一、单场直播商品分类
根据多场直播及头部达人的直播内容对直播商品进行品类划分,将直播内商品划分为以下6个品类。
商家可以根据商品特点自查商品品类归属,并在下文中获取相对应的话术框架及玩法
方法一:产品关系图(实线必备要素,虚线非必备要素)
产品
新品【是否】、品质【好、一般】、市场反响【好、一般】、库存量【多、少】、客单价（相对于同类产品）【高、低】、优惠力度【高、低】、利润率【高、低】
新品 是 普通新品 品牌主推
筛选出：
主推品
福利品
爆品
基础品
组合品
高端品
·方法二:产品关系表(划分品类时商品满足必备条件即可
产品分类 | 主推品 | 福利品 | 爆品 | 基础品 | 组合品 | 高端品 |
必备要素 | 1.新品品牌主推 | 1.库存多 | 1.品质-好 | - | 1.优惠力度高 | 1.品质好 |
2.品质-好 | 2.优恵力度-高 | 2.市场反响-好 | 2.客单价-高 | |||
3.库存量多 | 3.利润率-低 | |||||
非必备要素 | 1-市场反响-好 | - | 1.库存-少 | 1.新品-除品牌主推 | 1.库存-多 | 1.市场反响-好 |
2.利润率-高 | 2.利润率-高 | 外（都可） | 2.利润率-低 | 2.利润率高 | ||
2 .品质-—般 | ||||||
3.市场反响-一般 | ||||||
产品定义 | 主推产品是指 | 福利品也是引流品， | 产品辨识度高， | 一般是与其他品类相 | 1、组合商品可 | 品质较好、客单 |
1、（较其它产品）貝有 | 1、往往知名度高、原 | 在市面上具有一 | 搭配的产品，如「新 | 以单独出售，也 | 价相对于自家其 | |
差异点、利润率高、市 | 价价格相对同类品较 | 定热度，通常有 | 品上市除主打款外的 | 可以捆绑出售。 | 它产品较高，是 | |
场反响好的产品。 | 高，但在直播内会给 | （B月星/品牌/资 | 产品」。 | 如「亲子装」 | 品牌调性的象 | |
2、新品上市，需要増大 | 到一定价格或赠品的 | 质）背书。库存 | 更类似于为了让消费 | 「情侣装」 | 征。对比之下， | |
关注力度的产品 | 优惠。 | 量较少• | 者在一场直播中获得 | 2、店铺可以设 | 就可以突岀主推 | |
通常是整场直擂的主要 | 常配合直播间玩法设 | 完整体验的补充货 | 置满减优恵， | 款的价格优势， | ||
利润来源 | 置，如整点、点賛满 | 品，在整场直播中可 | 「买二送一」 | 这类产品在整场 | ||
多少之类，为増加用 | 以占比20-30%。 | 「第二件半价」 | 直播中，可以占 | |||
户停留时长、直播间 | 等 | 比 10-20%。 | ||||
互动率以及销星 | 目的都是为了増 | 如：李宁走秀款 | ||||
2、累计了一定量的库 | 加销量、减少库 | |||||
存，在直播间内设置 一定福利，以清库存 为主。 | 存 |
品类及带货话术案例展示
一、主推品
1.适用情景
将自家产品与市面上同品类产品进行对比，在讲解过程中更加注重产品的独特性，将产品的特点、适合人群着重点出，能更好的让用户对号入座
2.话术公式
| 话术框架 | 解释 |
| 场景营造5% | •营销方法：结合产品特点，模拟产品使用场景，对应出适合人群，让用户“对号入座”激发用户需求 |
| 同类品比对15% | •营销方法：列举一些市面上一线品牌的产品，比较流行的风格与自家产品逬行对比，凸显出自家产品的优势 |
