金融贷款销售技巧：意向客户该如何跟进？
跟进意向客户的重要性
一次性谈成客户的几率不高，能在第一次拜访中就能拿下客户的比例只占5%
永远不能被你拿下的客户也只占5%
剩下90%的潜在客户都能在有方法有步骤有技巧的跟进中转变成为实际客户
跟进意向客户的方法
有兴趣的客户： 对此类客户应加速处理。 积极的电话跟进、 沟通，取得客户的信任后， 尽快将客户过渡到下一阶段。
考虑、 犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、 联络，挖掘出客户犹豫的原因， 增加问题不断问对方。 比如： X先生/女士，我理解你的担忧， 其实你可以来我们公司，亲自对我们公司， 我们公司的产品， 我们公司的模式做一个全方位的了解， 对你是没有任何损失。
此次没有意向的客户： 我们要以建立良好关系为目标， 千万不要就此永远放弃此类客户， 更不能直接把此类客户打入黑名单， 一切皆有可能。
跟进意向客户的技巧
技巧一、坚持主动跟踪客户
主动跟踪客户有三个步骤：
1、主动联系客户
要做好客户的跟踪，需要遵循的原则是“主动”联系客户，而不是“被动”的等待客户的召唤。举例来说，很多理财经理给客户发送了产品资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，期望客户会主动联系我们。
其实，这种“被动守则”是不行的，只有积极主动的与客户沟通，询问客户是否收到了我们的产品资料，或者是否收到我们的邮件，对于我们的产品和技术、报价还有什么疑问或者需求，需要我们做什么工作？
这样做的好处非常明显，一方面表达出了我们的诚意和服务姿态，尊重和重视客户；
另一方面也便于我们随时了解客户的真实需求，掌握商业合作的进度，做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们的产品资料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们。
现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们的产品资料和邮件的，如果我们不能积极主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们。
2、坚持与客户的沟通和联系
跟踪客户要全方位、多形式的跟踪客户，不管是电话、短信，还是QQ、微信、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少1次以上的沟通和联系，这样既能表示我们对客户的尊重和重视，又能很好的提醒客户“我们的存在”，客户一旦有真正的需求，首先就会想到我们，坚持做下去，就是胜利。
3、坚持每个周末给重点客户发信息
在每个周末更具体点是在每周五晚上，给所有重点客户，包括已经签单的客户，即将签单的客户，重点跟踪的客户，需长期跟踪的较重要的客户，逐一发送问候短信。
其中，发短信息有以下要求：
短信息必须逐个发送！绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发。
发送的短信息，严禁出现错别字，或者是明显的标点符号错误。
发送的短信息，最后署名“****(公司)****(员工姓名)”，以免一些客户不知道是谁给他发的信息。
发送的短信息，语气必须非常客气。开头是“**先生/女士等，您好!”整个短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态的语言，让客户感受到我们的诚意和服务。
发送的短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和服务的优势，突出重点，意思表达到位。
发送的短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”，不要提具体的产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息的日子感觉很不爽。
技巧二、标坚持做好快速响应
每个企业都在强调执行力，执行力是很重要的，很多时候，执行力是体现在时间观念上的，简单的讲，做好快速响应，就是强化执行力。
如何做好快速响应？主要包括以下四点：
1、给客户一个明确的时间。
当客户提出需求时，应在第一时间给予对方一个明确的时间。比如说：客户要求我们提供一个全面的理财方案，我们就应该仔细询问对方的具体需求，评估设计这个理财方案大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在****时间内给您发送过去”。
2、当场不能明确时间的，必须在约定的时间内给予客户明确反馈。
比如：客户对产品还有问题疑问，当场我们没有办法给予客户明确的时间答复。
那么，我们的做法就是明确告诉客户：“您提的这个问题，我需要咨询一下我们产品部门；我会在明天上午之前给您一个明确的答复”！这样的答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户的理解和支持。当然，在说了这个话之后，紧接着，我们就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要的时间，然后在第二天上午(也就是约定的时间内)直接联系客户，给予客户一个明确的回复。
3、说到做到，真正做到“快速响应”。
给客户进行了承诺，那么接下来的工作，就是全力以赴完成我们的“承诺”，做到“说到做到”，给予客户最大的诚信度和信任度！在这点上，需要特别指出，营销人员基本上都会按照“说到做到”去努力兑现承诺，但是，涉及到其他相关部门，这就需要我们营销人员更积极主动的去努力，去沟通，去公关。
4、主动与客户沟通，加强对客户的回访工作。
对于我们的重点客户，尤其是已经签单的重点客户，我们必须学会加强对客户的回访工作，主动与客户沟通，提前了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大的满意度。
跟进过程中详细的执行注意点
第一次联系就能成单的客户有吗？有，但是很少。大约90%以上的客户都是通过后面慢慢地跟进和“骚扰”拿到的。
我们说要不断地“骚扰”客户。可是如果把我们放在客户的角度来看，也会烦那些整天有事没事，没话找话说的推销和骚扰。这样的骚扰，很没效果，甚至会让客户更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！
1.使用让客户高兴的话
金融贷款销售:“您需要我帮你做什么吗?”
