13第13讲激励思维：人被什么所激励，就会为什么去卖命

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第十三讲

激励思维：人被什么所激励，就会为什么去卖命

大家好，我是粥左罗，一起升级思维，改变行动。这节课我们要一起升级的是激励思维，第三模块的第三节。

激励机制是查理芒格最推崇的思维模型，他说：每个人都以为自己完全明白激励机制和惩罚机制在改变认知和行为方面有多重要，但往往其实不是这个样子。

查理芒格认为，该考虑动用激励机制的威力时，千万千万别考虑其他的。

01你想驱动别人，最有力量的方式是激励

你是一个老板、领导，你要让员工帮你做事；你是一个员工，你要让同事帮你做事；你想推进一个项目，希望得到合作伙伴的支持；你在一个社群里，希望得到更多人的拥护；你希望那个女孩喜欢你，你希望在朋友间更受欢迎，你想用户一直追随你…

这些，都是你在试图“驱动”别人，让别人尽可能的按照你的意愿行事。什么样的方式最有效呢？

激励对方。

物质激励是很重要的激励。

餐饮明星企业西贝的创始人贾国龙深谙此道。

2020年疫情之前，贾国龙一直说，西贝不会上市，而且是永远。为什么呢？

过去他跟高管经过讨论后认为，对西贝的发展而言，人的作用，大于资本的作用。因此企业分配利润时，要倾向于分配给人，而非分配给资本。贾国龙夫妇每年把自己分红的50%以上做员工奖金，同时要求年收入超过1000万的高管，超过1000万的部分要拿出50%用于激励团队成员。对一线员工，西贝的策略是，市场价5000，给他6000工资，再给他赋能，让他干出7000的活儿。

我进入新媒体行业的第一家公司，一年半的时间让我成长飞速，不可否认其中一个原因是当时的激励机制极大的激发了我的潜能，那时候我刚毕业一年，正在北京住地下室，还在谈着恋爱，赚钱是我很大的动力之一，当时写稿子有稿费、有阅读量分级奖金、有个人突出贡献奖金、有团队突出贡献奖，当时我拼命工作，拿遍所有奖金，这个过程中我进步飞速，也为公司创造了很好的业绩。

晋升也是一种有效激励。

清华的宁向东教授说，只要等级存在，人就有爬梯子、出人头地的渴求，就会有追求晋升的动机。

美国学者里维特专门研究过芝加哥黑帮，毒贩的体系里，最底层的小毒贩，收入极低，甚至没有钱独立租房，要住在妈妈家的地板上，他们如果老老实实去打一份工，都会比做这种随时掉脑袋的活儿赚得多，那为什么他们还做？

因为毒贩内部晋升体系在随时激励着他们。每晋升一个台阶，他们的控制力就会增加，收入也会大增。如果能管上几条街，光是收保护费，收入也能快速翻番，甚至超过一个博士毕业生。如果能晋升到一个片区的老大，收入可达50万，里维特研究的那个片区的老大，居然是MBA毕业。

如今知识付费行业，社群很流行，如果运营好一个社群，其实也要靠激励，金钱的激励是一种，设置等级和晋升体系也同样重要，成员越多，这种激励的效果越明显。

曾有个苏联工人这么说：他们假装给薪水，我们假装在工作。

查理芒格认为，也许最重要的管理原则，就是制定正确的激励机制。激励思维在平时的工作生活中还有什么用法？

一句话：你要愿意做一个点亮别人的人。

我的知识星球社群里，有一类人特别受欢迎，那就是经常赞美别人的人。

中国的教育大都是打压式教育，学校教育如此，家庭教育也是如此，我从小就是这么长大的，有时候觉得自己已经尽力了，爸妈还是觉得不够好，几乎不会直接的对你表示夸赞，像我这种在自卑中长大的人很多。