| 卖点介绍30% | •营销方法:主播阐述产品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点•举例：介绍产品卖点时，可以从这几个方面发散1、产品的设计，为什么这么设计，能帯来什么样感觉一前面相对后面短一些，如果你对自己的臂型不是那么自信的话， 可以用这来遮住你的屁股；侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便2、产品的材质，适合什么样的场景、人穿一里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时候穿；穿他去滑雪，外面 再穿个羽绒服，超好看3、领子/帽子/袖子是什么样的，穿上什么样感觉一袖子这边有个撞色的log。，让他整体看起来会比较偏时壁和年轻 |
| 搭配推荐20% | •营销方法:通过多种搭配的方式，实现“一衣多穿”的效果，増强产品的实用性，激发观众购买欲望 |
| 福利优恵15% | •营销方法:通过强互动、福利放送、福利折扣预告'爆款新品预告等引导观众下单。 |
| 卖点强调15% | •营销方法:常用在产品笹接上架之后，等待购买期间。多次重复重要卖点，并说明自家店内优势，增强产品对用户的“洗脑 性”，加大用户下决心购买的力度 |
3.案例展示
| 框架 | 案例一：小熊卫衣——直播间主推 主推品案例一.mp4 |
| 场景营造 | 这件真的值得买，有没有东北女孩，这件真的很值得买。穿他去 滑雪，外面再穿个羽绒服，超好看。 |
| 同类品比对 | 而且你看，（这个刺绣是）TEENINE WEENINE的小熊在滑雪，我 对 整个人看到这个刺绣，就已経被吸引。因为今年很名大牌，特别是一线品牌，都用刺绣。我们来对个焦好不好这边，可爱的刺绣，是不是很棒，他做的非 常的精致。 |
| 卖点介绍 | TEENINE WEENINE的一件毛衫，随随便便一件衣服都是五六百。 他帽子这边的收口也是偏有趣型的，（助播：鞋带样式的收口， 带跳色的），没错，鞋带样式的收口也会比较潮流一点。（图 袖子这边有个撞色的log。，让他整体看起来会比较偏时髦和年 轻，他两边的侧摆有个微徹的开叉。（图二）前面相对后面短一些，如果你对自己的臀型不是那么自信的话， 可以用这来遮住你的屁股（助播：也不挑身材）（图三） 里面也是微微加绒的，所以你现在穿还是开春的时候穿，都是没 有问题。（图四） |
| 搭配推荐 | 来我们看下搭配，yuki穿的是牛仔外套配小裙子，非常的青春有 活力。你放在里面，它的log。比较小，所以就当个内搭就可以 了。如果你放在外面单穿，下面搭一条运动裤也很。k,整体也比较休 闲一些。（图五） 你们看下背后，其实它的长度是刚刚好，侧面和背后都做到了一 个小细节，侧面的小开口，手直接插在口袋里面也很方便。后面 刚刚好遮到屁股，但是又不会过长，你不太自信的地方他可以帮 你遮得非常好，这件大家可以去买买看。（图六） |
| 福利优惠 | 更重要的是这款是新品，天猫店铺卖449一件，佳琪直播间只要 269。好划算，两百多拿到tn的加绒卫衣。（报尺码..）你们准备好没有，只有五千件。54321...（助播:大家冬天的时候作为内搭穿，开春的时候单穿都没有问 题）（领优惠券哦）记得领一张280元的优惠券 |
| 卖点强调 | 它是那种比较偏韩版的感觉，最大可以穿到xx斤，那天谁谁谁也 试穿，都可以穿得下。包容性很强，宽松的感觉。（助播：灰色刚刚没有穿在外面，袖子这边的撞色很好看）拼色 很有趣，过年帯红色点缀很喜庆的。它的下摆你可以放下来，如 果想显腿长，可以塞进去，比较百搭 |
二、福利品
1.适用场景
讲述过程中会将重点放置在福利、数量部分，不断提醒用户限时销量，营造出一种「不容错过」的氛围
2.话术公式
| 话术框架 | 解释 |
| 产品概述10% | •营销方法:概述产品基本信息、市场反响程度、库存、适用场景/人群等简短概述，引出后方产品介绍 |
| 卖点介绍20% | •营销方法:阐述产品的材质或技术上的卖点，让观众有种“用得上，值得买”的感觉 |
| 场景营造30% | •营销方法:主播/模特展示产品不同搭配下的上身效果，适用场景以及适合人群，让观众对号入座，激发购买需求 |