使用积极的语调开始谈话(你在帮助，而不是兜售)，采用开放式的提问，引起客户谈的兴趣。
金融贷款销售:“我们可以解决这个问题”
客户喜欢你用他们能够理解的语言来回答他们的问题。
金融贷款销售:“我不知道，但是我会尽力找到答案”
如果客户提出的问题比较刁钻，公司无法解答的话，就应该坦白的告知你不知道答案， 在对所有事实没有把握的情况下贸然回答客户提问，会然你的信誉损失更大。
金融贷款销售:“我们会承担责任”
告诉你的客户，让客户满意是你的责任，要让客户知道，你知晓他(她)需要什么样的理财产品或服务。
金融贷款销售:“我们将为您提供最适合您的理财套餐”
要保证提供给客户的是最适合他(她)需求的理财产品，而不是强行的将公司产品硬套给客户。
金融贷款销售:“很感谢您购买了我们公司的产品”
这句话远比你对客户说“谢谢您的购买”的好得多，你还可以通过交易完成后的电话联系热情地回答客户的问题，来表达你对客户的谢意。
注：对上述步骤和语句的忽略都会给客户留下“除非单子谈成，否则我是不会对你产生兴趣 的”的印象，这会使你的客户感到受欺骗，被利用或产生其他恶意，从而对公司造成负面广 告效应。
2.开展客户跟踪服务
(1)让客户知道你一直在为他(她)服务
如：打电话(半月一问候)、短信(每日一笑)
(2)在特殊的日子给老客户寄封亲笔写的信
如：节日贺卡、生日祝福
(3)努力让你和客户的关系个人化
如：开心网、社区、论坛、QQ、微博、微信、阿里旺旺等
(4)与客户分享你的知识和信息
如：一本新书、新电视节目 注:让客户愿意在你手上多次购买，就要提供跟踪服务。发挥想象力，建立关系。
跟进策略
1、投其所好:
一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得 客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟弘历的卖点联系在一起。切入点一般有两 个：一是什么事情都需要方法，学习很重要，再者就是工具的重要性。要求要有一定的知识面。
2、欲擒故纵
我们的出发点是帮助客户，所以更多的情况下是客户要比我们急迫，所以作为贷款理财产品的我们这一方，应该更多的用到的字眼是家庭理财知识、最新财经资讯、社会新闻，让客户 感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。
3、借题发挥
客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到 这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情，然后不客气地找一个替罪羊，用最为苛刻的 言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。
4、推心置腹
人与人之间的交往讲究将心比心，但在目前这个是以利益为最终原动力的市场，很多人 存在巨大的戒备心理。要让客户相信我们，就要拿出足够的真诚。真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。
5、成功冥想
明确地为客户勾画出未来的幸福生活，感性的培养客户的美好欲望，使客户真正的考虑 不购买产品与拥有幸福生活的反差，再加上言语上不服输的刺激，使客户产生购买的冲动，达成成交。
注意事项:
1、从客户角度出发，考虑客户的问题
2、不要开口闭口就谈产品，学会关心客户生活，从朋友做起
3、要让客户信任你
4、把握追踪频率，避免反感
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