如果说2019年是直播电商元年
那么2020年就是直播电商全面爆发的一年
疫情影响之下，全民直播盛况空前绝后
21测评实验室测试了一个数据
你为什么会会购买主播推荐的产品？
投票最高的选项是：
主播的推荐话术太厉害了。
看到数据就不自觉的想起李佳琦的“OMG”、“买它、买它、买它”“所有女生”等这样带有标志性的直播间话术。
相信除了他的颜值以外，他张口就来的金句简直不要太诱惑。难怪惹的众多女网友齐齐呐喊，“不怕李佳琦”说话，就怕李佳琦OMG。
李佳琦的销售话术自成一派，极具煽动性和号召力，把传统销售话术苦苦追求的“call for action”(唤起行动）玩得风生水起。
今天扒一扒李佳琪高销量带货背后的话术套路，看看有哪些可以复制到我们店铺直播中！
01
—
为女生制造优越感的情绪传递冲动购买
李佳琦每场直播3-6个小时，全程语速较快，音量大，音调高，始终保持充满激情的亢奋状态。这份激情会感染进来的顾客。同时采用为女生制造优越感的话术，让理性判断转化冲动购买。
“你有钱都很难买到的颜色”
“护手霜中的爱马仕”
“走在大街上，人群当中都想多看你一眼”
“老娘很贵”
“感觉你的嘴巴是水果，男人都想要咬一口”
“买它你就是仙女”
“这是个勾人的味道”
“涂上它，你就是贵妇”
“太心动的感觉吧，人间水蜜桃就是你”
每个女生都有公主梦仙女梦，你多看我一眼是个人魅力的体现；既然你的产品能让我增加女性魅力，我还会在乎钱吗？肯定要买。用感觉引导购买让女性大脑中的理性思考暂停转为感性冲动消费很容易促进成交！
02
—
活用修饰词让勾起感官体验
我们能经常听到：
“像剥了皮的鸡蛋”
“一咬下去，爆浆出来，橡皮糖的感觉”
“你的嘴巴是果冻状，露水的感觉”
“这不是人间小樱桃，这是地狱小樱桃”
“啊，好闪！五克拉的嘴巴！”
“很像那种淋过水的砖头，很显皮肤白”
“太樱桃本人了吧”
“涂上你就是超模”
“让你白到发光的秘密武器”
这些充满画面感的语言，非常容易理解产品，用常见的参照物来凸显出商品的功能，也拉近了与粉丝之间的距离感，这种产品介绍很走心。顾客愉悦感受越多，戒备心就越低一不小心钱包就掏空啦。
03
—
制造营销场景，突出画面感勾起欲望
为了让商品更加有购买理由，更加能够击中目标群体的痛点，“营造使用场景”，几个词勾勒出一个场景，后面部分都是顾客自己脑子里的美景，画面感出现，顾客就会被勾住啦。。李佳琦也不例外。
“穿风衣的时候，一定要有这种颜色。”
“屋顶花园，斩男香，非常适合夏天。”
“恋爱中的少女，开心的去找男朋友，那种很甜的感觉。”
“当你想要秒杀全场的时候，就涂307号色出门。”
“出门干嘛都可以涂808。”
“穿着白纱裙在海边漫步的女生，非常干净的那种感觉”
场景越是具体，越容易有画面感，画面感越强，越容易勾起消费者的购买欲。因为顾客会自己脑补语言中的部分。
比如他说：“穿着白纱裙在海边漫步的女生，非常干净的那种感觉”。我脑子里面出现，蓝蓝的天，面对大海，今天涂的*****口红，颜色水润不会艳丽凸显嘴巴立体，风吹起我的帽子，我用手去抓，回头听见其他女生说口红颜色真好看。一闪而过的画面，如果是你你会下手么？
04
—
用从众心态就打消观众对产品的顾虑
例如：
“这款产品，在之前我们直播间已经卖过了10万套了……”
“这个产品在开卖之前，已经有10万人加购（提前添加购物车）了……”
“这个产品之前已经卖过了10万套，零差评……"
“这款产品，是X国药妆销量排名第一的…… "
大家都说好，你使用不会错的，给顾客吃下“定心丸”。类似售前客服面对犹豫顾客会说：“你看我家销量一个月达到****，好评率是4.9分，您购买不会错的”这是异曲同工之效。
05
—
“自用款”来为产品做担保
“佳琦一直在用的产品”
“我已经用了10盒了，出差也天天带着”
“李佳琦自用款”