| 福利优恵40% | •营销方法:最后通过福利放送、折扣、优恵券、库存星等方式不停刺激观众。让观众产生..真的很实患膏不买是不是亏了” 的心理感受，成功下单 |
3.案例展示
| 产品概述 | 这个很有名很有名，买这种，我觉得那种靴子的话，真的是一定需要认准到CAT这个品牌，他们家的这个黄靴太有名了！整个卖的非常棒，而且好多加急在上，我跟你说啊，内裤你觉得有 点贵，不想送给你老公。送一双靴子，让他穿5年好不好，春夏秋 冬都可以穿。妹妹们，这一个我跟你说，男生穿上去就是那种个性硬朗很活力的 感觉，女生穿上就是那种酷酷的感觉。 |
| 卖点介绍 | 它的前面的材料是牛皮加合成革，它的整个的皮身是比较厚实。但 是很柔软，它的表面的颜色它的绒毛感它的纹理是很自然的那种感 觉。（图一）（助：很天然形成的感觉）而且这个橡胶底它干嘛都可以穿，几年不会坏，这个底真的厚实到 不行（图二）（对很耐用很牢固，然后也具有一定的防水性）抓地力也很好，比如说老公会比较喜欢爬山，或者你们这样会去散 步或干嘛的话，穿这个鞋子是比较好的。包括我们XX （助理）不 是喜欢去滑雪吗？也是可以穿，因为比较保暖。 |
| 场景营造 | 来我们看一下我们同事上脚的一个效果。看一下我们XX（模特）搭配的是一条工装裤。我们穿的是一个杏色的颜色 （鞋子）很好看哦。对不对，就是帅帅气气的男生。然后女生你就穿一个小裙子或者牛仔裤，你搭一点点袜子出来，这样搭配也很好看。（图三）（助∶很好看啊）对吧，他会显得腿很细，特别是小腿的地方比较细。然后我们再来看下XX和XX上脚的一个效果（换模特）（图四）如果你是那种偏酷酷的女孩或者是机车女孩的话，就可以穿这双靴子打机车裤或者那种宽裤筒的那种裤子。然后我们XX（男模特）穿的是一条运动裤，比较偏收脚的，这样让整个鞋型立起来。，也很好看。 |
| 福利优惠 | 所有女生跟大家说下我们天猫店铺价的一个价格，天猫店铺价1298!这一款我跟大家说一下 哦， 他们家本来做到一千以下就会卖爆炸。我们今天做到了987块钱一双!领200优惠券再减120，我们再送!妹妹们，一个我今年夏天选的品，但是我没让它上直播间售卖，我帮你们达成了赠品，CAT的一个包包给大家。这个包包298一个。这个包包之前在社交媒体上火到不行!所有女生。我们只有7000双，领200优惠券，跨店再减120。赠品是春节后发货，这个正品是现在发给你。赠品是春节后发货给大家，来!所有女生，我们的鞋码是偏大一码，按照平时穿鞋的鞋码小—码去购买就行了。（助∶就你平时穿37码，现在买36码）如果你们要放增高鞋垫就选正码，好不好?如果你们要放增高鞋垫就选正码（大家看一下，这个是杏色这个是黄色）所有女生赶快去抢哦，如果没有货就真的没有哦，我只有这么多双哦，我们的CAT只有这么多双哦好不好。还有5000双，直接领20 元优惠券，直接领!（应该是200元），赠品包包年后发，喜欢佳琪的请多多关注直播间，CAT可以自己去拍 |
2、爆品
1.适用场景
适用于辨识度较高且在市面上有一定热度的产品，通常有明星/品牌背书，价格方面不一定有优惠，但是数量一般偏少。主播在讲解过程中，有明星做背书的会强调xxx同款，若没有的则是强调市面的火爆以及难以购买的程度，指出“数量有限，抓紧购买”。
2.话术公式
| 框架 | 案例一：马丁靴 福利品-案例一.mp4 |
| 话术框架 | 解释 |
| 产品引入15% | 营销方法：和观众强调此产品在市面上的火爆程度，从一开始就引导观众不容错过此款式。举例：官身具有一定名气的产品可直接报产品名，如NIKE的AIR FORCE 1若产品自身缺乏点名气，但有明星背书或者想打造成爆款，主播可以告诉观众，这款产品有多火爆。如：你知道我们要到这 个品有多努力么？一定要抢到，不抢会后悔 |
