十、沉着老练型
顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。
心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。
处理技巧：销售顾问要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，觉得你确实就是某汽车行业的专家，而且会长时间在汽车行业工作。
十一、冷漠无情型
顾客表现：此类客户往往给销售顾问一种冷漠无情的姿态，高傲不宜接近。
心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的冷血动物，但往往只是对不熟悉的人和环境表现出来的伪装。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人，让他客户融入4S店环境中，别让他在你面前感到有一种无形的压力。
处理技巧：面对这类客户，先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的话题，星座、NBA、历史往往都是不错的兴趣结合点。还可以为他提供饮品让客户放松。
十二、随便看看型
顾客表现：一看到有销售顾问上前，他便急于离开，随即应付一句：我只是随便看看，最后溜之大吉。
心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被销售顾问给吓走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，但不能保证其随便看看以后，以后就真的没有消费欲望。
处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太热情。
十三、善于比较型
顾客表现：这类客户已经有心意的车型，经过反复多款车型的对比以后，觉得购买合适就会产生购买。
心理诊断：客户善于与市场竞品在心理做比较。
处理技巧：销售顾问应多给顾客进行一些比较性介绍，让客户再比较，一旦顾客觉得该你公司的车型相对于竞品车型有优势，就会下单。
十四、服理不服人型
顾客表现：此类顾客通情达理，对人很绅士，在双方洽谈时，特别在意销售人员能否以理服人是关键。
心理诊断：这类顾客的表现是服理不服人。只要你说的有理。他就会信服，否则，再好听的赞美都是废话。
处理技巧：在针对性的介绍车型时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以夸大车型优点，避免不切实际的贬低竞品，更不可以欺骗忽悠耍聪明。
十五、等下次型
顾客表现：他习惯看了之后说：等下次再来吧，这就是所谓的等下次型。
心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问；三是想回去和其他人商量再做决定等。
处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。了解这类客户到底是因为什么原因要选择下次，销售顾问从而判断是否跟踪。
发表评论 取消回复