“自用”的背后是站队，是压上自己的信用给产品担保。是在表明“我也是这个产品的使用者”的身份接下来的描述更容易被相信主播。
06
—
明星效应
“神仙姐姐涂的颜色，刘亦菲涂的颜色”
“正点到爆炸，很舒淇”“迪丽热巴跟杨幂的颜色”
“这是全智贤本人耶”
明星效应，核心卖的是一种自我实现。
“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气……但至少我可以凭我自己的努力，拥有一支同款的口红、帽子、面霜……”
“或许用了明星同款，我也能更漂亮一些……那样也更容易成功，赚更多的钱……”
在客户这样的心态下，明星同款的话术，可以说是屡试不爽。李佳琦讲到的明星同款，往往会出示证据，来佐证自己所言非虚。在细节上做的很细致。
07
—
塑造专家形象（意见领袖KOL）
很多人在下重要决定的时候，都愿意参考专家的意见。所以让用户相信你的专业水平，更容易卖出更多的产品。李佳琦精心打造的人设方向，就是一个美妆领域的专家。
在李佳琦的直播间，你经常会听到化妆、护肤方面专业知识的讲解：
“遮瑕有两种，一种叫点状遮瑕，一种叫片状遮瑕。点状遮瑕，是你的脸上是如何如何（此处省略具体描述）的情况，这时候你应该如何如何（此处省略具体描述）的解决；片状遮瑕，你的脸上是……，这时候你应该……
粉饼和散粉的区别：散粉是让你在什么什么的情况（此处省略具体描述）下，用来解决问题的；粉饼是……，这时候你应该……”
专业形象、专业术语、用通俗易懂的话把知识性的内容缓缓的输送到顾客心里。能解决顾客的问题满足顾客的需求，就能拿到订单。
08
—
引导和控制销售的节奏
李佳琦直播间经常会有顾客抱怨没有抢到，同时李佳琦也会随时更新播报产品库存
“卖完了”
“最后5000套，MM们赶快抢”
“抢完就没了”
“第二次上架”
“最后一次补货”
等表述，甚至还会直播余下库存“500、300、100……没了”，给观众带来抢货的紧张感。控制每次上架产品的数量，将一款产品分为3-4次上架，每次被抢完后再补货。利用稀缺性，抢到了是惊喜，没抢到下次会更快出手。怎么做你都逃不掉。
09
—
强调最低价
“免费赠送”、“X折”等重点词会被数次提到。说的太多顾客就被洗脑了，无论你是不是真的最低价都会默认你是最低价。如果在用计算的技巧让优惠呈现在顾客面前，如果你需要你就会出手。
例如：
"1、今天晚上我们会有海福盛的冻干果球。这么一大包里面是有五种不一样的口味，
有冻干香蕉片，冻干草莓片，苹果树莓球、冻干草莓球、苹果蓝莓球，是一个很好吃的产品。
它们在线下店铺的话，一份是29.9元。
佳琦直播间到手价：
第一份29.9元
第二份19.9元
第三份6.9元
第四份1元
合计：57.7元，拿到四包给大家。好不好？（重复2次）
这个你们一定要去抢一抢，它是为各大冻干水果、跟冻干产品做代工的，它的产品是非常非常优质的。"
"2，原价：118元8块，我们直播间给大家做秒杀。
佳琦直播间到手价：48元8块
今晚给大家做秒杀，这个真的超级超级便宜，你们现在一定要抢，还会送大家妙丽的马桶清洁球一个。
这个也是李佳琦自己马桶都会用的产品。
这个给大家做秒杀，一个是清香，一个是除臭，二合一的，两个攻效合一的产品。好不好？"
上述9点都是可以直接套用到自己直播过程中的话术。
要如何做才能和自己的直播间话术完美结合呢？
给大家一个最简单的方法--模仿。
步骤1:
①、用excel表格分两栏；
②、左边表格把优秀话术都罗列出来；
③、右边表格就需要模仿左边的话术结构以及的背后逻辑结合自己的产品写出自己的话术脚本；
④、试着读一下，看是不是符合自己的直播风格，进行修改；
⑤、刻意练习让句子记在脑海成为习惯，直播时候才能脱口而出。
经过拆解是不是很简单？
不知道9个套路你学会了多少？
闭上眼睛回忆一下吧。
发表评论 取消回复