| 卖点介绍40-50% | 营销方法：1.展示产品独特卖点的同时继续穿插“库存量、火爆程度”等具有“刺激性消费者购买”的内容2.若产品知名度高，观众已经非常了解。前往直播间只是为了抢货，如空军一号，对于产品特点的部分可以相应减少3.若品牌知名度高，产品知名度相对低，或者产品品质、市场反响好，想要打造爆款，则可以在产品特点介绍部分加大篇幅。 |
| 引导下单45%-55% | •营销方法：依据产品自身活动情况引导用户下单，过程中可以穿插库存量的变动，营造出紧张感，加快观众成单速度 |
3.案例展示
| 框架 | 案例一：羽绒服——品牌知名度高，产品知名度低，明星同款爆品视频l.mp4 | 案例二：运动鞋——产品知名度高爆品视频2.mp4 |
| 产品引入 | 波司登羽绒服，杨幕同款。抢不到怎么办？不要担心，先拼手速 | 主播A:相信很多小伙伴都已经等不及了， 对不对。主播A:那我们接下来就进入我们今天的正 题环节。主播B:今天我们给大家带来的什么鞋呢？AIR FORCE 1 ! ! ! ~主播A:是的AIR FORCE 1 !主播B:是的也是我们两位脚上穿着的AIRFORCE 1 |
| 卖点介绍 | 这个颜色是渐变的，这颜色是特别的一个 颜色，灰色海岸线，就上面是白色下面是 灰色。这个面料是波斯增加特别定制的 —个你知道吗，羽绒服的话看什么，第一个看 克重，但克重只是比较基础的。第二看什 么，看蓬松度，然后这款蓬松度是600 加，就我们很多卖一些比较贵的羽绒被， 他也是600加，而且是防钻绒的。他这里有个防盗的拉链（图一），然后他 的特色在于帽子，帽子有两层。这样的帽 子很有型，有的帽子一层的话会没有型， 这个帽子你从后面看他的帽子（图二）， 版型很好，而且帽子一套头上双层保暖， 你发现你冷的时候你把帽子，裹得紧一点 的话你出门就不冷了，就又暖和又好看 而且版型是修身的就不是很臃肿的，就你 们想要羽绒服显瘦你就买这件，知道吗这 颜色一定要买到哦男生其实我不建议买，因为我试了一下， 这个版型就是女生的版型。男女版型不一 样，就是他这个版型袖子是很修身的，他 家别的款可以穿。就这款我就不推荐男生 买了。说实话啊，就这款女生的版型做到 极致。就他的胳膊这个地方是顺的，男生 穿的话胳膊小了，嗯你发现男生穿的就很 大，但这种女生穿很显瘦，又有慵懒的感 觉又显瘦，这是白色跟荧光黄的一个撞色，然后这是 红色（图三），红色数量很少就1000件， 这红是蓝调红，不是说很发黄的也不会说 很俗的那种，就蓝调红，还有个经典黑， 来听我讲一下尺码 | 主播B:你脚上这双鞋还是有点不一样的 主播A:不一样的搭配，这是一个环保科技 的鞋主播B:我们手上的这双AIR FORCE 1中帮以 及低帮的链接呢各自是在女生159号链接和 172号链接，那我们男鞋的链接中帮的是在 99号链接，男生低帮的链接是在173号链 接。（图一）主播B:大家可以各自看一下它们的价格， 然后赶紧加入购物车，然后记得在0点的时 候支付。主播A:没错，来看一下这个鞋子的细节 主播B:AIR FORCE 1就是必入的一款鞋！ 主播A:嗯，必入的一款鞋。那这只鞋子大 家可以看到纯白色，你可以在这只鞋子上 面发挥出无限的创想。比如我现在想到这 双鞋，freestyle一下拿个画笔来就可以上 面设计图案（图二）。主播B:对，它其实在日常的穿搭也是非常 容易的、百搭的，也是我们的时尚潮人必 备的单品之一。那其实搭配一个束腿裤 啊、阔腿裤啊、牛仔裤啊都是可以的。而 且如果已经断码的话，那我们是没有再补 货的，所以说赶紧大家是否有你自己的尺 码，或者是你亲朋好友的尺码，赶紧加入 购物车，在凌晨的时候支付。主播A:没错，AIR FORCE 1的话，其实是 有很多的版型设计，比如说我手上这只也是中帮的款式，在脚踝的两边也会有道魔 术贴扣的设计（图三）。很多AIR FORCE 1的话可能已经断货断码了。AIR FORCE 1 平时在我们店铺里面太火爆了。 |
