教育培训百问百答精华版 二 （运营类）

教育培训百问百答精华版   二 （运营类）

21、托管类兼职转全职，如何制定薪酬和职责？

校长您好，关于全职薪酬和职责给到以下三点参考建议：

1.薪酬原则：（1）匹配当地市场标准；（2）结合学校用人需求；（3）按劳分配，多劳多得，优劳优得

2.薪酬设置：（1）（低）底薪+（高）提成，设置保底工资和保底人头；（2）根据学校收益情况，制定提成标准，既能激励全职老师又能保证学校的利润空间。

3.岗位职责：（1）负责学生接送；（2）作业监督与检查；（3）在校期间学生安全；（4）负责学生用餐；（5）家长回访；（6）学生续费及转介绍；（7）家长满意度维护；（8）定期组织家长会等。

22、如何确定培训学校各部门岗位职责以及考核标准？

校长您好，培训学校岗位职责及考核标准要点如下：

1.岗位职责：

（1）市场部：新生招生，包含：地推、活动策划、线上推广、渠道建设；

（2）咨询部：新生签单，包含：接待主动上门、来电接听、陌电邀约、攻单成交；

（3）教学部：教学教研，包含：备课、上课、研课、磨课；

（4）教务部：教学服务，包含：家校沟通，学员续费、扩科、班型升级、转介绍。

2.考核标准：

（1）市场部：市场标准量，包含：来电量、直访量、领访量；

（2）咨询部：业绩量，包含：邀约率、签单率；

（3）教学部：教学满意度，包含：续费率、满班率、试听成交率；

（4）教务部：服务满意度，包含：续费率、扩科率、转介绍率、课消量。

23、如何确定分红方式，未消耗课时是否计入分红？

校长您好，关于分红，方式如下：

1.分红对象：学校持股股东，包含：创始人，投资人，合伙人，股权激励对象。

2.分红方式：按照所持股份比例，对纯利润进行分配。或者是毛利润不超过50%进行分配。

3.时间节点：一年结算一次，分批次发放。

建议未消耗课时不计入分红或部分计入分红。 

24、如何确定课程定价？

校长您好，建议从以下三点参考

1.学校定位：明确学校定位，清晰办学特色，确定选址地段。

2.产品体系：设置漏斗式产品体系，塑造课程价值，突出课程特色。

3.定价原则：价值定价，定位定价，市场定价等，保证合理利润空间。

25、如何进行股权激励？

校长您好，根据您的问题，有以下几个方面的建议：

1.谨慎对待：股权激励需要谨慎对待，并且要扎实做好前期调研、洽谈、规划的事情，大家达成一致，同心同力，才能真正把学校做起来。

2.意愿一致：与股权激励对象达成一致，确认是否有参与激励的意愿，并愿意承担相关的责权利；

3.责权利对等：可对激励对象进行相应比例的分红，但获得的股权激励要和工作须结果挂钩。

26、如何解决教学主管和教务主管分工合作？

校长您好！给到以下三方面的建议：

1.责权利对等：主管需清晰各自的岗位职责、工作范围，工作目标等；

2.制度的确立和执行：制定科学合理的规章制度，包括岗位职责制度、薪酬制度、奖惩升迁制度等。并严格按照相关制度执行，功必赏过必罚。

3.校长管理：校长需明确部门主管的任务分配、结果考核、日常工作等管理；

27、新开设的辅导机构如何设置组织架构？

校长您好，根据您学校的情况，对设置组织架构建议有以下几点：

1.组织架构：执行校长，下辖教学部、教务部、市场咨询部、行政职能部。

2.岗位设置：根据学校现状设置相应的职能部门。

针对各大职能部门的设置给到如下几点的建议：

1.教学部：设教学主管，根据教学板块可分成不同学科、不同组别，分组均设组长，负责本组教学相关活动，组织对教学主管负责。

2.教务部：设教务主管，主要负责学生、家长的服务工作，下设教务老师若干。

3.市场咨询部：设主管，下辖市场咨询人员若干，如果学校规模较大，则拆分为市场与咨询两个部门，各设主管。

4.行政职能部：设主管，根据学校规模及需求，设招聘、网络技术、后勤、行政等人员若干。

28、如何对招生专员进行考勤？

校长您好，对于招生人员的考勤，以下两种情况供您参考：

1.兼职招生人员的考勤：因工作性质，在校场外首单，建议可按发单数、按数据收集等方式考察，可设置相关的监督人员。

2.全职的考勤：

可先到学校打卡考勤，然后集体出动，最后集体回到学校，打卡下班，并检验当天宣传招生的成果。如因距离等原因，无法回到学校，应向执行校长提前说明，执行校长安排好监督及结果验收工作。

