催收员如何找准客户的施压点？

催收员如何找准客户的施压点？

题 记

催收就像是一场战争，跟客户斗智斗勇，不管采取什么战术，目的就是让客户的防线被攻破，最终还钱实现催收目的。对于催收员来说，很多时候要担负起“狙击手、侦查员”的角色，针对客户的实际情况进行深入分析，找到他的弱点，然后狙击手扣动扳机，one shot， one kill。

如何有效对客户施压

催收过程中，施压是基本每通电话都会涉及到的动作。但如何有效施压，并不见得每个催收员都能做到。有效的施压并不代表着一味的用高压政策，也不是制造紧迫的情境，让客户感受紧张。

如果已经找到了客户的痛点，那就可以结合痛点来对客户进行有效施压了。有效的施压，是通过恰当的方式给客户传递关键信息，让客户意愿发生转变，进而完成还款动作。恰当的方式就是要针对不同的客户，采用不同的应对策略，以期达到最佳施压效果及催收效果。

例如：从收入来源来区分

1、固定收入来源群体：工作比较稳定，一般是事业单位、公务员、大型公司等单位工作，大多数素质比较高，比较讲道理。这类客户群体都比较在乎自己的工作和颜面，这个类客户主要切入点在公司和上级领导作为重点突破。

2、非固定收入来源群体：这个群体主要包括一些个体户和私人老板，这些人抵御风险的能力比较弱，素质相对较低，基本上在电话沟通谈判中容易恶言恶语。这类客户对流动资金的需求是比较大的，担心的是资金受到限制。所以说对非固定收入来源的人员讲，更需要法言法语。在这里提一下私人老板也比较担心自己的生意伙伴知道自己的欠款行为影响生意。

基于客户痛点施压的能力锻造

客户意愿转变及客户痛点对催收工作来说如此重要，那么作为催收员，就必须要具备基于客户痛点施压的能力。具体来说，催收员要做好客户的痛点施压，需要具备以下的能力及素质：

◆分析判断能力

◆与不同类型客户沟通的应对能力

◆敏锐的洞察力

◆催收方案的灵活应用能力

要想有回款，必须要找到客户的痛点，逐个加码沟通，最终一一击破，并且时刻保持倾听和反应。如果每个催收员都能认真对待并把握客户的痛点，针对痛点进行有效施压，相信目前的催收工作成效一定可以得到有效提升。

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施压关键是切中客户的弱点和要害去施压，越是厉害的催收，越是会找准客户的“弱点”进行重点攻击。如果你还是个新手，多观察观察前辈，对于如何拿捏客户心理，如何恰到好处的施压，你会发现他们真的有经验。

一定要相信，人都是有弱点的，但凡可以对这个人进行详尽的分析了解，就一定能找到突破口，有了施压的方向和目标，只要他有还款能力，就一定能完成催收工作。