前 言
经过电话沟通和邀约参加财富分享会、公司参观、门店品尝、招商会现场讲解等流程环节之后，客户已经对项目情况、产品、合作政策、帮扶支持都了解的情况下，在促单环节，对客户仍然可能出现的疑问，做出分析并提出应对思路。
客户不签约，主要顾虑的问题：
一、项目价值和优势是否足够心动；
二、产品在当地到底有没有竞争力；
三、运营操作难易程度，人员问题；
四、政策和投资门槛，优惠力度等；
五、支持的内容，是否到位及兑现；
针对客户不同情景的分析和应对
情景一：客户不表态，只说要考虑一下
客户分析：
v 没有投资经验，也没有参加过招商会，对于投资意向不明确；
v 客户对于投资费用和明细情况比较关注，想进行比价式了解；
v 可能是业内同行过来考察刺探招商加盟政策等项目商业信息；
应对要点：
试探性介入：根据客户投资能力·潜力·预算计划等信息，在客户不至于过度敏感的情况下进行介入；
刺激性介入：针对难以常规介入的客户，可尝试刺激性介入，进行反提问和假设，力争打破僵局；
强加“兴趣点”：找到客户的兴趣点，如果无法确定激发，则可以“强加”其已有的认知·认同点·关注点；
应对状态：面对“冷拒绝”类型客户，一定要让对方感受到你的专业商务服务能力和积极热情的合作态度；
情景二：客户有签约意向，但犹豫不绝
客户分析：
v 客户比较理性，尚未作出最终决策拍板，还想作进一步比较；
v 客户不是最终或唯一“决策者”，需要征求他人意见才能作决策；
v 客户是最终决策者，但关注和尊重他人意见，希望听取他们提议；
v 客户可能已经做出放弃项目的选择，但碍于场合情面，没有直接表示拒绝，通过这种方式寻求“脱身”。
应对要点：
理性对待，避免弄巧成拙：一定要冷静，因为客户本身可能正处于游离状态，尚未作出决策，如果因为担心“跑单”而表现的过于急切，易引起客户反感；
保持姿态，适度冷却：如果客户坚持同家人进行沟通，依据具体情况要学会“冷却”，表示尊重客户的想法，保持应有的姿态，但要为后期跟踪创造条件；
告知风险，委婉“逼单”：如果客户是因为费用方面而犹豫不定，可以通过强调签约可以享受的优惠政策方式，明确告知客户，如果今天不定下来，有什么损失，利用其“患得患失”心理，委婉的进行“逼单”；
主动出击，强势“逼单”：客户是决策者，只是因为优柔寡断而尚未作出最终决策，而且任其考虑存在丢单风险，则应当主动出击，强势进行“逼单”，促成签约（多次沟通，客户基本上挑不出毛病）；需要注意：技巧要求比较强，对火候和用词方面要有非常准确的把握，否则极易弄巧成拙；
情景三：客户不停讨价还价·挑毛病
客户分析：
v 客户拥有丰富的讨价·砍价经验，知道如何应对招商话术；
v 客户已经基本锁定了项目，只是希望在价格方面获得让利。
应对要点：
针对此类有经验，沟通能力强的客户，要注意不要掉入客户设置的陷阱，别一味跟着客户思路走，想方设法牵住客户，引到其他方面，不拘泥于某一个点；
抓住客户已经锁定项目的心理，引导客户，给客户一个美好的经营盈利回报愿景，告诉他半年可以赚多少钱，两年可以赚多少钱，把注意力做转移。
情景四：客户坚持要得到优惠
客户分析：
v 提出此类要求的客户一般女性居多；
v 谨慎·细心，沟通过程中，思维跳跃性较强·想法较多，希望为自己争取最大化的利益。
应对要点：
正确的态度：当客户提出此类要求时，首先应当意识到这很正常，每位客户都会争取利益最大化；
果断的客户，不要做无谓的讨价还价，以达到快速签约的目的；如果是斤斤计较的客户，在确认其已经具有明确意向的前提下，可以采取“冷处理”。
情景五：客户，对项目前景不乐观
表示当地已经有强劲的大品牌
客户分析：
v 对项目还不够深入了解，担心与其他品牌相比缺乏竞争力；
v 对当地的市场状况和需求不够了解，缺乏足够的投资信心。
应对要点：
v 针对客户七上八下的心理，列举成功的市场样板，打消客户疑虑；
v 引导·对比分析，让客户明白公司与其他品牌相比非常具有竞争力。
情景六：客户是一对夫妻
在决策时产生争议
客户分析：
v 年龄层偏低，都比较关注个人感觉和想法，不容易轻易妥协；
v 没有原则性冲突，只是因为个别问题产生小分歧，极易进行调和；
v 都对细节极其关注，对项目选择都有自己的看法，并且不容易妥协。
应对要点：
冲突中的立场选择：在面对此类情景时，一定要谨记“在夫妻双方的战争中，你我都是外人”，即使已经准确的判断出双方谁是“决策者”，都不能轻易的表现出站在某一方的倾向，否则极易成为“炮灰”，导致整个招商成交失败；
对于女方的关注：无论决策者是男方还是女方，或者在决策者无从判断的情况下，要切记尊重女方意见；因为一般情况下，男方比较容易形成妥协，而女方则极易较真，特别是在其认为的意见没有受到足够重视情况下，所以一定要对其表现出足够尊重；
对于决策方的判断：在夫妻双方同时在场的情况下，对于决策方的判断将能令整个行为更具针对性；一般情况下交流比较多·对于细节咨询比较多的一方，是决策者的可能性比较大（决策者一般都比较主动）；此外也要依据语气·语调·语速以及眼神等方面来进行综合判断；
适时提出建设性的建议：在双方产生冲突的时候，如果能够以中立者身份为双方提供更具专业性建议，则可能在缓和紧张气氛同时，使合作进度变得积极和主动；
转移话题：在双方矛盾暂时不可调和的时候，搁置争议是最好的办法，建议客户跳过障碍，就下一个问题进行沟通或讨论。
情景七：客户对产品的市场竞争力有疑问
客户分析：
v 客户比较理性，对于产品力和利润空间等细节方面非常关注；
v 客户对其他品牌的认知根深蒂固，认为产品比不上其他品牌；
应对要点：
v 强调公司拥有丰富经验和强大实力，打消客户的顾虑；
v 避重就轻，将客户的注意力从产品上转移到其他地方；
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