29、初创民办机构注意事项？

校长您好，刚刚创办学校，给到如下三方面的建议：

1.学校定位：办一个学校，不是突击性的投资，定位定江山，建议从选址、学科、师资、生源、品牌、发展等方面做定位参考；

2.课程产品的规划：课程可详细结合当地的实际需求制定类别是一对一，一对多，精品班，大班等。

3.团队的组建：在挑选并组建团队是一定要契合度高，凝聚力强，互补性佳，旨在打造金牌团队。

30、生源少，支出大于收入怎么办？

校长您好，根据您的问题，我们要从两方面入手：开源和节流。

1.节流，即缩减成本：严格控制没有必要的支出；控制有必要的支出，需有价值和结果。

2.开源，扩大招生：突破之道即扩大生源，拓展多渠道立体化的宣传招生，可结合宣传与招生活动并驾齐驱。

31、资金参与培训机构如何分红与把控？

校长您好，根据您的问题，

1.合作的前提：基于培训机构良好的发展前景，双方优劣势的评估，制定相关规则，你情我愿，达成共识。

2.分配原则制定依据：培训机构的规模、估值、营收、投资目标、投资回报等具体情况；

3.分红方式：建议可按照纯利润分红，纯利润分配一般是根据占比分配，学校一般需留一部分利润作发展资金，其余部分按占比分配。投资把控则需完善的协议约束，协议形式内容需要符合当前法律。

32、学校创立初期，如何确定教师人员配置？

校长您好，关于如何去确定老师的人员配置，给您以下三点建议：

1.岗位需求：教师的人员配置需和学校现状需求以及未来发展相结合。根据未来的发展需要可合理做人才储备计划；

2.学校效益：根据学校效益原则，确定人力成本预算，制定相应的岗位人员配置计划；

3.团队：学校要发展团队打造是关键。重点是团队创造更多的价值，提升团队个人均产值。

33、如何对冲房租贵利润低？

校长您好，关于这个问题需要从：

1.口碑营销：猛抓教学质量，优化产品设置，扩大口碑营销。

2.提费升级：通过提费升级实现学校装满的目标。通过升级可以初步筛选出有消费能力和教育意识的家长。

3.附加值产品：建议为了提升教室和教师的利用率，可设置增值产品，例如托管班的培训，周内班的培训，职业培训等附加价值类产品。

34、我们是新开培训机构，有人来谈项目合作，但是我们担心合作方把自己的客户全部转接走了,怎么办？

校长您好，您的担心很正确。但是现在是一个合作共赢的时代，自己单打独斗难以做大做强，只要做好了风险控制，项目合作不是问题。建议从以下三点入手：

1.选人：短期合作看利益，长期合作看人品。合作伙伴的选择大于项目本身，建议选择相互能够信任，又能诚实守信的人作为合作伙伴。

2.选项目：项目的合作在于双方的资源共享，如果要进行项目合作，应该看一下合作方能给我们带来什么样的收益，他（她）的资源是否能为我们所用，并且为彼此创造价值。

3.签合同：在双方协商一致的情况下，签订协议或合同，明确规定双方应承担的责任，享有的权利，应得到的利益，用法律的武器来保护自己，同时注意所有资源的保密性。

35、自己在当地办学有一定时间，由于现在后起的同类竞争激烈，有点心有余而力不足，怎么办？

校长您好，您的问题很多学校都正在面临，市场竞争越来越激烈，如何把机构由原来的粗放经营升级到精细化经营，让自己在市场竞争中脱颖而出，朗培给您三点建议：

1.升级教学产品：（1）教学产品作为机构的核心竞争力，无论是授课内容、模式、流程都要标准化，高效化。（2）产品设计分层，漏斗式经营，保证有引流产品、拳头产品和盈利产品等，做到人无我有，人有我优。