| 引导下单 | 他是卖1399的，我们今晚波斯登的爆 款，杨幕同款的，就我现在这个灰色，这款也有了渐变色啊，领一张160和220的 券一共到手1119块钱。倒计时开始，先领 券，准备五四三二一来上链接，赶快去领 券（助：来打幵链接，这里打开往下滑详情 页，点击薇娅图片领取优恵券，领完券到 手价格1119）防风的一个袖口很暖和你知 道吗。他们家是卖1399,今天活动价， 然后最低折扣是减179,我们是1119,但 这个不能加是吧，没码了这个不能加，这 个不能加所有的都在这里了 黑色很好看，巨显瘦。灰色现在已经没有 了。然后这颜色没有的话本命年可以买 红。这不能加的吗，那看看有没有谁没有买到 踢人吧，然后那个海岸线全卖光了，现在 是只有黑的。然后红的码也不齐了，红色我穿一下来， 好红色收来我穿一下看看，红色就本命年 穿、新年穿。过年穿因为这个红是蓝调 红，就跟口红一样，蓝调红的话会显得脸 会白—点点。这个款没有男款，因为男款不适合穿，因 为我这款是比较版型，比较是s型的版 型，就比较适合女生穿显得肩膀就很修 身，但也不会觉得很很窄那种的，那你可 以搭这个红色鞋搭个牛仔裤穿就很好看， 新年的话就可以了啊 | 主播B:而且AIR FORCE 1平时在我们店铺里 面是不打折的。所以说这节骨眼上，大家 一定要赶紧加入购物车，不要错过今天。点 支付。主播A:没错，大家记得哦，是先去领券再 加入购物车这套流程。主播A:好，新进直播间的小伙伴们，也可 以看一下，我们给大家准备的各种福利的 同时，我们也会绐大家推荐到一些非常好 的产品 |
四、基础品
1.适用场景
商品自身以及价格存在优势较小，常利用品牌背书、店铺优势来推动购买。但基础品介绍部分和组合套装本质相似，都是以介绍产品特点、上身展示为主，整体话术偏短但是产品部分讲解细致
2.话术公式
| 话术框架 | 解释 |
| 卖点介绍50% | 主播/模特对镜展示产品上身效果、细节、材质、适用场景、人群等基础信息 |
| 引导下单50% | 由于基础品自身几乎不存在优惠信息，所以一般会以［店铺优势］［品牌背书］来消除消费者的疑虑，从而推动购买，如运费险、七天无理由退换货等 |
3.案例展示
| 框架 | 案例一：连衣裙小时（带货）榜前十基础视频l.mp4 | 案例二：羽绒服 |
| 卖点介绍 | 两边是有这种小褶皱感（图一），因为我们的裙子是一个纯色的，做了这种小褶皱感配上印花，让整体不单调但是又比较简约的感觉。领口是小v领，正好修饰锁骨，拉伸脖颈线条，但是也不会太低。我们前面也可以再戴个小锁骨链，都非常漂亮（图二图三）小裙裙的裙长是102左右的一个裙长，袖子是一个六分袖，而且袖口部分还做了一个泡泡袖（图四），给到上臂这边是有空间的。这个裙子前面的排褶其实很藏肉的，他的褶皱不是那种立起来的（图五），立起来的那种会显小肚子。我们特地做了这种压平设计的排褶，这个会在视觉上面抚平大家的一个小肉肉的。而且这个颜色很显白，给大家报一下尺码。 | 首先这款大概长度是在我们臂部左右的长短，他在臀部上方没有盖住臀部，下边有做缩紧，非常显个高显，看上去也不算大，最好考虑拍大一个一码穿这款面料比较硬，防风防水的性能特别的强，颜色都是一个绿色的颜色，袖口有一个收缩设计可以防风背后这边是连帽的，帽子不可以拆卸，前面背后都是纯色款，但这个绿色是我们直播间里面所有颜色当中最显白的颜色，想要显白买这款颜色，我们整个衣服里面来看一下，里面是一个xxxxx工艺的xxxxx材质的内胆，是没有尖角没有洞口不沾绒的xxxxxx材质，可以穿到0下15度左右到厚款羽绒服 |
| 引导下单 | （助播报尺码）喜欢的姐妹就去拍好不好，我们都给大家包好了运费 险。想买的宝贝快飘1,到手价536米。我们家是国内的一线女装的大牌，做高档女装的，家 里的货品是绝对不会贱卖的，你们买回去的都是高品 质的保证，买到的就是一个品质感，跟你们在某宝上 面买到的是完全不一样的。来看一下背后（助播：在我们14号链接）尺码不会偏大哦宝贝，就 是正常尺码，平常穿什么码就拍什么码。在我们的14 号链接，48小时现货秒发，不满意可以退货。只剩下 22件了，喜欢的宝贝快去下单 | 像这款我的个子是177体重是120,我穿的是180的尺码，会偏 宽松，但是不会大很多，这款最好 考虑拍大一个码穿更推荐 在我们直播间的一个十四号链接， 这款价格挺划算的只要749,性价 比蛮高的，如果你个子不高想买一 个短款工装风潮流一点的羽绒服， 十四号优先考虑一下 |