我们的人生中，缺少赞美。而同时，缺乏自信教育的我们，通常也不喜欢开口对别人说一句“你很棒！” 好像越是夸赞别人，就显得自己越不牛逼。

正是因为此，一个善于真诚赞美别人的人，通常会很受欢迎。关键时刻，真诚赞美别人，激励别人，有时会让被赞美者终身难忘。

如果你有过这样的经历，你就知道，这种力量很大。你不经意的一句鼓励，都可能让对方开心一天，鼓励他的人多了，他也会更自信，更优秀。

海底捞的张勇回忆年轻时的创业就说，当时他第一次尝试创业，想买扑克机，卖扑克机的商人很认真的告诉他：小伙子，我觉得你将来一定能成大事。

这句话让21岁的他无比激动，20年后还清晰的记得。

我职业生涯中非常感激一个领导，他是公司的总裁，并不直接领导我，中间还隔着几级，但他对我很欣赏、很关注，我写了一些文章后他经常走到我工位边上跟我说几句话，有一次我加班到很晚，他主动开自己的车送我回家，中间还停下来请我在一家他常去的餐馆吃了个饭。

这些都让我觉得自己得到了很大认可，内心很开心，也更愿意努力。

不过，他对我最大的激励还不是上面这些，而是有一次他把我叫到他的办公室，聊我的发展，我自己不是特别自信，但他对我非常看好，他说：你跟别人不一样，你不能要求自己跟别人同样的速度进步，你要跑得再快更快一些，你要想想你粥左罗要成为一个怎样的人。

我一直是缺乏自信的，经常把事情做到9分，自己觉得是7分，说出来的自信还不够6分。这位领导几次对我的激励，对我帮助很大，他慢慢的让我真的相信，我就是跟别人不一样，我本就该比别人进步更快。

你经常真诚赞美你的同事，他一定更愿意配合你；你真诚赞美你的合作伙伴，他一定也能感受到你的魅力；朋友间更多是拼命秀自己时，你做一个愿意赞美朋友的人，你一定更受欢迎；你喜欢谁，要大胆勇敢直接的赞美对方，因为人都更喜欢那个喜欢自己的人…...

这些都是激励思维的魔力，你要成为一个善于点亮别人的人，你点亮别人的时候，也同时点亮了自己。

02你想驱动自己，最有力量的方式是激励

我们一生，都在驱动别人，也在驱动自己。驱动别人靠激励，驱动自己亦是如此。

我还有个身份是写作课讲师，截至2020年3月开了十五期写作训练营，很多同学都问过我：老师，我怎么把写作坚持下去？

我是这样回复的：

你首先把坚持这两个词从头脑中拿掉，人因痛苦而改变，因受益而坚持。驱动你一直做一件事必不可少的因素，是它能不断给你回报。

你要找到从写作中受益的方式，你才能一直写下去。你学到的写作技巧，不要把它们束之高阁，不要觉得会了就万事大吉，要尝试把这些技巧用起来，用在生活、职场里去优化你的表达，提升你的沟通效果。

比如给你一个大V的微信号后，你可以写出通过率更高的申请话术；公司里你需要上台分享时，你可以表达的更有逻辑、更吸引人、更有说服力；给老板发邮件写工作汇报时，你可以更好的展示自己的工作成绩；向公司其它部门求助时，你学会了如何沟通让对方更愿意帮你；如果你一直有意识的这样去做，你会发现写作能力太有用了，它无处不在的让你受益，我相信别人劝你放弃写作你都不会放弃。

这背后的原理就是激励思维。

写作从来都不是一件容易的事，但这件事我做了5年了，我靠的是坚持么？NO，是激励。写作真正的激励了我，我靠写作赚到了第一个10万，第一个100万，我靠写作被几十万人喜欢，我靠写作创立了自己的公司，这种激励，比任何外部强制力量更有威力。

最初写这门课程期间我每天吃健康餐，一有时间就去骑车，一次骑五六十公里，21天我减肥减掉了近10斤。

我为什么开始减肥？因为连续几次得到了负向激励，除了我看到了我认识的那些老板的油腻大肚子负向激励了我，还有几次印象深刻，我在朋友圈发我参加活动的照片，无一例外的都会有朋友、学员评论：啊啊啊，粥老师你又胖了！