2.做好精细化管理：从学生入学到续费，做到精细化，让家长感受到我们的教学和服务质量佳。从员工入职到晋升，做好标准化，让员工用更好的工作结果证明自己，让家长感受到我们的正规和品质。

3.加入品牌营销：作为当地办学较久的机构，品牌营销相对有优势。建议塑造自己的品牌，包装自己的品牌，销售自己的品牌，通过品牌和口碑把握市场竞争先机。

36、如何从众多同类竞争机构中脱颖而出？

校长您好，要解决这个问题，建议您做到3个优：

1.教学效果优：教学产品的设计贴合市场需求，授课内容、模式、流程标准化，统一化，严把教学质量关。

2.管理服务优：（1）建立标准的学生管理服务体系，做到精细化管理和服务，提升服务品质。（2）建立标准团队管理体系，让行业内优秀的人才能进入，团队内出色的人才能晋升，各司其职，优劳优得。

3.营销策划优：从常规地推，活动策划到渠道建设，从学生招生、学生服务到品牌营销，都要作为营销活动来策划和实施，保证产品、教学、服务深入家长学生内心，想到培训就想到贵校。

37、三四线城市培训班，做了两年了，但总是感觉没做起来，也赚不到什么钱，也倒不了，不知道该从何处着手去改变？

校长您好，根据您的问题，建议您先找到原因，再想解决办法：

1.找到原因：是教学产品设计问题？营销策略问题？团队能力问题？管理问题？教学效果和服务问题？还是其它问题，只有找到了原因，才能对症下药，找到解决办法。

2.解决办法：（1）梳理校长资源，找到办学优势。（2）优化教学产品，提升教学质量。（3）优化服务流程，提升服务品质。（4）梳理管理体系，明确各岗位责权利。（5）做好营销策划，先装满，再赚钱。（6）做好财务管控，开源节流。

38、在企业的文化创建中：愿景、使命、价值观，我相信大部分的企业创始人都很想把这些融入到员工的工作当中去的，但是什么原因使这些文化成了一纸空文？我相信这些文化一定是有作用的，所以我现在也在创立企业文化，但我实在不想使它成为一纸空文，有何办法，请点拨？

校长您好，您问的问题非常好，企业文化是任何一家有追求的企业在发展中必定会去做的事情，建议从以下三点进行考虑：

1.塑造企业文化：形成规范的企业文化，包含学校经营管理的方方面面，并作为学校办学和管理的行为准则，任何人都不能逾越。

    2.企业文化落地：（1）把企业文化融入到日常工作中，例如：朝会背诵。（2）制定工作要求和制度时，融入企业文化。（3）从员工入职第一天，就要宣讲企业文化，并且不断培训其要领，让他（她）们感受到企业文化的存在和重要性。