五、组合品
1.适用场景
产品相对于基础品来说，价格在组合出售时有一定优势。可以是单件产品买多件满减，可以是套装产品组合购买有优惠。在讲解过程中注重组合/满减的福利部分。
2.话术公式
| 话术框架 | 解释 |
| 组合主推 卖点介绍 20% | •营销方法:主播首先阐述套装内更加热销的产品，从材质、上身效果、细节等方面讲述，并现场向镜头展示 |
| 组合主推 优恵福利 25% | •营销方法:点岀组合主推品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品 |
| 组合搭配 卖点介绍 20% | •营销方法:主播阐述组合搭配品的材质或技术上的卖点，并现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点 |
| 引导下单35% | •营销方法:点岀组合搭配品直接购买的价格，让那些不希望买套装的用户，也能够入手产品；并指出若购买套装能够得 到什么优恵/福利，加大用户购买决心 |
3.案例展示
| 组合主推 卖点介绍 | 来准备好了，今天值得入的衣服来了，一套有福利。 先上上衣，这是个红双喜的一个卫衣啊，他有三个颜色，阿毛身上是 白色，还有黑色跟灰紫色，非常好看 他前面全部都是渐变反光条设计，然后两个小人在打乒乓球。（图我们联名是红双喜的运动品牌，他是做我们国内的运动品牌的啊 他是一个休闲风的，有没有宝贝喜欢这种风格的，这一套卖的非常非 常好，也是我们现场专柜的货。你们可以看一下露露身上的颜色，我身上是一个米色，露露身上黑色 （助：自留款哦）（图二）这是我们两个人都自留的啊，他留了黑，我留了这个米色。里面是不 加绒的，是春秋款 |
| 组合主推 优惠福利 | 先买上衣这个我们卖的非常好，599的上衣，所有扣1啊来准备好了 （报尺码..）非常藏肉的一个卫衣，贝勒爷也在穿。599,所有扣了 1的女生到手价299我推荐米色，露露推荐黑色，黑色显瘦，很显瘦。上衣，单上衣299,来准备好了54321 599,改价299（助：299红双喜的卫衣，上身很好看一件卫衣宝宝）黄皮选白色，不加绒的，他是一个设计师款，搭红双鞋的幵衫也好 看，他真的一套就很休闲，然后这个卫裤也很休闲你们先买上衣，相 信阿毛先入手上衣，上衣299。 |
| 组合搭配卖点介绍 | 来成套准备好，上裤子了。红双喜卫裤，准备好了哦，（报尺码）429专柜的裤子，今天所有扣1女生219。男生也能穿，女生也能穿。来五秒钟54321, 219（助：219块就这个卫裤很好搭，而且很显瘦的）很显瘦，很显瘦这种卫裤，他前面有一个这样的竖条纹，然后这边是个刺绣红双喜，（图三） |
| 引导下单 | 来宝贝们视频有没有一套拍了的，一套拍了多少钱。299加219多少钱，518所有这一套买了的宝贝，一套，确认收货之后，联系我们的客服，返，一套是459。本来这个价格你就只能买一件上衣，但是今天459你能买一套，记得买一套，确认收货之后找我们的客服去返啊 |
六、高端品
1.适用场景
品质较好、客单价相对于自家其它产品较高，讲述时会利用产品、品牌背书介绍产品，内容侧重产品的品质，并反复提及
2.话术公式
| 话术框架 | 解释 |
| 卖点介绍40% | 解释•营销方法:主要利用产品/品牌背书，讲述产品的品质，让用户明白为何价格相对于同类产品有差别如：「专柜橱窗款」「XXX联名」「XXX同款」 |
| 其它延伸20% | •营销方法:此次案例当中没有提到，但是可以再増加一些品牌背书、场景营造、与自家平价品质量/品质等的对比，增强 用户下单决心 |