曾经，包括我上大学那会儿，在身材方面，我收到的全都是正向激励，所以当我开始收获负向激励时，我就被极大的驱动了：我发誓我要瘦回来！

同时，减肥的那段时间，我又不断收到正向激励，比如：粥老师你瘦得好快啊！好佩服你的毅力啊！你是怎么做到的？粥老师你瘦了确实比之前好看太多了！

不管这是真心的，还是彩虹屁，都让我更有动力，为了驱动自己，我不断寻求更多这样的激励，这种方法是极其奏效的。

我们之前的课里也讲过一个现象，一般越是瘦的人反而越喜欢穿更显瘦的衣服，越是个子高的人反而越穿让自己看起来更高的鞋子，越是皮肤好的人反而越注重护肤，越是被人夸可爱的人反而越想办法让自己更可爱，越被人说自己幽默的人在饭局上就更喜欢讲笑话…...

为什么呢？

人被什么所激励过，人就会越在意什么。所以，我给大家分享三个建议：

第一：学会通过激励启动增强回路。

你想做好什么，就一定要从本质上认清那件事的真正价值，找到那件事对你的激励，你被激励了，就会想做到更好，你做得更好，就会更被激励，这样就启动了增强回路。

第二：人会在自己热爱的事情上发光。

我有一次做演讲，讲副业赚钱，有同学提问：如何找到自己的副业？

我告诉她，你第一个要做的步骤就是列出你的喜好，你的热爱，因为一个人不可能在不热爱的事情上持续投入，你的选择要符合“长期主义”，选自己热爱的，最初未必是好选择，但长期看来，一定是最好的选择，它给你快乐，给你荣耀，给你内心的满足感，最终也会让你赚到钱。

第三：你的时间花在哪，你是看得见的，给你成就感的事情，你是有意识的。很多人说找不到自己的发展定位，不知道自己喜欢什么，于是向我咨询。

我说：

你愿意情不自禁投入大量时间的事情，就是你喜欢的事情，你的时间花在哪里，你是看得见的。你可以认真回想一下，过去几年，你最愿意在哪些事情上投入时间？喜欢一样东西，不是真的喜欢它，是喜欢自己被取悦了的样子，喜欢那样东西时，是你最好的状态。想想你过去做过哪些事，让你有成就感，让你取悦了自己，让你觉得自己特别牛逼。

答案就藏在这里面。

03人被什么所激励，就会为什么去卖命

有一个故事我印象深刻。

一个在特斯拉工作的员工分享他在那工作的经历和感受。

他的描述里，特斯拉的创始人马斯克，是一个冷面CEO，性格冷僻，对人十分严厉甚至可以说是苛刻，如果你不能让他满意，他会立马开掉你，甚至一锅端开掉你整个团队，他只告诉你他想要你实现的目标，不管那个目标多么变态，多么不可能，在这里工作每天面临巨大的压力和挑战，随时被骂得狗血淋头，而且很多员工都有机会在别的公司拿更高的薪水，但他们还是选择加入特斯拉、留在特斯拉。

为什么呢？

这个员工说：我之前的每一份工作，都是别人花8小时我2小时就做好，我做过十二份实习、两份全职、无数兼职项目，除了赞誉没接受过其它，但我来到特斯拉第二周就感觉自己要被辞退了。你觉得马斯克对你要求严吗？他对自己要求更严。这里是A级人才的天堂，你觉得不可能做成的事情，在这里都有可能。马斯克画饼能力天下第一，不仅顾客如此，员工也是，这是一个问全球任何一个员工大家都能一字不差说出公司使命的邪教，人当然可以说这是被洗脑了，但和这样有热情的人一起工作真的很开心啊。在这样的公司工作，自己做的事情马上能看到影响力，像嗑药一样欲罢不能，每完成一个项目，就会觉得一切都很值得。

