接把这个话术背下来。还需要天天想着F怎么说,A怎么说,B怎么说,E怎么说吗?
有些方法技巧,原本都是很实用,也能落地实操的。只是店长在培训员工时,不懂这种思维转化,于是教材怎么说的,就一五一十地照搬给员工讲。
结果呢?
员工不懂,也只是听话照做,最后效果会是怎么样呢?
员工说,公司也有给我们培训,但是,记了一堆笔记,还是做不好;
店长说,你说的这些,我都有教员工,但是他们执行力太差了,没办法。
公说公有理,婆说婆有理,问题到底出现在哪里?
管理层培训员工的方式,有问题!
珠宝销售技巧3:正确培训方式
培训目的是为了什么?
是不是要让销售学会这些方法技巧,然后通过实操接待做出结果,提升业绩,增加公司的盈利收入?
远的结果先不说,我们回到第一步开始:
怎样让员工学会这些方法技巧?
很多管理层给员工培训时,是这样说的:
今天教你们怎样用FABE的话术去介绍产品,如果不把FABE学会,你介绍产品就不会有吸引力,顾客当然不会找你买单。
接着,FABE的讲解就开始了。
不知道你们店培训的时候,是不是这样说的?
现在,换另一种培训方式,看看有什么不一样的感受。
今天给你们讲一下FABE话术怎么用,先想两个问题:
1、为什么介绍产品要用FABE话术?
2、用这个话术,最终想得到什么结果?
是不是介绍产品,应该围绕顾客的好处去说,她才比较有感觉?那么,顾客的好处从哪里来呢?
是不是你推荐的产品,要有卖点才行?但是,你说得再好,顾客也不一定相信你,对吧?
这个时候,是不是应该给顾客证明一下,你说的是对的?
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