营销策略保险促成话术2页.doc

保险销售话术：营销策略保险促成话术2页.doc

营销策略:保险促成“话术”

　　尽其在我，势在必得促成与否攸关工作远景，如何把握每一次面谈机会，有效呈现，是您的重要课题。

　　面临买卖不成，交易无门时，所有的行销技巧和产品知识，一切的技术资讯和心理分析均付诸流水，百无一用了。的确，在行销保险五花八门的各式招数中，并没有万无一失的促成必胜秘笈。然而，你若站稳以下的基本立场，在面对准保户时，必能稳若泰山，如虎添翼。以下便是合适的话术：

　　提供安全保障

　　●选择（Choice）

　　选择权操之在您。假设您的主管给您两个选择，一是原封不动的现任工作，二是现任工作仍旧不变，但加上了我们刚谈及的各种有关您及家人的福利，前提是只要您按月储存收入中的一小部分即可。只要您在世一天，均可自由决定如何享用获得的现金利润。如果您不幸遭遇不测，所有的福利会全数归于您的家人，提供安全保障。

　　●生活福利(LivingBenefits）

　　没有人能预见未来。理想的财务计划须对未来可能发生的一切变数，预做最完善的准备。

　　首先，您有可能英年早逝。我们所讨论的这个计划则将提供远超过您所付出的利益。其次，您也许活至退休年纪，虽已停止所得，却仍不断消费。这份计划将提供您额外的退休基金，或是满期给付。最后，你可能因某种无法预知的原因停止工作，这份计划不像分期付款，它能够赋于您清楚的权利获得您应得的福利与保障。

　　增加退休收入

　　这就是您未来可能面对的生活、死亡或是失去工作。您不认为您的财务远景实在太重要了，不容您任它听由命运摆弄吗？

　　●义务(obligation)

　　我们所本的原则和信念乃是，您作为一个客户，及我们公司作为您的保险人，双方均有各自的义务存在。

　　我们对您的义务就是提供：

　　（1）一份基金，以确保您家庭未来财务安全。

　　（2）一份现金基金，以增加您退休后的收入。

　　（3）一份利润价值基金，以应不时之需。

　　而您的义务是储存：您收入中的一小部分。

　　●提供理由(SeektheReason）

　　您和您的家庭面临的是与别人同样不稳定的明天，相信你必定同意。而您也同意一份切合实际的计划能够确保未来安全，不是吗？而您也不知道还有什么比这更理想的计划，能提供您这些福利，对吗？

　　●举例说明(Exemple)

　　几乎每一个人都有某种程度的投保。我猜，您已为您的房子投保了，对吗？而我想您的爱车必定也保了险，对不对？我们为这些资产投保的目的就是为避免突如其来的意外损失。然而，只要您还有工作能力，这些损失都能由收入中弥补过来。

　　积极扳回劣势

　　您的经济来源和工作能力是使一切有希望的基本要素。然而，一旦您丧失了工作能力，有什么能替代呢？这份珍贵的资产是否更加需要保险呢？

　　以上的促成技巧有趣的是，在谈话尾声均向准保户提出问题，并等候他的回答。这促使准保户必须对他反对投保的理由提出合理解释。如此一来，使得我们有机会再次回应准保户的疑点和反对，以扳回劣势。