| 引导下单40% | •营销方法:用户了解产品品质后，主播再通过福利放送、折扣等方式不停刺激观众。让观众产生•'真的很实惠，不买是 不是亏了”的心理感受，成功下单 |
3.案例展示
| 框架 | 案例一：开衫一一IP联名咼端品l.mp4小时（帯货）榜前十 |
| 卖点介绍 | 所有要小丸子开衫的宝贝听清楚了，这是我们太平鸟的那个限量的一个 衣服啊，限量小丸子开衫，只有我们直播间有了，别的地方都买不到 了，你们可以去网上随便搜。来准备好了这件，他是不打折的1699,所 有的小丸子都定制的都是定制的，小丸子啊，来扣你们1,比较潮的款 的。就你放在一个衣柜里面，看起来就很舒服。这衣服我有，推荐你们买这 个蓝色。 |
| 引导下单 | 准备好了来首卡准备好，1699不打折，但我们所有要的宝贝，只有在毛 毛直播间才能买到这件衣服了，来准备好了这个（报尺码）1699小丸子的幵衫，所有全部都是高定，这边还有印花的小丸子，対不 对，到时要准备好了减一百两百三百四百，减400块钱是的，五秒钟改价 来54321开价格他所有的纽扣都是定制的，所有的纽扣，全部都是我们小丸子定制的， 就你们喜欢的，小仙女们可以直接入，小丸子也只有我们直播间的，你 们可以忽略掉他这个价格，就喜欢这件衣服，可以直接去买这件衣服， 就如果你们喜欢的话可以直接去买，可以忽略的这个价格。如果你们想花红双喜的价格，或者是说三位数买到这件衣服，那是不太 可能啊，三秒钟来三二一购物车购物车上购物车了，1149小丸子 他可以搭在里面的小丸子，喜欢去拍小丸子联名 |
直播（单品）销售策略
| 框架 | 案例一：卫衣小时（带货）榜前十组合品l.mp4 |
| 销售逻辑 | 解释 |
| 聚人 | •通过广告投放进行商域引流•通过同城广场、直播广场、蘇号视频发布进行公域引流•运营粉丝，通过咪号视频和粉丝团信息发布以及账号信息更改进行私域引流 |
| 留客 | •营销方法:通过强互动、福利放送、福利折扣预告、爆款新品预告等留住观众。•举例：宣布促销消息，如:今晩抽奖，产品咐送限量版愁服配饰，下一件产品折扣力度非常大；并号召用户互动刷屏，泡住用户，营造直播间热度让观众产生“看看能不能中个奖?有没有我喜欢的产品”的心理感受 |
| 锁客 | •营销方法:通过大呈模拟产品使用场景，激发用户需求。・举例：提前调查規划好此产品的使用场景，直播过程中以提问的方式与用户互动；主痛阐述产品的材质或技术上的卖点，适用场景与其他渠道购买的价格优势；:让用户有种.•用得上，值得买”现场向镜头展示，分享上身体验效果，和细节特点观众心理感受:是啊，这些场景我都经历过，不用挺麻烦，用了好像确实挺方便？ |
| 举证 | •营销方法:通过专家证言、权威认证、产品试強等证明产品能满足观众需求。•举例：网友好评，销呈截图，大V口碑，网红爆款，通过林书亵、谢張锋等名入晋书、产品试验数 据等证明产品确实能满足观众需求，出示产品三证，证明其实与可靠。观众心理感受:这东西好像还不错?信的过 |
| 说服 | •营销方法:通过竟品分析，产品対比等进一步打消观众疑虑，帮观众做选择。•举例：产品卖点，价位，成分，设计，促销力度，现场上身效果感受等纬度去拆解观众心理感受:看上去穿若蛮舒服的，性价比也挺高，可以试试？ |
| 催单 | •营销方法:通过礼品赠送、折扣礼金、増道服务等引导粉丝下单。•举例：吊足胃口后，再次重复几遍价格（全网低价），强调促销时间（限时折扣，前100名购买送价值 XXX的大牌产品）不断提醒用户限时销最，再次重复功能，价格，多少人下单了，卖完剰下 XX件就下直播了•观众心理感受:有优患，赶紧买！通过高频的原价与现价对比、活动期限、名额紧张等反复提醒用户下单。 |
以上逻辑适用于每个品的测试,直播间每个品的讲解都可依据以上逻辑进行套用与测试
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