3.标杆示范作用：学校的中高层管理者首先做好企业文化的传递，理解它、认同它、践行它，并且发扬它，让员工重视并执行。

39、培训学校生源逐渐增加，学校利润率却在下降，分析原因？

校长您好，根据您的问题，可能有如下原因：

1.收费太低：课程的单价较低，人多却没有利润；学费折扣太大，优惠后的单节课时费降低，压缩了利润空间。

    2.满班率太低：收的是班课的价格，但是班上人数不满，或者太少，而教师工资和其它成本相对固定，所以入不敷出。

    3.教师课时费设置过高：课时费在实收学费中占比过高，支出过高必然会摊薄利润。

    4.成本增大：人工成本，房租成本，营销成本增加，但是学费收入没有增加。

以上是几种常见原因，具体情况还需要根据您的学校实际情况做出判断，祝利润倍增。

40、艺术培训四五年时总是有个瓶颈，招生和教师相对稳定，这时应该是去开分校，还是改变经营方向？

校长您好，对于您的问题，我建议您先思考清楚：自己的办学目标是什么？优势在哪里？资源在哪里？想清楚这些问题，再去考虑学校的发展方向：

1.开分校：您需要有足够的资金，优秀的管理人才和技术（教学、销售）人才，完善的教学、服务、营销和管理体系，以及良好的学校意向选址。

2.改变经营方向：您需要有意向领域的学生资源、教师资源、课程资源和优秀行业管理人才等，并且做好二次创业的准备。

41、对缺乏资金，但是有经验的教育创业者该怎么做才能成功？

校长您好，对于您的问题，建议您从以下方面进行考虑：

1.寻找事业合伙人：他（她）出钱，您做管理和运营，双方资源互用，通过股权分配的形式，共享劳动成果。

2.筹集资金：采取借款、贷款等多种方式筹集资金，先做成本不太大的学校，赚了钱再扩大学校。

3.加入平台学校：在平台比较好的学校做管理或者授课，实现自己的价值，这也是一种成功。当然，如果坚持创业，也可以通过在这些平台的工作积累到第一桶金，实现创业梦想。

42、请问初中文化课辅导一对一，一对二，一对三，4～6人小班价格体系如何制定？如何制定吸引家长报名的价格方案？

校长您好，关于价格制定需要贵校从以下三个方面进行考虑：

1.定位决定价格：定位决定品质，品质决定价值，价值决定价格。所以定位低端，价格相对较低，定位高端，价格相对较高。但是请注意，价格与价值相匹配。

2.产品的分类：把学校产品分为引流产品、拳头产品、盈利产品等。建立漏斗式产品体系。让学校的产品价格相对能满足目标家长的消费能力。

3.当地消费水平：结合当地的ＧＤＰ，消费习惯，家长的教育理念综合制定。

制定吸引家长报名的价格方案：可采取不同课程产品的组合，团购、联报、优惠活动等。

43、老学员家长一再出现讲价的问题，学费讨价还价，如何很好的应对回答？又能令家长满意接受？

校长您好，关于家长一再讲价，请您思考为什么会出现这样的情况：是否是由于我们销售人员的退步，让家长觉得可以讲价，并且养成了讲价的习惯。应对措施：

1.严格执行价格体系：让家长慢慢养成不讲价的习惯；

2.价值理念的灌输：让家长明白课程的价值决定了价格；

3.活动价格严格执行：活动时间一旦截止，立即恢复常规价格。

44、薪酬如何制定，具有激励性？

校长您好，关于这个问题，三个建议：

    1.制定原则：（1）匹配当地市场标准；（2）结合学校用人需求；（3）按劳分配，多劳多得，优劳优得。

    2.构成形式：（低）底薪+（高）提成。

    3.操作方法：（1）岗位设置：三岗六级制，同一岗位，不同级别，底薪不同；（2）提成标准：浮动式标准，按劳动成果划分，同一岗位，同一级别，提成比例也可能不同；（3）晋升机制：绩效与晋升挂钩。

45、县城中小型培训机构附近有朗培的会员，用同样的招生方案，如何解决校长顾虑？

校长您好！关于这个问题以下四点希望能帮您解答：

    1.高效执行力：现在教育培训机构竞争激励，一流的方案一流的团队执行力出来的是一流的效果；一流的招生方案三流的团队执行力出来的是三流的效果。好的招生方案需要团队执行；同样的招生方案效果取决于团队执行力和口碑影响力。

    2.四大管控：招生方案的实施建议校长做到如下管控四到位：激励到位；过程管理到位；数据管控到位；结果管控到位。

    3.学习创新： 在中国当代的社会现象来看，任何优秀的东西都会被快速复制，突破之道就是不断地学习再根据贵校的具体情况做创新和优化调整；

46、如何避免活动方案和教学活动被周边培训机构模仿？

校长您好，关于这个问题给您以下四点建议：

1.把握好时间节点：在活动正式启动的前两周做好详细的活动安排，在适当的时机引爆宣且快准狠，让对手没有充分的反应时间，模仿也就失去意义。

2.教学活动持续升级：不断地提升教学质量，丰富及优化教学产品，让竞争对手能学其形而不能学其神；

3.凸出独特优势：建议贵校的活动及教学具有独特的优势，旨在达到：你的优秀一直被模仿，但从未被超越；

47、一对一文化课老师的（转介绍，续费）提成，如何设计比较能调动老师，从而达到多赢？

校长您好：关于一对一的转介绍、续费提成给您以下三点建议：

1.续费和转介绍是校区的后端业绩，更是低成本的招生方式，因此续费转介绍的提成要有激励性；

2.划分教学部和教务部的考核点，教学部重点把控教学质量，教务部重点通过服务来产生价值；

3.续费影响教师的课时提成比例，同时教师的课时费与满班率（带生人数）挂钩，从而鼓励老师多带生，续费、转介绍提成教务教师按比例提成（建议教务占比高）。