最后这个员工总结的一句话，让我一直记得，他说：人会被什么感动，就愿意为什么卖命。这就是激励机制的威力。

金钱是一种非常重要的激励，但不是唯一有效的激励。卡耐基在《人性的弱点》一书中讲过一个故事：

有一位工厂厂长，能力非常强，但费了九牛二虎之力也无法使他管理的工人完成生产目标。

大老板来视察后很生气，质问他：“这到底怎么回事，你这样一个能干的人，竟然不能让那些工人完成生产任务？”

厂长很委屈：“我也弄不清楚怎么回事我用温和的话鼓励他们，用严厉的话斥责他们，甚至用降职罚薪来警告他

们，可他们还是完不成任务。”

他们谈话的时候，是白班快结束、夜班将开始的时候。这时大老板对厂长说：“你给我一只粉笔。”

然后，大老板拿着粉笔走向工人们，问道：“你们这班今天完成了几个单位？”工人们回答说：“6个。” 大老板听完后，一言不发，拿起粉笔在墙上写了一个大大的“6”字，便走了。

夜班的工人来接班时看到了这个“6”字，就问白班工人这是什么意思。

白班工人回答：“大老板刚才来这里，他问我们今天做了几个单位，我说6个，他就在墙上写了这个‘6’字”。第二天早上，白班的工人来接班时，发现夜班工人已经将“6”字拭去，取而代之的是一个大大的“7”字。

看到这个“7”字，白班工人坐不住了，觉得自己被夜班工人“超过了”，于是他们更认真的投入工作，下班时，墙上留下了一个大得出奇的“10”字。

没过多久，这家总是完不成生产任务的工厂，次次都能够超额完成任务目标。

在这个故事里，大老板巧妙的引导两班工人找到了“超过对方”的成就感，激励了工人们的工作热情，其效果远比厂长“胡萝卜+大棒”的策略更有效。

西贝创始人贾国龙也说过：人性都求舒服，我也是，但人性还有另一面，就是争强好胜，想赢怕输，打麻将是，工作也是。

西贝管理的底层逻辑就是让大家比赛，人在比赛中状态最好，精神最集中，自我驱动最强，也最高效。最后，问题来了，激励机制非常强大，难道它没有坏处么？

有，激励用错了，常常适得其反。

美国施乐公司，有一段时期，新机器总是卖得不如那些性能低下的旧机器。那时候创始人早已离开公司进入政府部门了，但不得不辞职重回公司。回到施乐后他发现，原来根据公司和销售员签署的提成协议，把旧机器卖给客户，销售员能得到很高的提成。

所以，课程最后，我给大家几点注意事项，避免出现以下几种错误激励：第一：奖励的参考标准错误。

人们会从完成任务的数量和速度的维度给自己奖励，这种激励就是错误的，你更应该关注质量和结果。比如为了快速完成审计项目而奖励自己的审计师，更容易出错，为了快速读完一本书而奖励自己的人，阅读更容易流于形式。

第二：奖励的奖品选错了。

很多人的激励措施，经常对完成的目标有坏处。比如有人减肥，连续减肥一周的奖励竟然是吃一顿小龙虾；有的人健身，这个月完成健身计划的奖励竟然是，下周可以不去健身房了；吉他学会一首弹唱后给自己的奖励竟然是，这周可以不用练了，休息一下…你的激励措施不能是冲击你目标的。

第三：奖励容易作假的行为。

很多事情是容易作假的，鼓励这些行为，无异于鼓励作假。比如有的老板公开表扬经常加班的员工，这绝对是个错误的行为，很容易导致不正的企业文化。比如广告主投放公众号，按文章阅读量付费，这不是摆明了鼓励刷阅读么。

第四：成于此却败于彼的激励。

我有些做公众号的同行，对团队唯一的激励标准就是阅读量，是的，这样非常有助于阅读数据的提高，产出更多10W＋爆文，但是，随着平均阅读量的不断提高，品牌可能越来越差了，因为大家为了提高阅读量，只想各种强蹭热点，取博眼球的标题，甚至封面图打擦边球，这就是成于此败于彼的激励。上面提到的施乐公司也是如此，想处理旧机器，反而极大影响了新机器的售卖，得不偿失。